談判先要會提問

定　價：￥65.00

作　者：	亞歷山德拉·卡特
出版社：	中信出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787521748192	出版時間：	2023-01-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	32開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內容簡介

　　提出一個好問題將創(chuàng)造機遇、達成交易，成為你的一項新談判技能?？ㄌ馗鶕?jù)自身20多年的調解經(jīng)歷，在解決了上百起沖突后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的談判者擅長向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達成交易并建立關系。卡特認為，談判是一種引導和調解，面對復雜的談判情景，你可以用10個開放式問題打破僵局。首先是認知自我，你需要問自己5個問題：“我想解決什么問題”“我需要什么”“我的感受是什么”“我從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要問對方5個問題：“告訴我……”“你需要什么”“你的顧慮是什么”“你從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”。這10個問題簡單明了，涵蓋從談判戰(zhàn)略到策略的核心維度，不僅有助于談判雙方明確各自的目標、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯(lián)系、改善私人關系和職場關系。

作者簡介

　　哥倫比亞大學法學院法學教授、調解辦公室主任。她花了10多年的時間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯(lián)合國談判培訓師，為來自80多個國家的數(shù)百位外交官提供談判培訓。她以優(yōu)異的成績畢業(yè)于喬治敦大學，并在哥倫比亞法學院獲得法學學位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學最高教學榮譽。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮(zhèn)。

圖書目錄

推薦序 3
序言 9
上篇認知自我：問自己5 個問題
問題一我想解決什么問題？ 011
熟練掌握定義問題的5 個步驟，明確問題是掌控談判的關鍵第一步。
問題二我需要什么？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三我的感受是什么？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。
問題四我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五第一步是什么？ 107
當你覺得無解時，換個環(huán)境，或者找出最糟糕的選項，這將有助于你認清怎樣做可能更好。
下篇看清他人：問對方5 個問題
問題六告訴我…… 143
你需要向對方提出開放式問題：告訴我……這個問題能帶來信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問題七你需要什么？ 163
從對方的需要入手比從要求入手更容易實現(xiàn)談判目標。
問題八你的顧慮是什么？ 181
詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯方向而做無用功。
問題九你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十第一步是什么？ 213
詢問對方“第一步是什么”對談判有益，因為即使一方已充分了解談判主題，詢問另一方他們傾向的第一步行動也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255