目標(biāo)客戶營銷：如何與目標(biāo)客戶互動，有效驅(qū)動業(yè)績增長

定　價：￥69.00

作　者：	[美] 克里斯·戈利克（Chris Golec）著，ABM研習(xí)社譯
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111698555	出版時間：	2022-02-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　貴公司有下列情形嗎？營銷團隊和銷售團隊目標(biāo)不一致，無法高效協(xié)同；很難衡量營銷計劃和營銷投入的投資回報率；營銷團隊難以為銷售團隊提供足夠的高質(zhì)量銷售線索；難以針對目標(biāo)客戶開展個性化營銷并實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)；仍然只關(guān)注營銷的虛榮指標(biāo)，無法證明營銷對收入的貢獻(xiàn)。如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰(zhàn)略取得更大的成功，產(chǎn)生更大的影響！本書由在ABM領(lǐng)域深耕十多年，處于全球領(lǐng)先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗及其1000多家客戶的實踐總結(jié)，書中全面介紹了ABM的理念、最佳實踐、實施方法和評估指標(biāo)，以及很多實用的技巧，是一本實操性很強的ABM應(yīng)用指南。

作者簡介

　　克里斯·戈利克（Chris Golec） Demandbase公司創(chuàng)始人兼CEO。他從2006年起致力于幫助企業(yè)對營銷和銷售方式進(jìn)行變革。如今，克里斯被公認(rèn)為ABM技術(shù)領(lǐng)域的先驅(qū)。彼得·艾薩克森（Peter Isaacson） Demandbase公司CMO。他在多個行業(yè)的B2B營銷方面擁有豐富的經(jīng)驗，在將ABM發(fā)展成為一種“先進(jìn)科技”方面發(fā)揮了重要作用。杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless） Demandbase公司ABM戰(zhàn)略副總裁。在實施Demandbase公司的ABM戰(zhàn)略中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。杰西卡在幫助組織制定ABM戰(zhàn)略方面有著特別豐富的經(jīng)驗。

圖書目錄

目　　錄
贊譽
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　最佳時機　┊1
本書適合你嗎　┊3
世界級營銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應(yīng)關(guān)注的六個重點領(lǐng)域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調(diào)一致　┊51
適應(yīng)新情況　┊56
設(shè)定新方向　┊58
|第4章|　目標(biāo)客戶名單　┊63
啟動擬定目標(biāo)客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時達(dá)成一致　┊69
定期更新目標(biāo)客戶名單　┊70
開始將目標(biāo)客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分　┊72
設(shè)定目標(biāo)　┊75
擴大目標(biāo)客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標(biāo)客戶名單　┊79
30-60-90天計劃　┊83
|第5章|　吸引目標(biāo)客戶　┊87
營銷自動化系統(tǒng)　┊88
基于目標(biāo)客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營銷　┊97
社交化　┊99
營銷活動策略　┊100
網(wǎng)絡(luò)研討會　┊101
內(nèi)容營銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進(jìn)互動　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實現(xiàn)信息個性化　┊112
網(wǎng)站個性化調(diào)整的七個步驟　┊117
|第7章|　轉(zhuǎn)化和成交　┊121
信號和購買旅程　┊122
通過熱圖技術(shù)獲得洞察　┊124
需要關(guān)注的頁面信號　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉(zhuǎn)化率的方法　┊129
網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化的最佳實踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標(biāo)　┊143
營銷歸因　┊144
三級衡量法　┊145
確定目標(biāo)和激勵措施　┊155
報告營銷結(jié)果　┊162
|第9章|　規(guī)模化推廣ABM　┊167
需要搞清楚的六個問題　┊169
ABM實戰(zhàn)手冊非常關(guān)鍵　┊174
為ABM爭取預(yù)算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術(shù)提升ABM　┊191
識別當(dāng)前的痛點　┊192
ABM技術(shù)堆?！々?93
基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)　┊193
客戶篩選技術(shù)　┊196
客戶互動技術(shù)　┊198
銷售賦能技術(shù)　┊201
效果評估技術(shù)　┊202
必須牢記的四個注意事項　┊205
循序漸進(jìn)　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預(yù)警信號　┊210
兩個有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223