優(yōu)勢談判：商務(wù)洽談致勝秘訣

第一章 未雨綢繆占先機，談判不打無準備之仗
只有足夠了解對手，才可能打敗對手
時間、地點和團隊，都關(guān)系到談判成敗
精選己方人員，組成最佳談判陣容
巧妙安排談判座位，為成功做好準備
準備多套方案，談判時才能信心百倍
調(diào)節(jié)好心情，以積極的心態(tài)面對談判
提前演練談判場景，助你靜下來總結(jié)經(jīng)驗
第二章 開局時消除堅冰，創(chuàng)造良好的談判氛圍
注意個人形象，為后續(xù)談判開一個好頭
開場白說好了，談判目標就達成了一半
迎合對方的興趣，開口就贏得他人的好感
利用幽默開場，打消談判對手的戒備心理
簡潔陳述主題，了解彼此的態(tài)度和立場
用對了開局的策略，才能奠定談判的勝局
體現(xiàn)自己的專業(yè)性，更容易取得談判的勝利
第三章 唇槍舌劍攻守兼?zhèn)洌卫慰刂普勁兄鲃訖?quán)
理順思路，“PREP”讓你說話更加有條理
大膽討價還價，別輕易接受對方的首次報價
與其打斷對方的話，不如低頭梳理一下思路
從小利益開始，逐漸讓對方答應(yīng)己方所想
保護好自己的底牌，談判時才能占據(jù)主動
要想讓對方接受，先要讓對方說“是”
不斷提升傾聽的本事，推動談判順利進行
與其費盡口舌，不如適時列舉一些數(shù)據(jù)
枯燥說理無效時，不妨講個形象的故事
拋出香誘餌，“魚兒”會尋著味道上鉤
說話三分留，談判時語言不要太絕對
第四章 選擇讓步式進攻，有原則地與對手博弈
隱藏真實目的，通過“縱”讓對方放松警惕
先抬高談判條件，后面才有余地討價還價
用妥協(xié)換‘‘補償”，用讓步換“人情”
讓步時機要恰到好處，不宜早也不宜遲
堅守每一寸“陣地”，退讓不能毫無原則
善于捕捉共同點，在分歧中達成共識
強調(diào)自己的讓步，后退是為了更好地“前進”
給自己設(shè)立一個底線，不要讓讓步失控
成交時切勿輕易讓步，而要表現(xiàn)出不情愿
第五章 瞄準弱點直擊軟肋，突破對方的心理防線
不要吝惜恭維和贊美，用甜言蜜語打動對方
適時給對方一支“退燒針”，將談判拉回正軌
以子之矛攻子之盾，用對方的觀點說服對方
站在對方立場看問題，談判將變得輕而易舉
適當激將，讓對方做出有利于己方的決定
學會轉(zhuǎn)換思維，使客戶的逆反心理為我所用
善于進行情感投資，用真誠打開對方的心門
制造良好的氣氛，旁敲側(cè)擊了解對方的底細
第六章 施加壓力制造緊迫感，從氣勢上壓制對手
讓子彈飛一會兒，運用疲勞戰(zhàn)術(shù)發(fā)起反攻
把對方的意志和決心拖垮，使其做出讓步
扮“紅白臉”軟硬兼施，動搖對方心理防線
采用車輪戰(zhàn)術(shù)，給對方施加沉重的精神壓力
以小博大，用語言的鉗子撬動對方的思想
先友善地安撫對方，再明確拒絕對方的要求
直指對方的不當行為，掌握談判的主動權(quán)
巧用“最后通牒”，讓對方?jīng)]有回旋余地
第七章 做逆境中的智者，巧妙應(yīng)變劣勢也可翻盤
抓住對方的弱點，扭轉(zhuǎn)于己不利的局面
借助與談判相關(guān)的事情，改變對方的觀點
強調(diào)己方的被利用價值，更容易打動對方
視情況靈活應(yīng)對，轉(zhuǎn)移咄咄逼人者的注意力
投對方所好，更容易完成談判的預(yù)期目標
采取溫和綿軟的方法，克制對方的強硬態(tài)度
隨時作勢離開，幫助你有效扭轉(zhuǎn)談判局面
第八章 靈活排除談判的障礙，別讓僵局變結(jié)局
努力尋求和解，避免勢不兩立的僵持
當談判陷入僵局時，不妨講個段子
面對對方挑釁，沉默就是最好的武器
扭轉(zhuǎn)失控場面，發(fā)怒只會失去更多
學會裝傻充愣，躲開攻擊的鋒芒
尋求第三方支援，保障談判順利進行
恰當時機暫停談判，穩(wěn)定雙方的情緒
第九章 擺出雙贏姿態(tài)，讓對方得到一些心理安慰
只有關(guān)系對等，雙方才能繼續(xù)談下去
抓住時機是取得談判勝利的關(guān)鍵因素
面對困難時永不放棄，才可能迎來轉(zhuǎn)機
制訂誘導策略，讓對方跟著你的思路走
關(guān)注自己利益的同時，也要兼顧他人的利益
滿足情感需求，想方設(shè)法讓對方覺得贏了
談判成功只是開始，全力做好履約事宜
掩飾成功時的喜悅，給客戶祝賀與贊美