懂心理才懂汽車銷售：可復(fù)制的汽車銷售力

序
前言
第一章 基礎(chǔ)意識(shí)篇
第一節(jié) 標(biāo)桿店的經(jīng)營理念是什么？/ 002
第二節(jié) 堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo) / 004
一、失業(yè)人士的逆襲之路 / 004
二、同樣的項(xiàng)鏈，窮小伙為何要挑貴的？ / 006
第三節(jié) 觀察入微，讀懂客戶心理 / 012
一、害怕?lián)p失的心理是如何影響抉擇的 / 012
二、洞察心理的慧眼能讓你獲取高額回報(bào) / 014
第二章 實(shí)戰(zhàn)技巧篇
第一節(jié) 仨月當(dāng)銷冠的“新人”大媽教你如何接待 / 022
一、充滿自信的狀態(tài)助力迅速破冰 / 022
二、親人般的接待帶來意外驚喜 / 024
第二節(jié) 從相親和購物來看需求分析和推薦 / 028
一、滿足核心訴求是成功的關(guān)鍵 / 028
二、如何挖掘客戶的核心訴求 / 029
三、推薦多少款產(chǎn)品能提高成功的概率？ / 031
第三節(jié) 你還在堅(jiān)持六方位產(chǎn)品介紹嗎？ / 035
一、咱家的產(chǎn)品是最棒的！ / 035
二、圍繞客戶需求痛點(diǎn)秀出你的賣點(diǎn)話術(shù) / 036
三、客戶異議非壞事，解決疑慮助成交 / 038
第四節(jié) 試乘試駕的成功秘訣 / 040
一、標(biāo)桿店的銷售冠軍怎么看待試乘試駕？ / 041
二、專業(yè)試駕專員和銷售冠軍的完美配合 / 043
三、利用試駕營造先入為主的優(yōu)勢壁壘 / 045
第五節(jié) 六大高手講述臨門一腳的客戶心理 / 047
一、滿足心理，讓分析型客戶超預(yù)期 / 050
二、感激心理，巧妙利用車友資源神助攻 / 055
三、錯(cuò)失恐懼心理，帶你見識(shí)“因櫝購珠” / 058
四、中獎(jiǎng)心理，“意外”收獲不放過 / 061
五、虧欠心理，形成客戶的“良心”負(fù)擔(dān) / 065
六、極端心理，讓客戶“難堪”順理成章 / 068
第六節(jié) 做好交車服務(wù)，提升客戶轉(zhuǎn)介紹 / 076
一、預(yù)約交車及準(zhǔn)備 / 078
二、新車檢查及增值服務(wù) / 079
三、接待流程及使用說明 / 079
四、人員介紹及交車儀式 / 080
五、離店送別邀加群 / 081
第七節(jié) 玩轉(zhuǎn)你的客戶朋友圈 / 082
一、客戶維系甩手客服就是拒絕轉(zhuǎn)介紹 / 082
二、一大群忠實(shí)粉絲就是這么來的 / 083
第三章 策劃運(yùn)營篇
第一節(jié) 廣宣推廣就要聚焦精準(zhǔn)高效 / 091
一、戶外媒體 / 091
二、電影、電視媒體 / 092
三、報(bào)紙、雜志 / 092
四、廣播電臺(tái) / 092
五、搜索引擎 / 093
六、垂直媒體 / 093
七、社交媒體 / 093
八、商超外拓 / 094
九、異業(yè)聯(lián)盟 / 094
第二節(jié) 如何提升抖音號(hào)關(guān)注度？ / 094
一、大小號(hào) / 095
二、傍大V / 095
三、導(dǎo)異業(yè) / 096
四、蹭熱度 / 096
五、定人設(shè) / 097
六、會(huì)創(chuàng)新 / 098
七、穩(wěn)頻率 / 098
八、勤種草 / 099
第三節(jié) 這樣做，能讓外拓事半功倍 / 100
一、明確品牌定位 / 100
二、找準(zhǔn)目標(biāo)場地 / 101
三、花心思選禮品 / 101
四、用心設(shè)計(jì)單頁 / 102
五、有展示有互動(dòng) / 105
六、合理規(guī)劃時(shí)段 / 105
第四節(jié) 異業(yè)聯(lián)盟還能這么玩 / 106
一、引起注意 / 108
二、挑起興趣 / 109
三、持續(xù)加碼 / 109
四、協(xié)議達(dá)成 / 110
第五節(jié) 一個(gè)“網(wǎng)紅”展廳的養(yǎng)成 / 112
一、展車區(qū)貴在精，不在多 / 114
二、品牌體驗(yàn)區(qū)“說人話不說官話” / 115
三、休閑區(qū)的設(shè)置有多大必要性？ / 118
四、其他方面 / 121
第六節(jié) 你確定會(huì)策劃促銷活動(dòng)嗎？ / 126
一、車型包裝 / 127
二、游戲設(shè)置 / 130
三、禮品與發(fā)放 / 132
四、執(zhí)行細(xì)節(jié) / 136
第七節(jié) 相信我，車展銷售依然重要 / 139
一、車展前期（N-45—N-2 日）準(zhǔn)備 / 140
二、車展中期（N-2 日—車展結(jié)束）執(zhí)行 / 145
三、車展銷售技巧 / 149
四、車展后期 / 161
第八節(jié) 學(xué)會(huì)向用品要利潤 / 162
一、架構(gòu)設(shè)置 / 162
二、用品采購 / 163
三、用品定價(jià) / 167
四、用品展示 / 171
五、用品銷售的時(shí)機(jī) / 174
六、用品銷售技巧 / 175
第九節(jié) 把握心理打開思路 / 183
一、設(shè)置流量商品和盈利商品 / 183
二、這種操作讓客戶欲罷不能 / 186
三、如何找到并抓住KOL / 188
第四章 戰(zhàn)略管理篇
第一節(jié) 好的開始是成功的一半 / 196
一、選擇品牌（市場細(xì)分S） / 197
二、挑選地段（目標(biāo)市場T） / 199
三、4S 店人設(shè)（市場定位P） / 200
第二節(jié) 聚焦思路助你做精做強(qiáng) / 203
一、車型聚焦 / 205
二、體驗(yàn)聚焦 / 207
三、宣傳聚焦 / 208
四、職責(zé)聚焦 / 210
第三節(jié) 如何持續(xù)提升影響力？ / 212
一、大中小學(xué)校的推廣 / 212
二、潛力縣鄉(xiāng)的公益活動(dòng) / 213
三、鼓勵(lì)高頻的保客營銷 / 215
第五章 展望未來篇
第一節(jié) 未來市場趨勢展望 / 221
一、90/00 后逐漸成為購車主力 / 224
二、自主品牌趕超合資品牌指日可待 / 226
三、二手車市場漸入佳境 / 229
四、高端化趨勢持續(xù)擴(kuò)大 / 232
第二節(jié) 4S 店模式會(huì)被取代嗎？ / 236
一、4S 店模式到底是怎么產(chǎn)生的？ / 236
二、直營店模式為什么會(huì)出現(xiàn)？ / 238
三、4S 店模式是否可能被取代？ / 239
第三節(jié) 如何抵御未知沖擊 / 243
一、營銷能力 / 245
二、管理能力 / 246
三、預(yù)判能力 / 247
后記 / 249
參考文獻(xiàn) / 250