增值銷售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）

定　價：￥89.00

作　者：	[美] 湯姆·雷利（Tom Reilly），[美] 保羅·雷利（Paul Reilly）著，張瀚文譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787115568274	出版時間：	2021-08-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	299	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　隨著數(shù)字化時代的到來，企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的模式不斷進(jìn)化，由拼質(zhì)量、拼價格到拼價值。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值共生的關(guān)系。成功的銷售人員懂得通過為客戶創(chuàng)造價值來獲得持久的競爭力，這也是他們即便不打價格戰(zhàn)也能拿到更多訂單和提高復(fù)購率的秘訣所在。《增值銷售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）》從增值銷售的理念入手，從產(chǎn)品、企業(yè)和銷售人員三個維度幫助企業(yè)提升長期銷售業(yè)績和自身價值，并詳細(xì)介紹了增值銷售的過程及在這一過程中所使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設(shè)計、有效的銷售拜訪和社交媒體溝通、實(shí)現(xiàn)小贏的方法、應(yīng)對價格導(dǎo)向型客戶的方法、價格戰(zhàn)的有效回應(yīng)機(jī)制等。《增值銷售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）》可以幫助銷售人員為客戶創(chuàng)造更大的價值，從而提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自身與企業(yè)、客戶的共同成長。本書的解決方案值得每一位一線銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等閱讀和實(shí)踐。

作者簡介

　　[美]湯姆.雷利（Tom Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的主理人，增值銷售理念踐行者；在增值銷售方面的工作引發(fā)了銷售培訓(xùn)的革命，著有12本商業(yè)書籍，包括《打破價格異議》（Crush Price Objections），為主要的商業(yè)期刊撰寫了多篇關(guān)于銷售、服務(wù)和管理的文章；擁有心理學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位，并獲得了美國演講協(xié)會頒發(fā)的專業(yè)演講認(rèn)證。[美]保羅.雷利（Paul Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的總經(jīng)理；保羅與***的銷售組織合作，幫助它們在競爭中獲得更大的收益；在加入湯姆.雷利培訓(xùn)公司之前，保羅在專業(yè)銷售領(lǐng)域工作了十幾年；保羅擁有韋伯斯特大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。譯者簡介張瀚文擁有近20年信息技術(shù)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗；先后服務(wù)于Fujitsu、IBM、Honeywell等國際企業(yè)，擔(dān)任管理要職；擔(dān)任多家行業(yè)協(xié)會與媒體的內(nèi)容顧問；出版譯作包括《人工智能通識課》《AI營銷》《大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)革命》等十余部作品。

圖書目錄

第一部分增值銷售的理念
第　1章一場增加價值的變革　003
組織的生存方式　004
偉大的變革　005
明確的目標(biāo)　006
凝聚力　007
加固：變革深入開展　010
增值銷售的回顧　012
第　2章增值銷售　013
商業(yè)的目的是什么　013
價值的定義　014
什么是增值銷售　016
增值銷售人員的特征　019
客戶想要什么　022
降價意味著什么　025
價格的事實(shí)　027
增值銷售的難點(diǎn)　028
增值銷售的回顧　030
第3章　不積跬步，無以至千里　032
什么是小贏　033
小贏方法的好處　036
實(shí)施小贏的方法　037
是什么阻礙了銷售人員專注于小贏　040
增值銷售的回顧　042
第4章　關(guān)鍵購買路徑　043
了解客戶的決策路徑　044
購買模式　044
筒倉是良好購買決策的主要障礙　046
客戶的需求范圍　049
關(guān)鍵購買路徑　049
增值銷售中關(guān)鍵購買路徑的使用　053
增值銷售的回顧　054
第5章　增值銷售的流程　055
什么是增值銷售的流程　056
戰(zhàn)略概述　056
關(guān)鍵銷售路徑　059
增值銷售的回顧　061
第6章　價格導(dǎo)向型客戶的心理　062
決策心理學(xué)　063
價格導(dǎo)向型客戶的心理　065
改變談話　069
增值銷售的回顧　072
第7章　傳遞給客戶的信息　073
什么是傳遞給客戶的信息　074
增值　075
向客戶傳遞信息的工具　077
客戶信息傳遞　084
關(guān)于痛點(diǎn)　084
增值銷售的回顧　085
第二部分　增值銷售的戰(zhàn)略
第8章　選擇高價值目標(biāo)客戶　090
洞察力　091
帕累托原則　091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開發(fā)市場　092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對特定的客戶　095
增值銷售的回顧　099
第9章　目標(biāo)客戶滲透　100
三條客戶滲透的準(zhǔn)則　100
一級、二級、三級決策者　104
與一級、二級、三級決策者對話　106
增值銷售的回顧　108
第　10章客戶化銷售　110
客戶化過程　111
增值銷售的回顧　117
第　11章定位　118
定位是塑造形象　119
你在客戶心中的定位　120
個人定位　121
增值銷售的回顧　126
第　12章差異化　128
差異化的重要性　129
差異化規(guī)則　129
差異化的價值　131
杜絕可比性　133
獨(dú)特的銷售主張　135
銷售差異化的技巧　135
增值銷售的回顧　137
第　13章陳述與展現(xiàn)　138
個性化的信息　139
最大化感知價值　142
展示性能價值　144
提供證據(jù)　148
增值銷售的回顧　148
第　14章配套支持　150
后勤支持　151
對人的支持　152
增值銷售的回顧　153
第　15章建立關(guān)系　155
建立關(guān)系的原則　156
建立個人和工作關(guān)系　157
增值銷售的回顧　161
第　16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù)　162
什么是修補(bǔ)　163
如何修補(bǔ)　164
增值銷售的回顧　168
第　17章價值強(qiáng)化　170
價值強(qiáng)化的三個規(guī)則　171
價值增強(qiáng)的效果　172
增值銷售的回顧　177
第　18章杠桿作用　178
杠桿的力量　179
策略規(guī)劃的正確與錯誤　182
交叉服務(wù)　183
增值銷售的回顧　184
第三部分　增值銷售的戰(zhàn)術(shù)
第　19章銷售商機(jī)　187
電話的標(biāo)準(zhǔn)　188
挨戶推銷　190
預(yù)約　191
增值銷售的回顧　194
第　20章拜訪計劃　196
如何準(zhǔn)備銷售拜訪　197
增值銷售的回顧　200
第　21章銷售拜訪　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
開場白　203
要避免的事　205
增值銷售的回顧　206
第　22章需求分析　207
需求分析：最重要的階段　208
傾聽的重要性　210
提問的技巧　213
戰(zhàn)略性地提問　217
策略與目標(biāo)　222
總結(jié)需求　223
提問的小技巧　223
增值銷售的回顧　224
第　23章演示階段　226
演示階段的規(guī)則　226
三個方面的價值　228
按照客戶的風(fēng)格開展銷售　229
吸引客戶　231
使用證據(jù)來源　232
增值銷售的回顧　233
第　24章承諾階段（成交）　234
收尾的定義　234
什么時候索要訂單　235
如何獲得承諾　236
增值銷售的回顧　240
第　25 章處理反對意見　242
處理異議的技巧　243
三步交流模型　243
價格異議　247
扭轉(zhuǎn)價格異議　248
增值銷售的回顧　250
第　26章拜訪后的活動　251
拜訪后的回顧　251
跟進(jìn)策略　253
增值銷售的回顧　255
第四部分　專題
第　27章管理多位決策者　259
群體決策的學(xué)問　260
群體決策策略　263
增值銷售的回顧　272
第　28章在亞馬遜的世界里競爭　274
亞馬遜為什么會成功　278
如何在亞馬遜的世界中競爭　279
誰打敗了亞馬遜　284
增值銷售的回顧　286
第　29章增值的內(nèi)部銷售　287
內(nèi)部銷售人員的挑戰(zhàn)　288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域　289
增值銷售的回顧　294
第30章　最后的一些想法　295
準(zhǔn)備　296
檢驗戰(zhàn)略方向　297
戰(zhàn)術(shù)的處方　297
額外的想法　299