招商寶典：從策略到實(shí)踐運(yùn)營(yíng)全案

目錄
第1章策略變革：改變思維，才會(huì)改變招商模式001
1.1 立足更高點(diǎn)，建立全網(wǎng)思維 001
1.2 攜手共進(jìn)是大勢(shì)，共享思維促共贏 002
1.3 思維重構(gòu)：建立靈活的招商思維 003
1.4 模式解析：解析三大招商模式 007
1.5 制訂計(jì)劃：招商交付計(jì)劃如何做 010
1.6 策略完善：介紹好自己的項(xiàng)目 014
1.7 策略進(jìn)階：介紹好產(chǎn)品才能夠吸引加盟商 019
第2章高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)搭建：組織架構(gòu) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 績(jī)效激勵(lì)023
2.1 搭建架構(gòu)：明確團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 023
2.2 深化功能：設(shè)計(jì)完善的組織功能 024
2.3 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：提升組織能力 026
2.4 深化重點(diǎn)：加強(qiáng)談判培訓(xùn) 028
2.5 績(jī)效考核：業(yè)績(jī)考核 能力態(tài)度考核 030
2.6 獎(jiǎng)懲機(jī)制：有獎(jiǎng)懲才有激勵(lì) 033
第3章客戶(hù)邀約：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，集中發(fā)力037
3.1 收集信息，列名單 037
3.2 分析并分類(lèi)，抓重點(diǎn) 039
3.3 招商DM設(shè)計(jì)，突出重點(diǎn)內(nèi)容 042
3.4 招商邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)，主題鮮明 043
3.5 借勢(shì)設(shè)計(jì)，引爆關(guān)注 045
3.6 邀約方式：“電話(huà)邀約 上門(mén)拜訪(fǎng)” 046
第4章商業(yè)演講：怎樣的演講才能吸引投資051
4.1 做好招商演講，必須掌握這些技巧 051
4.2 演講開(kāi)場(chǎng)：緊抓觀(guān)眾目光 055
4.3 過(guò)程設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 057
4.4 演講結(jié)尾：總結(jié) 號(hào)召 引發(fā)思考 060
第5章招商會(huì)銷(xiāo)：這些公式及模板要記牢063
5.1 會(huì)銷(xiāo)公式之一：深挖痛點(diǎn)，做好開(kāi)場(chǎng) 063
5.2 會(huì)銷(xiāo)公式之二：展示產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)勢(shì) 064
5.3 會(huì)銷(xiāo)公式之三：掌握方法促成交 065
5.4 模板四問(wèn)：深入了解自己 066
5.5 模板三答：關(guān)注加盟商的需求 069
第6章招商談判：靈活策略，達(dá)成目標(biāo)073
6.1 做好談判前準(zhǔn)備，為策略奠基 073
6.2 學(xué)會(huì)讓步：先大后小掌握主動(dòng)權(quán) 076
6.3 鉗子策略：控制對(duì)方言行 077
6.4 多點(diǎn)散射：轉(zhuǎn)變焦點(diǎn) 078
6.5 不斷蠶食：步步推動(dòng)，達(dá)成談判 079
6.6 “白臉 黑臉”：有獎(jiǎng)賞，有強(qiáng)迫 081
6.7 捕捉成交信號(hào)，伺機(jī)而動(dòng) 082
第7章養(yǎng)商護(hù)商：建立長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系085
7.1 招商亂狀：招商活動(dòng)不止于簽訂合同 085
7.2 了解代理商，規(guī)劃盈利模式 087
7.3 協(xié)助代理商進(jìn)行招聘與培訓(xùn) 089
7.4 制定規(guī)則，協(xié)助店面管理 090
7.5 護(hù)商的核心：“建立門(mén)檻 重視激勵(lì)” 091
第8章線(xiàn)上引流：多渠道聯(lián)合推廣095
8.1 競(jìng)價(jià)推廣：關(guān)鍵詞優(yōu)化是核心 095
8.2 文庫(kù)推廣：寫(xiě)好優(yōu)質(zhì)文檔 099
8.3 問(wèn)答推廣：互動(dòng)引發(fā)關(guān)注 100
8.4 貼吧推廣：巧發(fā)帖引流量 103
8.5 微信公眾號(hào)推廣：提供福利引關(guān)注 105
8.6 QQ群推廣：多建群，廣溝通 108
8.7 直播平臺(tái)推廣：將信息融入內(nèi)容中 111
第9章線(xiàn)下交流：融合更多資源115
9.1 行業(yè)融合：打破行業(yè)壁壘 115
9.2 參加各種展會(huì)，實(shí)現(xiàn)多樣招商 118
9.3 借助專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)展活動(dòng) 119
9.4 “客戶(hù)轉(zhuǎn)化 代理商升級(jí)” 120
9.5 參加培訓(xùn)會(huì)，介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品 121
第10章聚焦電商平臺(tái)：有目標(biāo)，有重點(diǎn)，有策略123
10.1 平臺(tái)定位：定位決定平臺(tái)的目標(biāo)客戶(hù) 123
10.2 搭建資源池：尋找目標(biāo)客戶(hù) 125
10.3 商業(yè)模式確定：平臺(tái)怎樣盈利 126
10.4 實(shí)力展示：吸引商家入駐 128
10.5 樹(shù)立典范：選擇樣板商家 129
10.6 推出方案：多樣的經(jīng)營(yíng)模式 132
10.7 B2B2C合作模式，提升招商業(yè)績(jī) 134
10.8 電商互聯(lián)，效率倍增 136
10.9 各大平臺(tái)招商策略解析 138
第11章聚焦新媒體項(xiàng)目：項(xiàng)目快速轉(zhuǎn)化141
11.1 建立信息網(wǎng)，為招商提速 141
11.2 打造品牌IP，加深品牌與客戶(hù)的連接 142
11.3 聚焦目標(biāo)客戶(hù)需求，有效傳播 144
11.4 提升形象，吸引客戶(hù)目光 145
11.5 矩陣聯(lián)動(dòng)，多方位宣傳 146
11.6 線(xiàn)上宣傳：借行業(yè)大號(hào)進(jìn)行推廣 147
11.7 線(xiàn)下推廣：表明盈利預(yù)期 149
第12章聚焦微商：線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)顯奇效151
12.1 線(xiàn)上宣傳：巧用朋友圈 151
12.2 線(xiàn)下渠道：召開(kāi)新品發(fā)布會(huì) 153
12.3 線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)：舉辦行業(yè)展會(huì) 154
12.4 舉辦一場(chǎng)成功的招商會(huì) 155
12.5 招商現(xiàn)場(chǎng)，你要講什么 158
第13章聚焦商業(yè)地產(chǎn)：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)163
13.1 項(xiàng)目定位是關(guān)鍵 163
13.2 前期招商：做好摸底工作 166
13.3 中期招商：進(jìn)行商家匹配 168
13.4 開(kāi)業(yè)后招商：完善招商策略 169
13.5 瞄準(zhǔn)關(guān)鍵要素，確定招商目標(biāo) 170
第14章聚焦白酒行業(yè)：酒會(huì)、論壇齊發(fā)力177
14.1 了解行業(yè)現(xiàn)狀，判斷招商趨勢(shì) 177
14.2 經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)：拉近經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的距離 181
14.3 品鑒會(huì)：加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 182
14.4 酒水論壇：提供平臺(tái)促交流 183
14.5 案例分析：網(wǎng)絡(luò)招商獲成功 184
第15章聚焦知識(shí)社群項(xiàng)目：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是招商關(guān)鍵187
15.1 “3W1H”法自問(wèn)，深入了解社群招商 187
15.2 線(xiàn)上活動(dòng)：持續(xù)活躍社群成員 193
15.3 線(xiàn)下活動(dòng)：持續(xù)活躍社群成員 194
15.4 鵝嶺二廠(chǎng)巧用社群，激活粉絲經(jīng)濟(jì) 196
附錄一某企業(yè)招商工作計(jì)劃書(shū)197
一、招商策略197
二、招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排198
三、組織內(nèi)部的建立199
四、相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備（2019年3月31日前完成）201
五、招商方式、目標(biāo)客戶(hù)的確定201
六、宣傳策略203
附錄二某影視大廈招商推進(jìn)計(jì)劃205
附錄三意向客戶(hù)登記表211
附錄四招商團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作日志表213
附錄五招商團(tuán)隊(duì)新員工銷(xiāo)售崗位帶教表215