銷售就要會(huì)溝通

前 言/1
 
章 銷售靠口才，好口才成就好業(yè)績(jī) / 3
 
1.好口才是銷售事業(yè)的敲門磚 / 4
 
2.好口才能贏得客戶信任 / 5
 
3.好口才更易說服客戶 / 7
 
4.好口才并非天生，勤奮修煉才是王道 / 8
 
5.好口才不只是會(huì)說，還要會(huì)聽 / 10
 
6.好口才讓銷售步步為營(yíng) / 11
 
 
第二章 禮貌先行：用禮貌打動(dòng)客戶 / 15
 
1.禮貌可以融化客戶內(nèi)心的冰山 / 16
 
2.禮貌以真誠(chéng)為貴 / 17
 
3.用在合適的場(chǎng)合，禮貌才有效 / 19
 
4.自然的禮貌禮節(jié)，不做作 / 20
 
5.禮貌用語(yǔ)還要與禮貌的舉止相協(xié)調(diào) / 22
 
6.注意：客套話不可太隨意 / 24
 
第三章 話語(yǔ)攻心：牢牢抓住客戶 / 27
 
1.開口之前先摸清客戶的心理 / 28
 
2.話語(yǔ)直指客戶痛點(diǎn) / 30
 
3.強(qiáng)化客戶關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn) / 31
 
4.抓住客戶在意的去說 / 33
 
5.為客戶描繪美好藍(lán)圖 / 35
 
6.大膽地說，堅(jiān)持正確的 / 37
 
7.注意：話語(yǔ)攻心不能傷害客戶 / 39
 
 
第四章 真誠(chéng)贊美：拉近與客戶的距離 / 41
 
1.真誠(chéng)的贊美讓客戶無(wú)從拒絕 / 42
 
2.贊美也要掌握時(shí)機(jī) / 43
 
3.尋找贊美的突破口 / 45
 
4.贊美客戶有目共睹的優(yōu)點(diǎn) / 47
 
5.贊美不能過分夸張 / 48
 
6.注意：贊美不是阿諛奉承 / 50
 
 
第五章 專業(yè)制勝：像專家一樣講話更可信 / 53
 
1.做好銷售首先要做產(chǎn)品行家 / 54
 
2.行為專業(yè) 口才專業(yè)，讓銷售員看上去就靠譜 / 55
 
3.盡量用肯定的詞語(yǔ)，少用模糊的描述 / 57
 
4.產(chǎn)品介紹專業(yè)化，不出紕漏 / 59
 
5.注意：專業(yè)不等于客戶聽不懂的術(shù)語(yǔ) / 61
 
第六章 幽默救場(chǎng)：幽默 讓客戶放松和停留 / 65
 
1.幽默是化解尷尬的“金鑰匙” / 66
 
2.幽默要與產(chǎn)品活動(dòng)有關(guān)聯(lián) / 67
 
3.幽默帶點(diǎn)啟發(fā)，威力無(wú)窮大 / 69
 
4.笑點(diǎn)要低，輕松傳遞快樂 / 71
 
5.分清場(chǎng)合，別讓幽默起到反作用 / 73
 
6.注意：把握好度，不是任何幽默都好笑 / 74
 
 
第七章 謙虛客氣：客戶更愿意說出自己的想法 / 77
 
1.謙虛點(diǎn)，讓客戶找到發(fā)揮的空間 / 78
 
2.謙虛就是給客戶面子 / 79
 
3.謙虛不是一無(wú)所知，別讓客戶看低了你 / 81
 
4.注意：謙虛不是妥協(xié) / 83
 
 
第八章 話語(yǔ)巧妙：贏得客戶的心 / 85
 
1.巧妙話也得說得自然才行 / 86
 
2.配合行動(dòng)，讓話語(yǔ)更巧妙 / 87
 
3.說不通了，可以做個(gè)假設(shè) / 89
 
4.真話太直接，可以繞個(gè)彎 / 91
 
5.客戶熱情不高，不妨適度激將 / 93
 
6.制造驚喜，客戶更愿意聽下去 / 95
 
7.注意：說巧妙話千萬(wàn)不能耍小聰明 / 97
 
 
第九章 發(fā)問技巧：增大成功的可能性 / 99
 
1.多問才能得到更多的收獲 / 100
 
2.發(fā)問要掌握邏輯順序 / 102
 
3.開放性問題能得到更準(zhǔn)確的答案 / 103
 
4.巧妙設(shè)問，把答案都掌握在自己手中 / 105
 
5.提問也要適度，把握尺度是關(guān)鍵 / 107
 
6.提問不能咄咄逼人 / 109
 
7.注意：提問不能只顧自己的疑惑不顧客戶的感受 / 110
 
第十章 電話銷售：讓銷售不畏空間距離 / 115
 
1.電話陌訪，不讓客戶一聽就掛的秘密 / 116
 
2.禮貌與尊重讓客戶更愿意聽 / 118
 
3.巧妙自報(bào)家門，讓客戶感興趣 / 120
 
4.講話有邏輯，客戶才不會(huì)反感 / 123
 
5.單刀直入，快速進(jìn)入重點(diǎn) / 124
 
6.注意：完全照搬話術(shù)，你的銷售
 
 只會(huì)是一次無(wú)聊的“騷擾電話” / 127
 
 
第十一章 拓展客戶：如何說才能讓客戶絡(luò)繹不絕 / 131
 
1.敢于開口告訴身邊的人你在推銷什么 / 132
 
2.陌生拜訪，話說對(duì)了閉門羹就少了 / 134
 
3.巧妙搭訕，陌生人也不再陌生 / 136
 
4.預(yù)約拜訪，充分征求客戶的意見 / 138
 
5.注意：不要張口就推銷你的產(chǎn)品 / 141
 
第十二章 精彩開場(chǎng)：激發(fā)客戶的興趣 / 143
 
1.寒暄開場(chǎng)，用溫情打動(dòng)客戶 / 144
 
2.拋出懸念，引爆客戶的好奇心 / 145
 
3.拉家常，讓客戶快速入境 / 148
 
4.隨機(jī)幽默，客戶愿意跟著你的思路走 / 149
 
5.好問題，引發(fā)客戶的思考和參與 / 151
 
6.說得有創(chuàng)意，客戶印象更深刻 / 152
 
7.注意：開場(chǎng)點(diǎn)燃客戶的興趣是關(guān)鍵 / 154