從零開始做服裝銷售

入門篇　打開服裝銷售大門

第一章　關(guān)于服裝知識，你了解多少
掌握服裝分類的基本知識 004
隱藏在服裝吊牌里的秘密 008
正確洗滌，延長服裝壽命 013
服裝保養(yǎng)，應(yīng)該這樣做 018

第二章　從事服裝銷售，你準(zhǔn)備好了嗎
專業(yè)素質(zhì)——一名服裝銷售員的基本要求 022
從裝飾入手，打造專業(yè)形象 026
掌握社交禮儀，提升個人素養(yǎng) 032
巧用服裝陳列，讓客戶一見傾心 038

進(jìn)階篇　熟稔服裝銷售技法

第三章　把握迎客之道，迅速贏得先機(jī)
見面打好招呼，迅速建立好感 046
不急不躁，在顧客需要時(shí)再主動靠近 049
坦然應(yīng)對顧客的戒備之心 051
營造氛圍，讓顧客樂于與你交流 054

第四章　和顧客成為朋友，賣貨更容易
把話筒交給顧客，讓他成為“主導(dǎo)者” 058
顧客的信任感，是你的銷售利器 062
妙用贊美，讓顧客心潮澎湃 065
站在顧客的角度考慮問題 068

第五章　挖掘顧客需求，有的才能放矢
挖出購買主旨，銷售一擊即中 072
試探對方心理價(jià)位，明確自身銷售定位 075
探明款式要求，瞬間虜獲客心 078
考量面料需求，精準(zhǔn)推銷服裝 081
捕捉顧客的穿衣風(fēng)格，掌握推銷捷徑 084

第六章　處理好試穿問題，你便成功了一半
面對邀請，顧客不愿試穿 088
明明合身，顧客卻覺得尺寸太大或太小 091
其余尚可，但顏色讓顧客有顧慮 095
試穿之后，面料未能滿足顧客期待 099
風(fēng)格不合，顧客略有微詞 102

第七章　品牌與質(zhì)量兩手抓，解決顧客的品質(zhì)疑慮
突出品牌特點(diǎn)，讓顧客認(rèn)可這個“新品牌” 106
客觀回應(yīng)顧客關(guān)于品牌的比較 109
妥善消除客戶對面料的疑慮 113
正視做工問題，別讓“小線頭”變成“大毛病” 116

第八章　不再讓價(jià)格成為顧客拒絕的理由
“一樣的衣服，你們怎么敢這樣漫天要價(jià)？” 120
“我是老顧客（老顧客介紹來的），也不能優(yōu)惠？” 123
“我是你們老板的朋友，不打折，那可要驚動他了?！?127
“最近手頭緊，我的心理預(yù)期就××元！” 129
“贈品和積分都不要，折后價(jià)上再打個九折吧！” 132

第九章　一錘定音，打好收官之戰(zhàn)
即時(shí)打消顧客“再逛逛”的念頭 136
遇到“選擇困難癥患者”，不妨替他拿個主意 139
“專業(yè)建議 服務(wù)保證”，讓代買者放心選購 142
不要讓“撞衫”成為銷售障礙 146
顧客的同伴，未必是你的敵人 149


第十章　成交≠成功，售后＞售中
做好售后，讓新顧客變老熟客 154
面對投訴，安撫顧客情緒乃首要任務(wù) 157
態(tài)度積極，不打折扣地履行承諾 160
應(yīng)對胡攪蠻纏的顧客，要禮貌且機(jī)智 164
正確處理顧客對銷售人員的投訴 168

高級篇　玩轉(zhuǎn)服裝銷售秘技

第十一章　千人千面——量體裁衣，對癥下藥
面對專家型顧客：滿足他的“好為人師” 174
面對理智型顧客：客觀中肯，不露破綻 177
面對沉默型顧客：循循善誘，破其心防 180
面對猶豫型顧客：掌握主動，彰顯自信 184
面對頑固型顧客：找出原因，巧妙說服 187

第十二章　優(yōu)惠折扣——促銷得法，盈利有道
力證折扣幅度驚人，刺激顧客購買欲望 192
優(yōu)惠亦不失保障，讓顧客放心購買 195
突出自身優(yōu)勢，無懼顧客價(jià)比三家 198
巧妙應(yīng)對顧客的“補(bǔ)差價(jià)”要求 201
薄利多銷，根本是利，要把握尺度 204

附錄　服裝銷售新形勢——“電商＋實(shí)體”，聯(lián)動更高效 207