商用車營(yíng)銷紅寶書：營(yíng)銷基礎(chǔ)篇

前言
第一章 商用車基礎(chǔ)知識(shí)...1
第一節(jié)　 商用車概述...1
一、　 商用車的發(fā)展史...1
二、　 商用車的概念與分類...3
第二節(jié)　 商用車型譜與型式...14
一、　 商用車的型譜...14
二、　 商用車的產(chǎn)品型式...14
第三節(jié)　 汽車和掛車型號(hào)的編制規(guī)則...15
一、　 汽車和掛車型號(hào)編制規(guī)則...15
二、　 國產(chǎn)汽車型號(hào)示例...17
第四節(jié)　 汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告制度...19
一、　 車輛公告概述...19
二、　 車輛一致性監(jiān)管...20
三、　 車輛公告管理...20
第五節(jié)　 車輛識(shí)別代號(hào)（VIN）...22
一、　 車輛識(shí)別代號(hào)的來源與管理...22
二、　 車輛識(shí)別代號(hào)的構(gòu)成...23
三、　 車輛識(shí)別代號(hào)在車輛上的位置...25
四、　 車輛識(shí)別代號(hào)的標(biāo)示方式和要求...27
五、　 車輛識(shí)別代號(hào)的應(yīng)用...27
第六節(jié)　 機(jī)動(dòng)車標(biāo)牌、合格證、一致性證書及隨車清單...28
一、　 機(jī)動(dòng)車標(biāo)牌...28
二、　 機(jī)動(dòng)車合格證...29
三、　 車輛一致性證書...31
四、　 機(jī)動(dòng)車環(huán)保信息隨車清單...34
第七節(jié)　 商用車相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)...39
一、　 機(jī)動(dòng)車輛及掛車分類標(biāo)準(zhǔn)...39
二、　 車輛外廓尺寸、軸荷及總質(zhì)量限值標(biāo)準(zhǔn)...40
三、　 機(jī)動(dòng)車運(yùn)行安全標(biāo)準(zhǔn)...43
四、　 營(yíng)運(yùn)貨車安全技術(shù)條件...46
五、　 純電動(dòng)貨車技術(shù)條件...49
六、　 載質(zhì)量利用系數(shù)限值標(biāo)準(zhǔn)...50
七、　 車輛噪聲標(biāo)準(zhǔn)...51
八、　 半掛車系列型譜及參數(shù)限值...51
九、　 公安部機(jī)動(dòng)車查驗(yàn)工作規(guī)程...55
第二章 國六排放標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵技術(shù)...67
第一節(jié)　 國六實(shí)施背景與汽車尾氣的主要成分及危害...67
一、　 實(shí)施國六排放標(biāo)準(zhǔn)的背景...67
二、　 汽車尾氣的主要成分及對(duì)人體的危害...67
第二節(jié)　 全球主要汽車排放標(biāo)準(zhǔn)...68
一、　 美國與歐洲的汽車排放標(biāo)準(zhǔn)...69
二、　 我國汽車排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展歷程與實(shí)施時(shí)間表...69
第三節(jié)　 國六汽車排放標(biāo)準(zhǔn)介紹...71
一、　 國六標(biāo)準(zhǔn)概述...71
二、　 不同排放標(biāo)準(zhǔn)之間的差異...71
第四節(jié)　 實(shí)現(xiàn)國六排放標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)技術(shù)...75
一、　 基本原理與技術(shù)措施...75
二、　 技術(shù)路線...75
三、　 國六標(biāo)準(zhǔn)車輛的主要配置...76
第五節(jié)　 國六排放商用車成本分析...85
一、　 國六排放標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用與成本變化...85
二、　 測(cè)試項(xiàng)目的增加...87
三、　 國六車輛維修保養(yǎng)成本的變化...88
第六節(jié)　 國六商用車的使用注意事項(xiàng)及常見問題...88
一、　 國六商用車使用注意事項(xiàng)...88
二、　 關(guān)于國六排放系統(tǒng)的常見問題...89
第三章 商用車的使用功能與性能...92
第一節(jié)　 商用車的使用功能...92
一、　 基本概念...92
二、　 功能細(xì)分...93
第二節(jié)　 商用車使用功能被關(guān)注度分析...97
一、　 不同功能被關(guān)注度分析...97
二、　 影響商用車使用功能的主要配置...99
第三節(jié)　 商用車主要性能與客戶需求分析...99
一、　 商用車性能概述...99
二、　 主要性能指標(biāo)...100
三、　 客戶對(duì)性能指標(biāo)的要求...101
四、　 根據(jù)客戶的要求對(duì)性能指標(biāo)再分解...101
第四節(jié)　 商用車配置對(duì)性能的影響...104
第四章 商用車結(jié)構(gòu)與配置...108
第一節(jié)　 商用車的整車結(jié)構(gòu)與基本配置...108
一、　 整車結(jié)構(gòu)...108
二、　 基本配置...108
第二節(jié)　 車身系統(tǒng)...110
一、　 概述...110
二、　 車身結(jié)構(gòu)形式...112
三、　 車身的組成...114
四、　 白車身...114
五、　 車身內(nèi)飾...115
六、　 車身外飾...117
七、　 車身附件...117
八、　 駕駛室全浮懸置...119
九、　 車身翻轉(zhuǎn)舉升系統(tǒng)...120
第三節(jié)　 車架系統(tǒng)...121
一、　 概述...121
二、　 分類...123
三、　 車架橫梁結(jié)構(gòu)...123
四、　 車架尺寸...129
第四節(jié)　 動(dòng)力系統(tǒng)...130
一、　 概述...130
二、　 發(fā)動(dòng)機(jī)總成...131
三、　 進(jìn)氣系統(tǒng)...135
四、　 空氣增壓器及其冷卻系統(tǒng)...137
五、　 排氣系統(tǒng)...140
六、　 燃油系統(tǒng)...140
七、　 冷卻系統(tǒng)...147
八、　 潤(rùn)滑系統(tǒng)...148
九、　 起動(dòng)系統(tǒng)...149
十、　 發(fā)動(dòng)機(jī)的“五大件”...150
十一、發(fā)動(dòng)機(jī)的“四配套”...150
十二、氣缸布置方式...151
十三、發(fā)動(dòng)機(jī)性能及評(píng)價(jià)指標(biāo)...152
第五節(jié)　 離合操縱系統(tǒng)...154
一、　 概述...154
二、　 離合器...155
三、　 離合器操縱機(jī)構(gòu)...156
第六節(jié)　 變速操縱系統(tǒng)...159
一、　 概述...159
二、　 變速器...159
三、　 變速操縱機(jī)構(gòu)...163
第七節(jié)　 傳動(dòng)系統(tǒng)...166
一、　 概述...166
二、　 傳動(dòng)軸...166
三、　 分動(dòng)器...170
第八節(jié)　 前橋系統(tǒng)...171
一、　 概述...171
二、　 前橋總成...172
第九節(jié)　 后橋系統(tǒng)...175
一、　 概述...175
二、　 分類...176
三、　 商用車常用的后橋...176
四、　 工作原理...177
五、　 驅(qū)動(dòng)橋功能與構(gòu)造...178
六、　 單級(jí)橋和雙級(jí)橋優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比...180
第十節(jié)　 懸架系統(tǒng)...181
一、　 概述...181
二、　 懸架分類與簡(jiǎn)介...182
第十一節(jié)　 轉(zhuǎn)向系統(tǒng)...190
一、　 概述...190
二、　 技術(shù)要求...191
三、　 轉(zhuǎn)向器分類...193
四、　 轉(zhuǎn)向助力裝置...193
五、　 常見故障...195
六、　 養(yǎng)護(hù)...197
第十二節(jié)　 制動(dòng)系統(tǒng)...199
一、　 概述...199
二、　 制動(dòng)系統(tǒng)執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)...202
三、　 制動(dòng)系統(tǒng)分類...202
四、　 液壓制動(dòng)系統(tǒng)...203
五、　 氣壓制動(dòng)系統(tǒng)（以斷氣制動(dòng)為例）...205
六、　 防抱死制動(dòng)裝置...209
七、　 輔助制動(dòng)系統(tǒng)...210
八、　 輔助用氣回路系統(tǒng)閥件...212
九、　 制動(dòng)系統(tǒng)失效的處理...212
十、　 制動(dòng)器簡(jiǎn)介...213
十一、制動(dòng)蹄片...215
十二、緩速器...217
第十三節(jié)　 電氣系統(tǒng)...220
一、　 概述...220
二、　 電源系統(tǒng)...222
三、　 起動(dòng)系統(tǒng)...222
四、　 燈光、照明和信號(hào)系統(tǒng)...223
五、　 車身、底盤電器系統(tǒng)...227
六、　 電器開關(guān)...227
七、　 微卡、輕卡、中卡的儀表系統(tǒng)...229
八、　 重卡的儀表系統(tǒng)...233
九、　 新技術(shù)應(yīng)用...235
第十四節(jié)　 貨箱系統(tǒng)...236
一、　 概述...236
二、　 分類...237
第十五節(jié)　 車輪系統(tǒng)...245
一、　 概述...245
二、　 輪胎...246
三、　 車輪...252
四、　 輪胎氣壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)...254
第十六節(jié)　 隨車書面材料...259
一、　 概述...259
二、　 書面材料簡(jiǎn)介...260
第五章 商用車行駛功能與關(guān)鍵總成...264
第一節(jié)　 商用車的行駛能力...264
一、　 驅(qū)動(dòng)力...264
二、　 功率...266
三、　 行駛阻力...266
四、　 汽車的爬坡能力計(jì)算...270
第二節(jié)　 高車速計(jì)算...271
一、　 車速計(jì)算公式...271
二、　 驅(qū)動(dòng)橋傳動(dòng)比...271
三、　 驅(qū)動(dòng)輪滾動(dòng)半徑...272
四、　 高車速、大轉(zhuǎn)矩車速、低油耗車速的計(jì)算...272
第三節(jié)　 常用發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)與技術(shù)參數(shù)...273
一、　 福康X系列國六發(fā)動(dòng)機(jī)...273
二、　 ?？礔系列國六發(fā)動(dòng)機(jī)...274
三、　 濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)...275
四、　 玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)...277
五、　 東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)...278
六、　 錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)...278
七、　 東安動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...279
八、　 五菱發(fā)動(dòng)機(jī)...279
九、　 小康動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...280
十、　 全柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...280
十一、云內(nèi)動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)...281
第四節(jié)　 常用變速器與取力器技術(shù)參數(shù)...281
一、　 法士特變速器...282
二、　 紹齒變速器...287
三、　 大齒變速器...288
四、　 ZF（采埃孚）變速器...288
五、　 東安變速器...290
六、　 藍(lán)黛變速器...290
七、　 蒙沃變速器...290
八、　 福田采埃孚變速器...291
九、　 萬里揚(yáng)變速器...291
十、　 常用變速器取力器技術(shù)參數(shù)...293
第五節(jié)　 驅(qū)動(dòng)橋規(guī)格與技術(shù)參數(shù)...293
一、　 中重型商用車常用驅(qū)動(dòng)橋技術(shù)參數(shù)...293
二、　 輕中型商用車常用驅(qū)動(dòng)橋技術(shù)參數(shù)...294
第六章 商用車經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合...297
第一節(jié)　 產(chǎn)品組合的概念...297
一、　 相關(guān)概念...297
二、　 經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略...298
三、　 產(chǎn)品組合評(píng)價(jià)方法...300
四、　 產(chǎn)品組合管理原則...301
第二節(jié)　 商用車經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合...301
一、　 以總質(zhì)量參數(shù)為依據(jù)...301
二、　 以車輛總長(zhǎng)度參數(shù)為依據(jù)...303
三、　 以軸數(shù)參數(shù)為依據(jù)...304
四、　 以動(dòng)力參數(shù)為依據(jù)...304
五、　 半掛車產(chǎn)品組合...306
第三節(jié)　 商用車分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...306
一、　 相關(guān)概念...306
二、　 微型、小型貨車分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...308
三、　 輕型貨車分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...309
四、　 中型貨車分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...310
五、　 重型貨車分產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合...312
六、　 不同車型、不同行業(yè)的產(chǎn)品組合推薦...315
第四節(jié)　 商用車產(chǎn)品組合案例...317
第七章 商用車推薦方法...338
第一節(jié)　 貨箱的推薦方法...339
一、　 自卸車貨箱的推薦...339
二、　 倉柵式貨箱的推薦...347
三、　 廂式車貨箱的推薦...353
第二節(jié)　 底盤/牽引車配置的推薦方法...357
一、　 自卸車底盤配置的推薦...357
二、　 其他車型底盤配置的推薦...367
第三節(jié)　 利用單一要素推薦車輛的方法...368
一、　 根據(jù)客戶需求的關(guān)鍵指標(biāo)推薦車輛...368
二、　 根據(jù)需要運(yùn)輸?shù)呢浳锿扑]車輛...369
第四節(jié)　 多要素綜合考慮推薦車輛的方法...375
一、　 影響車輛推薦的要素分類...375
二、　 多要素綜合影響下推薦車輛...377
第八章 新能源與智能商用車簡(jiǎn)介...390
第一節(jié)　 新能源汽車...391
一、　 新能源汽車的種類及其工作原理...391
二、　 新能源汽車的主要配置...397
三、　 新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀...402
四、　 新能源物流車發(fā)展趨勢(shì)與建議...409
第二節(jié)　 智能汽車...412
一、　 智能汽車概述...412
二、　 智能汽車發(fā)展現(xiàn)狀...418
三、　 智能物流車發(fā)展趨勢(shì)與建議...426
第三節(jié)　 相關(guān)法規(guī)體系介紹...428
一、　 新能源貨車相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)...428
二、　 智能汽車相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)建設(shè)...432
第九章 商用車客戶需求與產(chǎn)品推廣...434
第一節(jié)　 基礎(chǔ)知識(shí)...434
一、　 客戶購買產(chǎn)生的流程與相關(guān)概念...434
二、　 買點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)別...436
第二節(jié)　 商用車客戶的買點(diǎn)...436
一、　 客戶買點(diǎn)與購買前提...437
二、　 客戶買點(diǎn)的挖掘...437
三、　 記住客戶（車主）也有賣點(diǎn)...439
第三節(jié)　 根據(jù)客戶買點(diǎn)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)...439
一、　 經(jīng)銷商賣點(diǎn)設(shè)計(jì)...439
二、　 經(jīng)銷商整車產(chǎn)品賣點(diǎn)細(xì)化設(shè)計(jì)...441
三、　 經(jīng)銷商能力應(yīng)與賣點(diǎn)匹配...443
第四節(jié)　 經(jīng)銷商傳播管理...445
一、　 建立傳播管理與表達(dá)思路...445
二、　 傳播管理...445
三、　 經(jīng)銷商傳播（宣傳）示例...451