房地產(chǎn)項(xiàng)目全程開發(fā)：銷售管理執(zhí)行

第1章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售精準(zhǔn)控制管理 1
1.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部的管理架構(gòu) 1
1.1.1　銷售部的組織架構(gòu) 2
1.1.2　銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建 2
1.1.3　銷售團(tuán)隊(duì)的配置 3
1.2　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理的七大內(nèi)容 6
1.2.1　銷售的相關(guān)法律、法規(guī) 6
1.2.2　銷售計(jì)劃管理 7
1.2.3　銷售執(zhí)行管理 9
1.2.4　銷售代理公司管理 10
1.2.5　市場(chǎng)信息管理 11
1.2.6　銷售案場(chǎng)管理 15
1.2.7　銷售數(shù)據(jù)管理 18
1.3　樓盤推售價(jià)格的控制方法 19
1.3.1　樓盤入市價(jià)格策略 20
1.3.2　價(jià)格控制的四個(gè)原則 22
1.4　樓盤量?jī)r(jià)控制的兩大策略 23
1.4.1　“雙10%”策略 24
1.4.2　分階段策略 25
1.5　樓盤銷售節(jié)奏的控制 26
1.5.1　控制整體 27
1.5.2　控制進(jìn)度 27
1.5.3　控制階段 29
1.6　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售控制的五大實(shí)戰(zhàn)方法 29
1.6.1　控制房源 30
1.6.2　控制市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 31
1.6.3　控制產(chǎn)品組合 33
1.6.4　控制房號(hào) 33
1.6.5.控制銷售數(shù)據(jù) 35
1.7　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售控制價(jià)格的法則 36
1.7.1　“坐銷+行銷”的營(yíng)銷思路 36
1.7.2　分戶價(jià)格策略 38
1.7.3　整體銷售及價(jià)格建議 39

第2章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)優(yōu)勢(shì)提升 43
2.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目售樓部?jī)?yōu)勢(shì)的提升策略 43
2.1.1　售樓部的整體包裝要求 44
2.1.2　售樓部的設(shè)計(jì)思維 48
2.1.3　合理設(shè)計(jì)核心功能分區(qū) 51
2.1.4　售樓部現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造技巧 55
2.1.5　售樓部的室內(nèi)外設(shè)計(jì)要求 57
2.1.6　售樓部的物料管理 59
2.2　如何打造高人氣樣板房 60
2.2.1　樣板房設(shè)計(jì)的七大核心要點(diǎn) 61
2.2.2　發(fā)揮樣板房功能的五大策略 65
2.3　打造房地產(chǎn)項(xiàng)目樓盤案場(chǎng)吸引力 68
2.3.1　樓盤包裝的主要任務(wù) 68
2.3.2　階段樓盤包裝的重點(diǎn) 71

第3章　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練 75
3.1　房地產(chǎn)項(xiàng)目樓盤銷售服務(wù)攻略 75
3.1.1　銷售樓盤要服務(wù)好兩大對(duì)象 75
3.1.2　成功的銷售員要有三大基本功 76
3.1.3　銷售員提升銷講水平的技巧 82
3.1.4　銷售人員話術(shù)能力的提升 88
3.2　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)的銷售力修煉 92
3.2.1　銷售案場(chǎng)的五項(xiàng)管理原則 92
3.2.2　銷售案場(chǎng)來電接聽的流程及規(guī)范 94
3.2.3　客戶來訪的接待流程 95
3.2.4　銷售案場(chǎng)的簽約管理 97
3.2.5　銷售案場(chǎng)的退房流程 99
3.3　銷售案場(chǎng)的人員管理制度 100
3.3.1　銷售人員的管理制度 100
3.3.2　銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)管理 103
3.3.3　銷售案場(chǎng)人員的行為規(guī)范管理 104
3.3.4　監(jiān)督銷售案場(chǎng)人員的執(zhí)行力 107

第4章　房地產(chǎn)樓盤滯銷困局的突破 109
4.1　滯銷樓盤的問題分析 109
4.1.1　滯銷樓盤的六大系統(tǒng)問題 110
4.1.2　滯銷樓盤突圍的重要方法 111
4.2　滯銷樓盤的分階段突圍策略 116
4.2.1　前期滯銷困局的破解策略 117
4.2.2　中期滯銷困局的破解策略 119
4.2.3　尾盤滯銷困局的破解策略 121
4.3　房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心促銷策略 125
4.3.1　銷售促銷的四個(gè)特征 125
4.3.2　銷售促銷的四大風(fēng)險(xiǎn) 126
4.3.3　銷售促銷的五個(gè)基本步驟 127
4.3.4　銷售促銷的八大促銷方法 129
4.3.5　房地產(chǎn)銷售的數(shù)字化技術(shù)策略 138

第5章　建立完善的項(xiàng)目客戶服務(wù)體系 141
5.1　提高企業(yè)的客戶服務(wù)能力 141
5.1.1　客戶服務(wù)的五個(gè)發(fā)展階段 141
5.1.2　客戶服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn) 142
5.2　完善客戶服務(wù)體系的策略 143
5.2.1　客戶服務(wù)體系的五大系統(tǒng) 143
5.2.2　客戶服務(wù)體系的內(nèi)容模塊和服務(wù)流程 146
5.2.3　客戶服務(wù)部門的設(shè)立 148
5.3　培養(yǎng)客戶關(guān)系處理能力 149
5.3.1　常見的四類客戶異議 150
5.3.2　建立客戶異議細(xì)化處理機(jī)制 151
5.3.3　處理客戶異議的六大方法 155
5.3.4　客戶投訴處理技巧 157
5.3.5　維護(hù)客戶關(guān)系的策略 160
5.4　提升客戶滿意度的策略 163
5.4.1　兩個(gè)階段的業(yè)主滿意度 163
5.4.2　全面提升客戶滿意度 164
5.4.3　案例：某房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售服務(wù)策劃 166