提問(wèn)的秘密（第2版）

第1章 銷售為什么要學(xué)會(huì)提問(wèn)\t
第一節(jié) 用提問(wèn)進(jìn)行互動(dòng)，改善關(guān)系\t
用提問(wèn)改變身份，激發(fā)客戶溝通欲望\t
重復(fù)話題或善意提醒時(shí)，用提問(wèn)替代指令\t
第二節(jié) 用提問(wèn)收集信息，挖掘需求\t
第三節(jié) 用提問(wèn)控制局面，引導(dǎo)方向\t
面對(duì)客戶目的不明的提問(wèn)或刁難問(wèn)題\t
面對(duì)客戶提要求時(shí)，用問(wèn)題控制局面\t
面對(duì)客戶質(zhì)疑或批評(píng)時(shí)，用提問(wèn)轉(zhuǎn)移方向
第四節(jié) 用提問(wèn)投石問(wèn)路，試探反應(yīng)\t
用提問(wèn)預(yù)留后路，降低風(fēng)險(xiǎn)\t
用提問(wèn)試探反應(yīng)，判斷狀態(tài)\t
第五節(jié) 用提問(wèn)激發(fā)好奇，吸引關(guān)注\t
第六節(jié) 用提問(wèn)獲得承諾，推動(dòng)交易\t
第2章 重新審視開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題\t
第一節(jié) 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題對(duì)比\t
溝通效率的對(duì)比\t
問(wèn)題發(fā)散性的對(duì)比\t
問(wèn)題控制力的對(duì)比\t
回答難度與統(tǒng)計(jì)便利性的對(duì)比\t
第二節(jié) 為封閉式問(wèn)題“平反”\t
用封閉式問(wèn)題試探對(duì)方狀態(tài)\t
用封閉式問(wèn)題從易到難打開(kāi)局面\t
用封閉式問(wèn)題控制局面，引導(dǎo)方向\t
利用“承諾和一致”法則\t
第三節(jié) 讓封閉式問(wèn)題更加可控\t
讓對(duì)方高概率地按照你設(shè)想的答案回答\t
將封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì)成可以“左右逢源”\t
第四節(jié) 更加巧妙的封閉式問(wèn)題\t
有力的二選一問(wèn)題\t
轉(zhuǎn)換角度的封閉式提問(wèn)\t
第五節(jié) 讓你的開(kāi)放式問(wèn)題更聚焦\t
引導(dǎo)具體細(xì)節(jié)的提問(wèn)\t
引導(dǎo)對(duì)比的提問(wèn)\t
假設(shè)性提問(wèn)\t
事先排除干擾答案的提問(wèn)\t
第六節(jié) 如何用提問(wèn)收集敏感信息\t
利用參照物進(jìn)行間接性提問(wèn)\t
針對(duì)過(guò)往行為進(jìn)行間接性提問(wèn)\t
第七節(jié) 如何問(wèn)“為什么”的問(wèn)題\t
調(diào)整“為什么”問(wèn)題的提問(wèn)焦點(diǎn)\t
用“為什么”來(lái)了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)\t
第3章 設(shè)計(jì)強(qiáng)有力的問(wèn)題\t
第一節(jié) 投射提問(wèn)法的妙用\t
更改評(píng)價(jià)主體，讓回答更輕松\t
更改事件主體，消除尖銳感\(zhòng)t
第二節(jié) 上堆下切的提問(wèn)魔力\t
上堆提問(wèn)的技巧\t
下切提問(wèn)的技巧\t
第三節(jié) 提問(wèn)中陷阱的預(yù)設(shè)\t
信息存在預(yù)設(shè)：套話的技巧\t
時(shí)間預(yù)設(shè)：引導(dǎo)對(duì)方行為\t
選擇預(yù)設(shè)：用選擇掩飾你的目的\t
對(duì)比預(yù)設(shè)：暗度陳倉(cāng)的表達(dá)\t
評(píng)價(jià)預(yù)設(shè)：引誘對(duì)方做出認(rèn)可\t
第四節(jié) 假設(shè)性提問(wèn)的設(shè)計(jì)\t
針對(duì)時(shí)間的假設(shè)\t
針對(duì)情景的假設(shè)\t
與現(xiàn)實(shí)相反的假設(shè)\t
針對(duì)角色的假設(shè)\t
第五節(jié) 標(biāo)尺型問(wèn)題\t
調(diào)查與評(píng)測(cè)中的應(yīng)用\t
輔導(dǎo)與引導(dǎo)評(píng)價(jià)\t
第六節(jié) 用好反問(wèn)與設(shè)問(wèn)\t
第4章 提問(wèn)的控制與組織\t
第一節(jié) 提問(wèn)時(shí)的結(jié)果導(dǎo)向思維\t
用結(jié)果導(dǎo)向思維優(yōu)化問(wèn)題\t
我要的結(jié)果到底是什么\t
第二節(jié) 對(duì)方為什么要回答你的問(wèn)題\t
對(duì)方是否知道提問(wèn)的目的\t
提問(wèn)的目的對(duì)他是否有利\t
第三節(jié) 影響提問(wèn)效果的環(huán)境因素\t
提問(wèn)者與對(duì)方的社會(huì)關(guān)系如何
提問(wèn)者的身份是什么\t
提問(wèn)的時(shí)機(jī)是否合適\t
第四節(jié) 組合問(wèn)題的設(shè)計(jì)\t
“理想狀態(tài)―現(xiàn)實(shí)狀態(tài)”的問(wèn)題組合\t
“獲得承諾―提出請(qǐng)求”的問(wèn)題組合\t
“抬高贊美―提出請(qǐng)求”的問(wèn)題組合\t
“小要求―大要求”的問(wèn)題組合\t
“大承諾―小承諾”的問(wèn)題組合\t
第五節(jié) 提問(wèn)時(shí)的布局設(shè)計(jì)\t
影響提問(wèn)布局的因素\t
常見(jiàn)的提問(wèn)布局設(shè)計(jì)
第5章 銷售溝通中的提問(wèn)技巧\t
第一節(jié) 銷售人員提問(wèn)時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
作繭自縛，自己把自己?jiǎn)枴八馈盶t
單刀直入，直接詢問(wèn)敏感信息\t
自作多情，直接詢問(wèn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)\t
請(qǐng)君入甕，問(wèn)誘導(dǎo)性很強(qiáng)的問(wèn)題\t
漫無(wú)目的，沒(méi)有關(guān)聯(lián)客戶的利益來(lái)提問(wèn)
自我視角，問(wèn)對(duì)客戶無(wú)價(jià)值的問(wèn)題\t
第二節(jié) 電話銷售中的問(wèn)題設(shè)計(jì)\t
客戶拒訪率非常高，甚至超過(guò)60%\t
設(shè)計(jì)有懸念感的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題\t
以封閉式問(wèn)題為主進(jìn)行需求確認(rèn)\t
用柔性引導(dǎo)成交的問(wèn)題促成交易\t
第三節(jié) 門(mén)店銷售中的問(wèn)題設(shè)計(jì)\t
用提問(wèn)來(lái)試探客戶的購(gòu)買意向\t
善于用上堆提問(wèn)創(chuàng)造更多商機(jī)\t
多用引導(dǎo)成交的問(wèn)題\t
第四節(jié) 大訂單銷售中的SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì)\t
大訂單銷售提問(wèn)的特點(diǎn)\t
SPIN提問(wèn)模式、隱藏需求和明確需求\t
背景問(wèn)題（Situation Question）的組織\t
難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）的設(shè)計(jì)\t
暗示問(wèn)題（Implication Question）的使用\t
示益問(wèn)題（Need-Payoff Question）的作用\t
全書(shū)內(nèi)容思維導(dǎo)圖