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內(nèi)容簡介

　　實現(xiàn)雙贏，玩轉(zhuǎn)談判！談判大師羅杰.道森這次把目光轉(zhuǎn)向了談判桌的另一端——努力爭取利潤的銷售人員們。大多數(shù)談判的目標(biāo)都是為了達成雙贏，而本書則是教你如何占據(jù)上風(fēng)，卻又讓對手感覺自己才是贏家。在本書中，羅杰·道森不但講到了一系列簡單易學(xué)的方法，還向全世界銷售人員展示了：？？掌控談判的九種力量元素？？提出高于預(yù)期的條件？？淡化價格的重要性？？如何與不同文化背景的客戶談判？？針對不同性格客戶的談判技巧等《絕對成交》并不是旨在操縱談判的“厚黑學(xué)”，它完整地重現(xiàn)了談判的各個環(huán)節(jié)，是一本真正為了萬千銷售者而生的書。

作者簡介

　　羅杰.道森（Roger Dawson）兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人全球61名獲CSP和CPAE Z高獎項認證的專業(yè)人士之一于1991年入選演講家名人堂。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓(xùn)了眾多行政人員、經(jīng)理和銷售人員。他服務(wù)的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。代表作《優(yōu)勢談判》全球銷量超過1000萬冊。

圖書目錄

目錄

第一部分　談判的重要性
第1章　21世紀(jì)的銷售
第2章　“雙贏”的談判
第3章　談判其實有章可循

第二部分　開局策略
第4章　敢于開價
第5章　框定范圍
第6章　絕不接受第一次報價
第7章　學(xué)會表現(xiàn)驚訝
第8章　扮演不情愿的賣家
第9章　著眼談判本身
第10章　鉗子策略

第三部分　中場銷售談判策略
第11章　更高權(quán)威
第12章　避免對抗性談判
第13章　無法保值的服務(wù)
第14章　切莫折中
第15章　燙手山芋

第四部分　終局銷售談判策略
第17章　好人/壞人策略
第18章　蠶食策略
第19章　讓步模式
第20章　收回報價
第21章　“留面子”策略
第22章　起草合同

第五部分　價格沒有你想象的那么重要
第23章　客戶其實愿意多花錢
第24章　比價格更重要的東西
第25章　確定客戶愿意付多少錢

第六部分優(yōu)勢成交的秘訣
第26章　銷售的４個階段
第27章　24種優(yōu)勢成交策法
第28章　“陷阱”成交法

第七部分　如何掌控談判
第29章　談判動機
第30章　談判中的那些“套路”
第31章　如何與非美國人談判
第32章　談判壓力點
第33章　談判中的問題
第34章　如何應(yīng)對憤怒的客戶

第八部分　理解你的對手
第35章　增強個人影響力
第36章　讀懂客戶的性格特點
第37章　雙贏銷售談判