銷(xiāo)售常識(shí)從入門(mén)到精通（全彩美繪插畫(huà)版）

你是好的銷(xiāo)售員
 
PART01從內(nèi)而外勇敢認(rèn)同自己的職業(yè)  
002 銷(xiāo)售讓你的人生更加輝煌
005 自信開(kāi)啟成功銷(xiāo)售之門(mén)
008 熱愛(ài)你的產(chǎn)品
 
PART02綻放美的自己  
 
012 微笑是美的名片
017 真誠(chéng)是好的武器
020 衣飾得體是敲開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的通行證
028 禮節(jié)是潤(rùn)滑劑
 
PART03銷(xiāo)售員要明確的真相  
031 不是你去說(shuō)服客戶(hù)，而是讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己
035 成功是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程
038 知識(shí)有“保鮮期”，學(xué)習(xí)沒(méi)有終點(diǎn)
 
 
 
 
第二篇 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
 
PART01常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)  
044 走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
048 不給客戶(hù)說(shuō)話機(jī)會(huì)，喋喋不休招人反感
051 不善于自我反省，屢錯(cuò)屢犯原地踏步
 
PART02良好的職業(yè)習(xí)慣  
 
055 建立屬于自己的客戶(hù)檔案
059 制訂每天的工作計(jì)劃
064 為成功行銷(xiāo)定計(jì)劃
 
PART03電話溝通的準(zhǔn)備  
068 明確電話溝通的目標(biāo)
071 想到意外情況的處理方案
073 用備忘錄牽引客戶(hù)的思路
 
 
 
 
第三篇 開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 
PART01捕捉可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
 
078 抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會(huì)
080 樹(shù)立客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)，促成顧客購(gòu)買(mǎi)
082 用寬廣的知識(shí)面抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
 
PART02巧妙通關(guān)做高手  
085 以沉默氣勢(shì)讓人不容置疑
088 姿態(tài)放高，自上而下
090 利用曖昧資訊擺脫糾纏
 
 
PART 03不“打”不相識(shí)：電話開(kāi)發(fā)新客戶(hù)  
 
092 先讓對(duì)方接納你的人，然后再接納業(yè)務(wù)
094 專(zhuān)心聽(tīng)別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的贊美
 
PART04挖掘潛在客戶(hù)  
 
096 和陌生人做朋友
099 收集和篩選目標(biāo)客戶(hù)資料
104 利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 
PART05業(yè)務(wù)在客戶(hù)之外
 
108 如何引導(dǎo)你的潛在客戶(hù)
110 有益于客戶(hù)的構(gòu)想
112 從滿(mǎn)意的客戶(hù)處獲得更多的業(yè)務(wù)
 
PART06找到給你高回報(bào)的人
 
117 鎖定你的目標(biāo)客戶(hù)群
121 客戶(hù)如花次第開(kāi)
125 高回報(bào)需要深挖掘
 
 
 
 
第四篇 首次拜訪  
 
PART01加強(qiáng)對(duì)你的認(rèn)知，贏得信任
132 投石問(wèn)路，先給客戶(hù)寄一份資料
134 對(duì)你的客戶(hù)直接說(shuō)出你的名字
135 精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以抓住顧客的心
 
PART02電話約訪
 
138 謹(jǐn)慎選擇銷(xiāo)售時(shí)間和地點(diǎn)
141 找到?jīng)Q策人
144 尊重客戶(hù)意見(jiàn)
 
 
 
 
第五篇 有效溝通
 
PART01說(shuō)好3種話：贊揚(yáng)話、客套話、巧妙話  
148 贊揚(yáng)話—進(jìn)入客戶(hù)內(nèi)心的“通行證”
153 客套話—陌生人之間的“潤(rùn)滑劑”
155 巧妙話—把話說(shuō)到點(diǎn)子上
 
PART02因人施“售”，不同人格的銷(xiāo)售經(jīng)  
 
159 給予者：把發(fā)言權(quán)交給他
161 實(shí)干者：循循善誘，請(qǐng)君埋單
163 和平主義者：幫他做決定
166 觀察者：贊賞對(duì)方的判斷
 
PART03準(zhǔn)確解碼客戶(hù)  
 
169 聽(tīng)出話外之意
173 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲
 
PART04巧妙處理溝通中的棘手問(wèn)題  
 
180 回絕電話的技巧—以吾之“盾”擋爾之“矛”
182 巧妙應(yīng)對(duì)喋喋不休的客戶(hù)
185 對(duì)經(jīng)常打電話的客戶(hù)，回答要力求統(tǒng)一
 
 
 
第六篇優(yōu)勢(shì)談判
 
PART01 報(bào)價(jià)—談判成敗的焦點(diǎn)
 
188 在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
190 在價(jià)格談判上爭(zhēng)取達(dá)到雙贏
193 一分價(jià)錢(qián)一分貨
 
PART02談判桌上的博弈術(shù)  
 
197 充分挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力
200 請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌
203 給成交保留一定余地
 
 
第七篇 一切為了成交
 
 
PART01產(chǎn)品介紹中的學(xué)問(wèn)
206 客戶(hù)只關(guān)注能給自己帶來(lái)好處的產(chǎn)品
212 虛擬未來(lái)事件，向客戶(hù)賣(mài)“構(gòu)想”
215 利用環(huán)境的特點(diǎn)成功簽單
 
PART02電話銷(xiāo)售成交智慧  
218 后期限成交法
221 妙用激將成交法
223 強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在買(mǎi)的好處”，促進(jìn)成交
 
PART03想客戶(hù)所想  
 
226 一次示范勝過(guò)一千句話
228 巧用“添物減價(jià)”四字訣，不讓客戶(hù)吃虧
230 3個(gè)步驟轉(zhuǎn)移客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
 
 
 
第八篇 收尾
 
PART01捕捉“收網(wǎng)”信號(hào)  
 
238 主動(dòng)出擊，提出成交請(qǐng)求
241 善于運(yùn)用暗示成交
243 欲擒故縱，鎖定成交
245 銷(xiāo)售員快速成交的8種技巧
 
PART02漂亮收尾意味著下次成交  
249 暴單后要有平常心
252 不因未成交而放棄贈(zèng)送小禮品
254 及時(shí)追蹤產(chǎn)品售后問(wèn)題
 
 
 
第九篇留住客戶(hù)
 
PART01好服務(wù)贏得下一次成交  
260 客服人員必知的說(shuō)話術(shù)
262 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)關(guān)鍵
265 用過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)解答客戶(hù)難題
267 縮短客戶(hù)等待的時(shí)間
270 上門(mén)服務(wù)注意事項(xiàng)
 
PART02客戶(hù)的忠誠(chéng)度需要呵護(hù)  
274 總結(jié)客戶(hù)流失的原因
277 不同類(lèi)型的客戶(hù)，采取不同的跟進(jìn)策略
281 小恩小惠留客戶(hù)
 
 
 
第十篇巧妙處理投訴
 
PART01客戶(hù)投訴處理細(xì)節(jié)  
284 客戶(hù)抱怨針對(duì)性處理訣竅
286 從客戶(hù)抱怨中發(fā)掘商機(jī)
289 處理電話抱怨時(shí)要掌握好措辭和語(yǔ)調(diào)
 
PART02處理投訴態(tài)度要積極  
291 耐心應(yīng)對(duì)暴跳如雷的投訴者
295 控制情緒不是強(qiáng)忍不發(fā)作，而是從內(nèi)心覺(jué)得沒(méi)必要
297 表示歉意后再解釋
 
PART03 處理投訴態(tài)度要積極  
301 處理信函投訴技巧
303 立即回復(fù)50％的顧客投訴
306 處理問(wèn)題迅速及時(shí)
 
 
 
 
第十一篇 銷(xiāo)售精英要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)
 
 
PART014大關(guān)鍵詞，奠定銷(xiāo)售員經(jīng)濟(jì)學(xué)銷(xiāo)售基礎(chǔ)  
310 抓住理性消費(fèi)者的感性軟肋
313 捕捉市場(chǎng)信號(hào)釋放出的產(chǎn)品供求機(jī)會(huì)
316 一個(gè)真理：人人有需求，人人是顧客
321 了解顧客偏好，才能投其所好
 
PART02定價(jià)攻略，尋找隱藏的利潤(rùn)區(qū)  
325 完美的定價(jià)系統(tǒng)，利潤(rùn)藏在縫隙里
327 給部分人優(yōu)待：享受8分錢(qián)的機(jī)票
331 一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補(bǔ)成為習(xí)慣
333 價(jià)格與價(jià)值如何才能均衡
336 大降價(jià)并不意味著賠本賺吆喝
 
PART03商品賣(mài)得好，全靠促銷(xiāo)做得好  
339 消費(fèi)邊際效應(yīng)，多買(mǎi)我就更便宜
342 氛圍促銷(xiāo)：給消費(fèi)者一個(gè)“瘋搶”的理由
344 免費(fèi)贈(zèng)送：有贈(zèng)品他才愿意買(mǎi)
 
PART04亦敵亦友的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  
347 無(wú)商戰(zhàn)，不競(jìng)爭(zhēng)
350 不要對(duì)“價(jià)格同盟”存在任何幻想
353 對(duì)手也能成為合作伙伴
357 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能為你送來(lái)顧客
 
 
第十二篇 銷(xiāo)售精英要懂心理學(xué)
 
PART01深度解析不同客戶(hù)的微妙心理：給他一個(gè)掏錢(qián)的理由
 
 
360 占便宜型客戶(hù)心理：我能否得到實(shí)在的優(yōu)惠
363 內(nèi)向型客戶(hù)心理：我能否真切體會(huì)到你的真誠(chéng)
366 外向型客戶(hù)心理：喜歡就買(mǎi)，求你不要啰唆
368 墨守成規(guī)型客戶(hù)心理：我得弄明白到底有何用
371 隨和型客戶(hù)心理：不斷加壓我就走
 
PART02催眠他，你的業(yè)績(jī)勢(shì)不可擋  
373 全面催眠包圍客戶(hù)感覺(jué)，讓其現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)
376 介紹產(chǎn)品，將客戶(hù)引入催眠過(guò)程
380 肢體語(yǔ)言催眠，動(dòng)作更能左右他
382 借力使力，讓客戶(hù)不可抗拒
386 不可抗拒的聯(lián)想指令讓客戶(hù)由被動(dòng)變主動(dòng)
 
PART03步步為營(yíng)的心理成交技巧  
389 假定成交法
392 從眾心理成交法
394 哀兵策略成交法
396 步步為營(yíng)成交法
398 從客戶(hù)的言談中捕捉成交信號(hào)
401 不說(shuō)不該說(shuō)的話
 
PART04銷(xiāo)售員從平凡到卓越的心理成長(zhǎng)技巧  
404 為你的工作而驕傲，這個(gè)世界沒(méi)有人離得開(kāi)銷(xiāo)售
407 你如何看待自己—請(qǐng)加強(qiáng)自我意識(shí)
409 直面阻礙銷(xiāo)售成功的兩個(gè)精神絆腳石
411 成功銷(xiāo)售的8大關(guān)鍵點(diǎn)
416 5個(gè)力，成功銷(xiāo)售員的5項(xiàng)修煉
420 心態(tài)決定一切，5個(gè)不同時(shí)期銷(xiāo)售員的心態(tài)剖析