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內(nèi)容簡介

　　隨著C端流量紅利基本見頂，阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局B端業(yè)務(wù)，市場的熱度和資本的加持催生了龐大的B2B運營人才需求。但是，B2B領(lǐng)域缺乏運營方法論的沉淀，也少有成功實踐對外分享。基于這種現(xiàn)狀，《B2B運營實戰(zhàn)：我如何帶增長團隊做私域獲客》作者圍繞自己在多個運營崗位的實戰(zhàn)復(fù)盤和案頭研究展開了深度論述。第1章介紹了即將在我國崛起的企業(yè)服務(wù)，以及B2B運營的重要性和原因；第2章帶領(lǐng)讀者認(rèn)識B2B運營，并且為讀者準(zhǔn)備了B2B運營入門的3個基礎(chǔ)知識和三大思維；第3章講述了作者親歷的金蝶運營崗位培養(yǎng)體系，以及作者當(dāng)時所在運營部的組織架構(gòu)，包括產(chǎn)品運營、新媒體運營、內(nèi)容運營、活動運營、社群與社區(qū)運營；第4章—第7章分別介紹了內(nèi)容營銷、KOL運營、裂變式增長、社群與社區(qū)四大板塊是什么、為什么要做及如何做等知識；第8章講述了B2B運營進(jìn)化的三個階段，并結(jié)合企業(yè)級SaaS行業(yè)當(dāng)下熱議的話題介紹其發(fā)展趨勢和應(yīng)用場景，之后作者對B2B運營的未來做出了展望。《B2B運營實戰(zhàn)：我如何帶增長團隊做私域獲客》適合B2B企業(yè)的管理者、運營經(jīng)理/總監(jiān)、市場經(jīng)理/總監(jiān)、B2B運營和增長從業(yè)者閱讀。

作者簡介

　　羅蘭瑞婧曾在金蝶集團負(fù)責(zé)面向小微企業(yè)SaaS產(chǎn)品的增長工作，其間帶領(lǐng)團隊從0到1搭建私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣，覆蓋6位數(shù)目標(biāo)客戶群，半年內(nèi)獲客上萬；后來在GrowingIO擔(dān)任內(nèi)容營銷負(fù)責(zé)人，其間主導(dǎo)出版《用戶行為分析：如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動增長》，所負(fù)責(zé)自媒體粉絲數(shù)均有顯著增長；現(xiàn)任易觀內(nèi)容增長總監(jiān)，深耕B2B企業(yè)的規(guī)模化獲客，在內(nèi)容營銷、社群運營、裂變增長、產(chǎn)品運營方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

圖書目錄

第 1章　B2B運營的黃金時代 1
1．1　正在崛起的企業(yè)服務(wù) 2
1．2　企業(yè)級SaaS的爆發(fā) 3
1．2．1　美國企業(yè)級SaaS發(fā)展簡史 4
1．2．2　中國企業(yè)級SaaS發(fā)展簡史 7
1．3　互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局企業(yè)服務(wù) 10
1．3．1　阿里巴巴的商業(yè)操作系統(tǒng) 11
1．3．2　騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 12
1．3．3　美團的“Food+Platform” 13
1．4　B2B運營的時代到來 15
1．4．1　企業(yè)服務(wù)終究拼的是運營 15
1．4．2　人才稀缺的B2B運營 17
第 2章　走進(jìn)B2B運營 19
2．1　從市場、運營到增長黑客 20
2．1．1　從AIDMA模型到SICAS模型 20
2．1．2　從AARRR模型到RARRA模型 23
2．2　認(rèn)識B2B運營 26
2．2．1　常規(guī)的B2B運營崗位 26
2．2．2　B2B運營的企業(yè)選擇 28
2．3　B2B運營入門的3個基礎(chǔ)知識 31
2．3．1　企業(yè)客戶生命旅程 31
2．3．2　企業(yè)客戶采購角色鏈 34
2．3．3　企業(yè)客戶采購類型 35
2．4　B2B運營必備的三大思維 35
2．4．1　閉環(huán)思維 36
2．4．2　框架思維 37
2．4．3　數(shù)據(jù)思維 39
第3章　金蝶的B2B運營 41
3．1　重新認(rèn)識金蝶 42
3．1．1　3次轉(zhuǎn)型：從財務(wù)軟件到ERP，再到企業(yè)云服務(wù) 42
3．1．2　金蝶的業(yè)務(wù)布局 45
3．2　運營校招生的培養(yǎng)體系 47
3．2．1　金蝶集團的“純金”集訓(xùn)營 47
3．2．2　跨部門的全方位輪崗 48
3．2．3　產(chǎn)品運營的進(jìn)階之路 49
3．3　運營部的組織架構(gòu) 51
3．4　運營部的常規(guī)崗位 54
3．4．1　產(chǎn)品運營 55
3．4．2　新媒體運營 56
3．4．3　內(nèi)容運營 58
3．4．4　活動運營 59
3．4．5　社群與社區(qū)運營 60
3．5　運營部的增長團隊 61
3．5．1　增長準(zhǔn)備：聚焦點+北極星指標(biāo)+增長模型 62
3．5．2　增長框架：內(nèi)容+觸點+工具 65
3．5．3　構(gòu)建微信私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣 68
第4章　內(nèi)容營銷 73
4．1　走進(jìn)內(nèi)容營銷 74
4．1．1　內(nèi)容營銷的起源 74
4．1．2　什么是內(nèi)容營銷 75
4．2　迫在眉睫的B2B內(nèi)容營銷 77
4．3　內(nèi)容營銷的4P策略 79
4．3．1　規(guī)劃：一個基礎(chǔ)，三個維度 80
4．3．2　制作：寧缺毋濫 83
4．3．3　推廣：有的放矢 85
4．3．4　完善：數(shù)據(jù)驅(qū)動 88
4．4　實戰(zhàn)：開啟白皮書營銷 92
4．4．1　B2B白皮書營銷的4種類型 93
4．4．2　白皮書營銷的8個步驟 96
4．5　案例：MA SaaS巨頭HubSpot的內(nèi)容營銷秘籍 104
4．5．1　創(chuàng)造集客式營銷新概念，樹立思想領(lǐng)導(dǎo)地位 105
4．5．2　工具營銷，每年免費獲取百萬新客戶 107
4．5．3　優(yōu)質(zhì)內(nèi)容布局，將企業(yè)官網(wǎng)打造成超級流量池 108
第5章　KOL運營 113
5．1　從渠道運營到KOL運營 114
5．2　KOL對B2B企業(yè)的作用 116
5．2．1　提供信任背書 118
5．2．2　共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 119
5．2．3　輔助咨詢服務(wù) 120
5．2．4　推薦潛在商機 121
5．3　企業(yè)客戶的商機推薦 121
5．4　實戰(zhàn)：搭建KOL運營體系 126
5．4．1　準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：需求轉(zhuǎn)化為權(quán)益 126
5．4．2　招募環(huán)節(jié)：儀式感貫穿始終 129
5．4．3　包裝環(huán)節(jié)：人物專訪與課程打造 132
5．4．4　運行環(huán)節(jié)：5個維度綜合評估 137
5．5　案例：創(chuàng)造百萬富翁的阿里云云大使 139
5．5．1　“傻瓜式”的推薦返利流程 140
5．5．2　等級化的KOL激勵體系 141
5．5．3　有故事的成功案例包裝 143
第6章　裂變式增長 147
6．1　驚艷傳統(tǒng)營銷的裂變 148
6．1．1　裂變的本質(zhì)是分享 148
6．1．2　裂變的底層是人性 150
6．2　微信生態(tài)內(nèi)的裂變 152
6．2．1　微信裂變的5種玩法 152
6．2．2　B2B微信裂變的常規(guī)3件套 155
6．3　一場裂變活動的必要組成 158
6．3．1　裂變?nèi)后w 159
6．3．2　裂變誘餌 159
6．3．3　裂變勢能 160
6．3．4　裂變?nèi)蝿?wù) 160
6．3．5　裂變載體 161
6．3．6　裂變海報 161
6．4　實戰(zhàn)：打造裂變“永動機”—財會黑卡 165
6．4．1　確定裂變活動的5個必備要素 166
6．4．2　找到文化母體提升吸引力和可信度 168
6．4．3　基于裂變載體開發(fā)和設(shè)計裂變活動 170
6．4．4　浪潮式推廣裂變活動 175
6．5　案例：0推廣費用裂變獲取8萬商家注冊的零一裂變SaaS 177
6．5．1　“T形”發(fā)展戰(zhàn)略，先聚焦，后延展 177
6．5．2　底部版權(quán)裂變，個人IP號承接 179
6．5．3　知識付費集訓(xùn)營，賦能轉(zhuǎn)化和客戶成功 182
第7章　社群與社區(qū) 187
7．1　認(rèn)識社群和社區(qū) 188
7．1．1　微信群≠社群 188
7．1．2　社群社區(qū) 190
7．2　社群運營：高效滲透目標(biāo)圈層 191
7．2．1　融入社群或創(chuàng)造社群 191
7．2．2　社群運營的三大支柱 194
7．3　社區(qū)運營：連接客戶全生命周期 195
7．3．1　在線社區(qū)的強大作用 195
7．3．2　游戲化的社區(qū)運營 198
7．4　實戰(zhàn)：從0到1建立萬人財會社群 200
7．4．1　4個步驟定位社群 201
7．4．2　微信群矩陣下的社群引流與轉(zhuǎn)化路徑 203
7．4．3　支撐社群運營的3套SOP 207
7．4．4　社群成員的金字塔結(jié)構(gòu) 214
7．5　案例：SaaS鼻祖Salesforce的社區(qū)運營歷程 217
7．5．1　戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，偶然發(fā)現(xiàn)并復(fù)制產(chǎn)品型社群 218
7．5．2　保持創(chuàng)新的秘密武器—IdeaExchange 219
7．5．3　連接全球百萬用戶的Trailblazer社區(qū) 221
第8章　未來的B2B運營 227
8．1　客戶全生命周期互動數(shù)字化 228
8．1．1　觸點和內(nèi)容的集中管理 228
8．1．2　客戶互動的重點向私域轉(zhuǎn)移 230
8．1．3　數(shù)據(jù)的融合打通 236
8．2　數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶終身價值增長 238
8．2．1　有效線索的量質(zhì)轉(zhuǎn)化點 238
8．2．2　PLG成為SaaS增長新潮流 241
8．2．3　客戶成功從被動到主動 244
8．2．4　基于賬戶的精準(zhǔn)營銷 246
8．3　運營自動化邁向智能化 248
8．3．1　自動化工作流 248
8．3．2　悄然而至的AI 251