副業(yè)經(jīng)營：打造私域流量，實現(xiàn)多元化收入

第1 章 副業(yè)當?shù)溃鹤龈睒I(yè)已成趨勢
1．1 個人因素：為何要做副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 003
1．1．1 興趣推動：把興趣變成副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 003
1．1．2 激勵因素：獲得成就感和滿足感 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 006
1．1．3 職業(yè)保險：為主業(yè)加一道保險 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 007
1．1．4 成長需求：弗蘭克業(yè)余寫作實現(xiàn)個人價值 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 009
1．2 時代助力：時代發(fā)展為副業(yè)提供沃土 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 012
1．2．1 用戶需求更加多樣化 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 012
1．2．2 副業(yè)選擇多樣化 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 014
1．2．3 “主業(yè)+副業(yè)”已成趨勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 016
1．2．4 適合“小白”的5 種模式，依靠副業(yè)變現(xiàn) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 018
第2 章 轉變思維：精準定位，順應時勢
2．1 思維改變結果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 023
2．1．1 副業(yè)經(jīng)營的3 種復利思維 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 023
2．1．2 投資型思維or 消費型思維 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 026
2．2 副業(yè)項目思考：精準定位副業(yè)項目 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 029
2．2．1 分析自身優(yōu)勢與環(huán)境優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 029
2．2．2 用清單列出優(yōu)勢排序 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 031
2．2．3 分析最好的優(yōu)勢標簽 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 033
2．3 時機：找準時機，揚帆起航 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 034
2．3．1 三花聚頂法：你的職場狀況是否健康 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 034
2．3．2 抓住時機：何時是發(fā)展副業(yè)的好時機 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 037
2．3．3 收入瓶頸：陷入收入瓶頸的梁思做起了課程分銷 ．．．．．．．．．．． 038
第3 章 興趣愛好：做副業(yè)的動力
3．1 以興趣確定自己的副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 043
3．1．1 興趣與賺錢并不沖突 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 043
3．1．2 如何找到與興趣相關的副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 045
3．1．3 從榜樣身上挖掘副業(yè)項目 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 048
3．1．4 霍蘭德職業(yè)興趣測評 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 050
3．1．5 如何通過興趣賺取副業(yè)的第一桶金 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 052
3．2 分析副業(yè)的可行性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 056
3．2．1 分析副業(yè)的難度 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 056
3．2．2 分析自己的勝任度 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 058
3．3 興趣變現(xiàn)：把興趣變成副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 061
3．3．1 如何變現(xiàn)：真正看到結果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 061
3．3．2 踩準點：40 歲醫(yī)生做主播 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 063
第4 章 自媒體運營：開啟自媒體副業(yè)賺錢之旅
4．1 做好自媒體副業(yè)的兩大要素 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 067
4．1．1 保證內(nèi)容質(zhì)量 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 067
4．1．2 堅持持續(xù)輸出 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 070
4．2 短視頻運營 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 072
4．2．1 定位：清晰垂直 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 072
4．2．2 特色內(nèi)容：展現(xiàn)自己的優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 075
4．2．3 創(chuàng)作優(yōu)化：原創(chuàng)+熱點．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 077
4．2．4 拍攝：視頻質(zhì)量把控 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 078
4．2．5 剪輯：突出重點 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 082
4．2．6 發(fā)布：選擇合適的時間 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 083
4．2．7 吸粉：多渠道引流 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 084
4．2．8 粉絲留存：打造專業(yè)性IP ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 087
4．2．9 借勢運營：他山之石，可以攻玉 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 088
4．2．10 如何變現(xiàn)：papi 醬首支廣告拍出2200 萬元 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 090
4．3 微信公眾號運營 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 093
4．3．1 標題：創(chuàng)作4 要點 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 093
4．3．2 版式：封面、字體與字號 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 096
4．3．3 內(nèi)容：專業(yè)性與趣味性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 098
第5 章 直播副業(yè)：粉絲經(jīng)濟變現(xiàn)迅速
5．1 三大直播模式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 103
5．1．1 傳統(tǒng)業(yè)務直播 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 103
5．1．2 泛娛樂直播 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 105
5．1．3 垂直領域直播 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 107
5．2 內(nèi)容創(chuàng)作：好策劃產(chǎn)生好內(nèi)容 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 109
5．2．1 如何做好直播定位 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 109
5．2．2 選題規(guī)劃：抓住熱點+介紹干貨．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 111
5．2．3 直播方案：制訂流程+提前彩排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 113
5．2．4 淘寶直播技能分享：如何正確介紹產(chǎn)品 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 115
5．3 內(nèi)容推廣，做好引流 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 118
5．3．1 微信公眾號、微博等平臺引流 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 118
5．3．2 軟文引流：取一個好標題 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 120
5．3．3 線下引流：參加線下活動 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 122
第6 章 外包副業(yè)：利用專業(yè)技能接項目外包
6．1 做外包副業(yè)的優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 126
6．1．1 效益優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 126
6．1．2 客源優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 127
6．1．3 渠道優(yōu)勢 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 129
6．2 如何做好外包副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 132
6．2．1 長期積累客源：老客戶+新客戶．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 132
6．2．2 整包溢價：建團隊接大單 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 134
6．2．3 紅利期溢價：把握新風口 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 135
6．2．4 細分領域：細分更專業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 136
第7 章 寫作及線上培訓：傳播見識，分享智慧
7．1 怎樣通過寫作賺取收入 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 140
7．1．1 素材是第一位的：不斷積累好的素材 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 140
7．1．2 套路與創(chuàng)新：從學會套路開始練習寫作 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 142
7．1．3 平臺定位：選擇適合自己的分發(fā)平臺 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 145
7．1．4 不斷提升：堅持長期寫作 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 147
7．2 技能提升：提升寫作專業(yè)性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 149
7．2．1 如何寫好雜志文章 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 149
7．2．2 零基礎寫軟文 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 151
7．3 寫作線上培訓 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 154
7．3．1 個人標簽設定 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 154
7．3．2 培訓流程設計 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 156
7．3．3 學員互動技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 159
第8 章 社交電商：副業(yè)新風口
8．1 社交電商的崛起 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 164
8．1．1 社交電商：電商的升級版模式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 164
8．1．2 如何運營：社交電商運營模式探索 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 166
8．2 如何做好社交電商 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 170
8．2．1 明確定位：確定平臺和產(chǎn)品 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 170
8．2．2 內(nèi)容為王：社交電商內(nèi)容搭建 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 172
8．2．3 社群營銷：社交電商營銷的好方法 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 174
8．3 社交電商案例分享 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 176
8．3．1 京東云小店：社交電商爆款 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 176
8．3．2 花生日記：社交電商領導者 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 178
8．3．3 淘小鋪：人人可參與的社交電商 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 180
第9 章 副業(yè)實戰(zhàn)：有計劃才會成功
9．1 繪制自己的副業(yè)路線圖 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 184
9．1．1 用SMART 原則定義副業(yè)目標 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 184
9．1．2 用倒推法完成里程碑規(guī)劃 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 187
9．1．3 制作愿景板和個人看板 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 189
9．2 經(jīng)營副業(yè)的不同階段 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 193
9．2．1 階段一：觀望 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 193
9．2．2 階段二：“三分鐘熱度” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
9．2．3 階段三：堅持有方 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 196
9．2．4 階段四：自我懷疑 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 198
9．2．5 階段五：安營扎寨 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 200
9．3 學會復盤：副業(yè)成功的關鍵 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 203
9．3．1 為什么要復盤副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 203
9．3．2 什么時候復盤副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205
9．3．3 堅持復盤：階段性+持續(xù)性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 208
第10 章 副業(yè)風險規(guī)避：規(guī)避陷阱+掌握平衡
10．1 避開副業(yè)中的陷阱 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 212
10．1．1 切勿盲目跟風：以自身為出發(fā)點 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 212
10．1．2 萬事開頭難，切勿“三分鐘熱度” ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 213
10．1．3 切勿盲目樂觀：看清希望與險阻 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 215
10．2 如何更好地發(fā)展副業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 217
10．2．1 副業(yè)的前提是做好主業(yè)，主次分明 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 217
10．2．2 以賺錢為目的，兼顧自我提升 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 219
10．3 “兩棲青年”or“斜杠青年”：哪種是你的選擇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 221
10．3．1 “兩棲青年”：活出生活的兩面性 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 221
10．3．2 “斜杠青年”：追求多元收入 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 223
10．3．3 主業(yè)做不好，副業(yè)不好做 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 225
10．3．4 為什么副業(yè)收入高也不能辭去主業(yè) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 227
10．3．5 副業(yè)經(jīng)濟未來展望 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 228