銷售鐵軍養(yǎng)成：方法+培訓(xùn)+實(shí)操

上 篇
方法篇
第1章 銷售目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)如何才能忙而不“盲” / 2
1.1 從部門到個(gè)人目標(biāo)分解 / 2
1.1.1 指令式分解 / 2
1.1.2 協(xié)商式分解 / 3
1.2 角色不同，目標(biāo)定法不同 / 4
1.2.1 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：權(quán)責(zé)清晰，每個(gè)人都有活干 / 5
1.2.2 主管目標(biāo)：總覽全局，平衡團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng) / 6
1.2.3 成員目標(biāo)：挖掘并滿足客戶需求 / 7
1.3 目標(biāo)完成反饋 / 8
1.3.1 時(shí)間按比率報(bào)：明確時(shí)間節(jié)點(diǎn) / 8
1.3.2 過程按節(jié)點(diǎn)報(bào)：階段監(jiān)控 / 9
1.3.3 壞事早匯報(bào)：壞事要提前說 / 11
第2章 銷售標(biāo)準(zhǔn)：高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)細(xì)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn) / 13
2.1 為什么要建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 / 13
 
銷售鐵軍養(yǎng)成:
方法 培訓(xùn) 實(shí)操
IV 
2.1.1 鏈家為何要做封閉式入職培訓(xùn)和考試 / 13
2.1.2 能復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)才是好標(biāo)準(zhǔn) / 14
2.1.3 標(biāo)準(zhǔn)化流程，精英銷售員能力可復(fù)制 / 16
2.2 細(xì)節(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)化 / 17
2.2.1 如何讓新銷售人員快速融入團(tuán)隊(duì) / 17
2.2.2 建立整體標(biāo)準(zhǔn)，避免重大失誤 / 18
2.2.3 如何確定銷售人員已經(jīng)足夠了解產(chǎn)品 / 22
2.2.4 業(yè)務(wù)過程“傻瓜式”操作 / 24
2.2.5 多開“極簡(jiǎn)風(fēng)”會(huì)議 / 28
第3章 銷售考核：用精準(zhǔn)考核激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力 / 32
3.1 銷售考核考什么 / 32
3.1.1 如何讓員工自己跑，而不是趕著跑、催著跑 / 32
3.1.2 考主管：重在“團(tuán)隊(duì)力” / 35
3.1.3 考銷售人員：重在“一碗水端平” / 36
3.1.4 考價(jià)值觀：成功是因?yàn)樾叛鰟倮?/ 38
3.2 銷售考核“三部曲” / 40
3.2.1 選擇考核方式：團(tuán)隊(duì)成員共同決定 / 40
3.2.2 選擇考核內(nèi)容：按等級(jí)、崗位靈活設(shè)置 / 41
3.2.3 考核結(jié)果應(yīng)用：與員工的實(shí)際利益緊密聯(lián)系 / 42
3.3 銷售考核常用方法 / 43
3.3.1 關(guān)鍵事件法 / 43
3.3.2 等級(jí)考評(píng)法 / 45
3.3.3 分?jǐn)?shù)考評(píng)法 / 46
3.3.4 成果評(píng)定法 / 48
3.3.5 配對(duì)比較法 / 49
3.3.6 強(qiáng)制分布法 / 50
3.3.7 目標(biāo)考核法 / 52
3.3.8 360°績(jī)效考核法 / 54
3.3.9 主基二元考核法 / 55
3.3.10 KPI法 / 56
3.3.11 OKR法 / 57
 
目錄 
V 
第4章 復(fù)制系統(tǒng)：冠軍銷售員也能批量培養(yǎng) / 62
4.1 從平庸到精英，只差好培訓(xùn) / 62
4.1.1 勿怕人才缺乏，培訓(xùn)可以改變現(xiàn)狀 / 62
4.1.2 “721法則”，幫助銷售人員有效學(xué)習(xí) / 64
4.2 復(fù)制核心：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、培訓(xùn) / 67
4.2.1 次演示：親自演示勝過1000句講解 / 67
4.2.2 次模仿：親身體驗(yàn)才能找出差距所在 / 69
4.2.3 第二次演示：二次演示要注意突出重點(diǎn) / 70
4.2.4 第二次模仿：不斷重復(fù)，形成身體記憶 / 70
第5章 培訓(xùn)體系：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大“內(nèi)驅(qū)力” / 72
5.1 培訓(xùn)體系要健全 / 72
5.1.1 為什么該培訓(xùn)的都培訓(xùn)了，員工還是做不好 / 72
5.1.2 培訓(xùn)體系：全方位 多層次 / 74
5.1.3 案例：寶潔公司的人才培訓(xùn)機(jī)制 / 75
5.2 培訓(xùn)方法要科學(xué) / 77
5.2.1 “填鴨式”培訓(xùn)不可取 / 77
5.2.2 高效培訓(xùn)模式：場(chǎng)景還原法 個(gè)別指導(dǎo)法 / 78
5.2.3 　培訓(xùn)成果要“落地” / 80
第6章 糾正偏差：避免團(tuán)隊(duì)陷入木桶效應(yīng) / 85
6.1 員工出現(xiàn)的偏差 / 85
6.1.1 從根源分析員工犯錯(cuò) / 85
6.1.2 引導(dǎo)員工主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題 / 89
6.1.3 批評(píng)有道 / 91
中 篇
培訓(xùn)篇
 
8.2.3 講故事不是目的，傳遞專業(yè)感才是 / 135
8.2.4 為什么資深銷售人員更容易開單 / 138
第9章 銷售語(yǔ)言：說與不說要知曉 / 140
9.1 會(huì)說話：贊美營(yíng)造良好氣氛 / 140
9.1.1 自尊心理：“王老板，您的房子真大氣” / 140
9.1.2 好感原則：提升銷售成功率的法寶 / 142
9.1.3 具體化：說人漂亮不如說眼睛漂亮 / 143
9.1.4 轉(zhuǎn)折法：“我很少佩服別人，您就是其中之一” / 144
9.1.5 認(rèn)同法：客戶得意之處值得贊美 / 146
9.1.6 贊美變化：“您的皮膚越來越有光澤了” / 148
9.1.7 信任刺激：“只有您能幫我……” / 149
9.1.8 投其所好：贊美客戶的興趣與愛好 / 151
9.2 不該說：銷售禁語(yǔ)別去碰 / 152
9.2.1 談?wù)摽蛻羧毕荩?ldquo;您比較胖，應(yīng)當(dāng)……” / 153
9.2.2 反復(fù)質(zhì)疑客戶：“你明白我的意思嗎” / 154
9.2.3 措辭不當(dāng)：說客戶不愛聽的“大白話” / 156
9.2.4 滿口專業(yè)術(shù)語(yǔ)：“4P”“4C” / 158
9.2.5 言辭夸大不實(shí)：“當(dāng)天見效” / 159
9.2.6 貶低同業(yè)：“他們都是偽劣產(chǎn)品” / 162
9.2.7 態(tài)度不一：簽單前當(dāng)成大爺，簽單后不理不睬 / 164
第10章 面對(duì)拒絕：細(xì)究原因才能找到轉(zhuǎn)機(jī) / 166
10.1 有余地的拒絕：緊追不放 / 166
10.1.1 價(jià)格太高了：給我更多優(yōu)惠才行 / 166
10.1.2 產(chǎn)品真的好嗎：我不信任你 / 168
10.1.3 產(chǎn)品適合我嗎：害怕上當(dāng) / 171
10.1.4 等到活動(dòng)我再買：以后可能會(huì)降價(jià) / 173
10.2 沒有余地的拒絕：絕處求“售” / 175
10.2.1 沒有時(shí)間：你沒有引起我的興趣 / 176
10.2.2 我真不用：不喜歡這款產(chǎn)品 / 178
10.2.3 用過這個(gè)品牌：效果一般 / 179
 
銷售鐵軍養(yǎng)成:
方法 培訓(xùn) 實(shí)操
第11章 談判與讓步：與客戶的博弈，如何優(yōu)雅地守住底線 / 182
11.1 銷售談判的標(biāo)準(zhǔn)流程 / 182
11.1.1 做好準(zhǔn)備：心有成算 / 182
11.1.2 合理造勢(shì)：先聲奪人 / 184
11.1.3 提出要點(diǎn)：占據(jù)主動(dòng) / 186
11.1.4 找到分歧：以退為進(jìn) / 187
11.1.5 守住底線：不讓寸土 / 189
11.1.6 適當(dāng)施壓：攻防轉(zhuǎn)換 / 190
11.1.7 制造問題：化解僵局 / 191
11.2 一擊必殺的談判策略 / 194
11.2.1 出價(jià)策略 / 194
11.2.2 順勢(shì)策略 / 195
11.2.3 折中策略 / 197
11.2.4 鉗子策略 / 198
第12章 合同簽署：合同可能是導(dǎo)致失敗的后一步 / 201
12.1 準(zhǔn)備階段 / 201
12.1.1 起草合同：固定模板結(jié)合實(shí)際情況 / 201
12.1.2 談判會(huì)議：先小人后君子 / 204
12.2 核審階段 / 205
12.2.1 驗(yàn)證條款：守住財(cái)務(wù)“防火線” / 205
12.2.2 審核合同：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) / 207
12.3 簽字階段 / 208
12.3.1 終確認(rèn)：再次確認(rèn)雙方權(quán)責(zé) / 208
12.3.2 正式簽署：避免不當(dāng)署名 / 210
第13章 引導(dǎo)復(fù)購(gòu)：讓客戶不再是“一次性”資源 / 212
13.1 如何讓客戶“回頭” / 212
13.1.1 收集反饋，彌補(bǔ)自身不足 / 212
13.1.2 優(yōu)化售后，提升服務(wù)質(zhì)量 / 216
 
13.2 提升客戶“親密感” / 219
13.2.1 找到復(fù)購(gòu)客戶，定期維護(hù) / 219
13.2.2 建立會(huì)員體系 / 222
13.2.3 走社群化持續(xù)輸出道路 / 223
第14章 團(tuán)隊(duì)溝通：溝通效率決定完成效率 / 228
14.1 親同事，明算賬 / 228
14.1.1 代跟進(jìn)客戶，簽單提成怎么算 / 228
14.1.2 訂單時(shí)間認(rèn)定，保證團(tuán)隊(duì)和諧 / 229
14.1.3 兩人跟進(jìn)同一客戶，客戶歸屬如何協(xié)商 / 231
14.2 打破團(tuán)隊(duì)“信息孤島” / 233
14.2.1 團(tuán)隊(duì)之間共享客戶信息 / 233
14.2.2 矛盾處理切忌聽信一面之詞 / 234
14.2.3 定期做工作總結(jié)，團(tuán)隊(duì)成員互通有無 / 236
14.3 提升團(tuán)隊(duì)溝通效率 / 237
14.3.1 溝通內(nèi)容突出重點(diǎn) / 237
14.3.2 溝通規(guī)模限制人數(shù) / 238
14.3.3 溝通時(shí)間保證時(shí)效與高效 / 239
第15章 數(shù)據(jù)復(fù)盤：銷售結(jié)果還是看數(shù)據(jù)直觀 / 241
15.1 銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)化 / 241
15.1.1 銷售管理的本質(zhì)是數(shù)據(jù)管理 / 241
15.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)從哪來 / 242
15.1.3 銷售額800萬元的活動(dòng)，背后其實(shí)是數(shù)據(jù)分析的功勞 / 243
15.2 哪些數(shù)據(jù)需要上“看板” / 245
15.2.1 團(tuán)隊(duì)銷售數(shù)據(jù)：檢測(cè)團(tuán)隊(duì)的銷售力 / 245
15.2.2 個(gè)人銷售數(shù)據(jù)：團(tuán)隊(duì)成員的競(jìng)爭(zhēng)力 / 245
15.2.3 市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的銷售量占的市場(chǎng)比重 / 246
15.2.4 同質(zhì)化市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)也要知道 / 248
參考文獻(xiàn) / 251