銷售常識從入門到精通（全彩美繪插畫版）

你是好的銷售員
 
PART01從內(nèi)而外勇敢認(rèn)同自己的職業(yè)  
002 銷售讓你的人生更加輝煌
005 自信開啟成功銷售之門
008 熱愛你的產(chǎn)品
 
PART02綻放美的自己  
 
012 微笑是美的名片
017 真誠是好的武器
020 衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
028 禮節(jié)是潤滑劑
 
PART03銷售員要明確的真相  
031 不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
035 成功是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長過程
038 知識有“保鮮期”，學(xué)習(xí)沒有終點(diǎn)
 
 
 
 
第二篇 銷售準(zhǔn)備
 
PART01常見的銷售誤區(qū)  
044 走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
048 不給客戶說話機(jī)會，喋喋不休招人反感
051 不善于自我反省，屢錯(cuò)屢犯原地踏步
 
PART02良好的職業(yè)習(xí)慣  
 
055 建立屬于自己的客戶檔案
059 制訂每天的工作計(jì)劃
064 為成功行銷定計(jì)劃
 
PART03電話溝通的準(zhǔn)備  
068 明確電話溝通的目標(biāo)
071 想到意外情況的處理方案
073 用備忘錄牽引客戶的思路
 
 
 
 
第三篇 開發(fā)客戶
 
PART01捕捉可能的銷售機(jī)會
 
078 抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會
080 樹立客戶的危機(jī)意識，促成顧客購買
082 用寬廣的知識面抓住銷售機(jī)會
 
PART02巧妙通關(guān)做高手  
085 以沉默氣勢讓人不容置疑
088 姿態(tài)放高，自上而下
090 利用曖昧資訊擺脫糾纏
 
 
PART 03不“打”不相識：電話開發(fā)新客戶  
 
092 先讓對方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)
094 專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的贊美
 
PART04挖掘潛在客戶  
 
096 和陌生人做朋友
099 收集和篩選目標(biāo)客戶資料
104 利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶
 
PART05業(yè)務(wù)在客戶之外
 
108 如何引導(dǎo)你的潛在客戶
110 有益于客戶的構(gòu)想
112 從滿意的客戶處獲得更多的業(yè)務(wù)
 
PART06找到給你高回報(bào)的人
 
117 鎖定你的目標(biāo)客戶群
121 客戶如花次第開
125 高回報(bào)需要深挖掘
 
 
 
 
第四篇 首次拜訪  
 
PART01加強(qiáng)對你的認(rèn)知，贏得信任
132 投石問路，先給客戶寄一份資料
134 對你的客戶直接說出你的名字
135 精彩的開場白可以抓住顧客的心
 
PART02電話約訪
 
138 謹(jǐn)慎選擇銷售時(shí)間和地點(diǎn)
141 找到?jīng)Q策人
144 尊重客戶意見
 
 
 
 
第五篇 有效溝通
 
PART01說好3種話：贊揚(yáng)話、客套話、巧妙話  
148 贊揚(yáng)話—進(jìn)入客戶內(nèi)心的“通行證”
153 客套話—陌生人之間的“潤滑劑”
155 巧妙話—把話說到點(diǎn)子上
 
PART02因人施“售”，不同人格的銷售經(jīng)  
 
159 給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
161 實(shí)干者：循循善誘，請君埋單
163 和平主義者：幫他做決定
166 觀察者：贊賞對方的判斷
 
PART03準(zhǔn)確解碼客戶  
 
169 聽出話外之意
173 認(rèn)真傾聽客戶的心聲
 
PART04巧妙處理溝通中的棘手問題  
 
180 回絕電話的技巧—以吾之“盾”擋爾之“矛”
182 巧妙應(yīng)對喋喋不休的客戶
185 對經(jīng)常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一
 
 
 
第六篇優(yōu)勢談判
 
PART01 報(bào)價(jià)—談判成敗的焦點(diǎn)
 
188 在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
190 在價(jià)格談判上爭取達(dá)到雙贏
193 一分價(jià)錢一分貨
 
PART02談判桌上的博弈術(shù)  
 
197 充分挖掘客戶的購買潛力
200 請對方先亮出底牌
203 給成交保留一定余地
 
 
第七篇 一切為了成交
 
 
PART01產(chǎn)品介紹中的學(xué)問
206 客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
212 虛擬未來事件，向客戶賣“構(gòu)想”
215 利用環(huán)境的特點(diǎn)成功簽單
 
PART02電話銷售成交智慧  
218 后期限成交法
221 妙用激將成交法
223 強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在買的好處”，促進(jìn)成交
 
PART03想客戶所想  
 
226 一次示范勝過一千句話
228 巧用“添物減價(jià)”四字訣，不讓客戶吃虧
230 3個(gè)步驟轉(zhuǎn)移客戶的反對意見
 
 
 
第八篇 收尾
 
PART01捕捉“收網(wǎng)”信號  
 
238 主動(dòng)出擊，提出成交請求
241 善于運(yùn)用暗示成交
243 欲擒故縱，鎖定成交
245 銷售員快速成交的8種技巧
 
PART02漂亮收尾意味著下次成交  
249 暴單后要有平常心
252 不因未成交而放棄贈(zèng)送小禮品
254 及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問題
 
 
 
第九篇留住客戶
 
PART01好服務(wù)贏得下一次成交  
260 客服人員必知的說話術(shù)
262 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)關(guān)鍵
265 用過硬的專業(yè)知識解答客戶難題
267 縮短客戶等待的時(shí)間
270 上門服務(wù)注意事項(xiàng)
 
PART02客戶的忠誠度需要呵護(hù)  
274 總結(jié)客戶流失的原因
277 不同類型的客戶，采取不同的跟進(jìn)策略
281 小恩小惠留客戶
 
 
 
第十篇巧妙處理投訴
 
PART01客戶投訴處理細(xì)節(jié)  
284 客戶抱怨針對性處理訣竅
286 從客戶抱怨中發(fā)掘商機(jī)
289 處理電話抱怨時(shí)要掌握好措辭和語調(diào)
 
PART02處理投訴態(tài)度要積極  
291 耐心應(yīng)對暴跳如雷的投訴者
295 控制情緒不是強(qiáng)忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺得沒必要
297 表示歉意后再解釋
 
PART03 處理投訴態(tài)度要積極  
301 處理信函投訴技巧
303 立即回復(fù)50％的顧客投訴
306 處理問題迅速及時(shí)
 
 
 
 
第十一篇 銷售精英要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)
 
 
PART014大關(guān)鍵詞，奠定銷售員經(jīng)濟(jì)學(xué)銷售基礎(chǔ)  
310 抓住理性消費(fèi)者的感性軟肋
313 捕捉市場信號釋放出的產(chǎn)品供求機(jī)會
316 一個(gè)真理：人人有需求，人人是顧客
321 了解顧客偏好，才能投其所好
 
PART02定價(jià)攻略，尋找隱藏的利潤區(qū)  
325 完美的定價(jià)系統(tǒng)，利潤藏在縫隙里
327 給部分人優(yōu)待：享受8分錢的機(jī)票
331 一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補(bǔ)成為習(xí)慣
333 價(jià)格與價(jià)值如何才能均衡
336 大降價(jià)并不意味著賠本賺吆喝
 
PART03商品賣得好，全靠促銷做得好  
339 消費(fèi)邊際效應(yīng)，多買我就更便宜
342 氛圍促銷：給消費(fèi)者一個(gè)“瘋搶”的理由
344 免費(fèi)贈(zèng)送：有贈(zèng)品他才愿意買
 
PART04亦敵亦友的競爭對手  
347 無商戰(zhàn)，不競爭
350 不要對“價(jià)格同盟”存在任何幻想
353 對手也能成為合作伙伴
357 競爭對手也能為你送來顧客
 
 
第十二篇 銷售精英要懂心理學(xué)
 
PART01深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個(gè)掏錢的理由
 
 
360 占便宜型客戶心理：我能否得到實(shí)在的優(yōu)惠
363 內(nèi)向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
366 外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰唆
368 墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用
371 隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
 
PART02催眠他，你的業(yè)績勢不可擋  
373 全面催眠包圍客戶感覺，讓其現(xiàn)在購買
376 介紹產(chǎn)品，將客戶引入催眠過程
380 肢體語言催眠，動(dòng)作更能左右他
382 借力使力，讓客戶不可抗拒
386 不可抗拒的聯(lián)想指令讓客戶由被動(dòng)變主動(dòng)
 
PART03步步為營的心理成交技巧  
389 假定成交法
392 從眾心理成交法
394 哀兵策略成交法
396 步步為營成交法
398 從客戶的言談中捕捉成交信號
401 不說不該說的話
 
PART04銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧  
404 為你的工作而驕傲，這個(gè)世界沒有人離得開銷售
407 你如何看待自己—請加強(qiáng)自我意識
409 直面阻礙銷售成功的兩個(gè)精神絆腳石
411 成功銷售的8大關(guān)鍵點(diǎn)
416 5個(gè)力，成功銷售員的5項(xiàng)修煉
420 心態(tài)決定一切，5個(gè)不同時(shí)期銷售員的心態(tài)剖析