汽車銷售盈利實戰(zhàn)攻略

序言1
序言2
序言3
前言
第1章 銷售盈利進化戰(zhàn)略..001
1.1 經銷商銷售盈利升級的核心思想..001
1.1.1 汽車4S店商業(yè)模式的分析..001
1.1.2 未來汽車經銷商的定位..009
1.2 銷售業(yè)務經營戰(zhàn)略圖..012
1.2.1 銷售經營的困境破局..012
1.2.2 經銷商銷售業(yè)務整體戰(zhàn)略..014
1.2.3 銷售盈利戰(zhàn)略圖的落地..018
本章重點..020
第2章 客戶經營..021
2.1 潛在客戶經營方案..021
2.1.1 成交漏斗與用戶池..021
2.1.2 客戶維系體系的建立..025
案例1：經銷商潛客維系體系..029
案例2：銷售顧問微信的實際應用..030
2.1.3 廣宣與集客方案..032
案例1：傳統(tǒng)媒體集客方案..034
案例2：新媒體集客方案..036
2.1.4 汽車銷售活動營銷方案..036
案例1：汽車會議營銷執(zhí)行方案..043
案例2：汽車車展執(zhí)行方案..047
2.1.5 私域流量時代經銷商的經營思維..050
2.2 保有客戶營銷方案..052
2.2.1 成交客戶轉介紹效能提升方案..052
案例1：汽車經銷商自店老客戶轉介紹方案..055
案例2：汽車經銷商集團客戶轉介紹方案..055
2.2.2 老客戶的口碑傳播..056
2.2.3 汽車經銷商私域流量經營..057
本章重點..063
第3章 經營管理..064
3.1 汽車銷售效能提升..064
3.1.1 銷售顧問的成交管理..064
3.1.2 三種小組制方案..069
案例1：××4S店交車小組..070
案例2：××4S店分車型銷售..071
案例3：××4S店銷售小組制度..072
3.1.3 銷售機會匹配方案..073
3.2 網電銷業(yè)務經營..076
3.2.1 網電銷的前期搭建..077
案例：三段式網電銷組織架構..079
3.2.2 網電銷網絡營銷..080
3.2.3 網電銷線索篩選..082
案例：電銷員話術訓練手冊..083
3.2.4 網電銷邀約維系..085
案例：電銷員邀約話術訓練手冊..087
3.2.5 網電銷到店成交..089
案例：網電銷話術訓練..091
3.2.6 從呼叫中心到客戶資源中心..092
3.3 大客戶業(yè)務經營..093
3.3.1 大客戶政策制定..093
3.3.2 大客戶開拓..094
3.3.3 大客戶維系..100
本章重點..101
第4章 流程管理..102
4.1 銷售流程的升級管理..102
4.1.1 銷售準備流程..105
4.1.2 信息獲取流程..107
4.1.3 接待引導流程..110
4.1.4 定制服務流程..115
4.1.5 跟進成交流程..123
4.1.6 新車交付流程..125
4.1.7 客戶維系流程..127
4.1.8 客戶經理制..130
案例1：××汽車展廳接待流程..133
案例2：××汽車標準化交車流程..137
4.2 銷售執(zhí)行管理流程..147
4.2.1 銷售業(yè)務的執(zhí)行管理..147
4.2.2 核心工作崗位的賦能..150
4.2.3 營銷方案的執(zhí)行..152
4.2.4 目標修正與績效評估..153
案例：銷售部門薪酬績效方案..158
本章重點..159
第5章 汽車經銷商資源管理升級..160
5.1 商品車的升級管理方案..162
案例：商品車分類管理制度..166
5.2 結合供需制定銷售策略..167
5.3 人力資源管理..171
5.3.1 銷售團隊的管理..171
案例：××汽車經銷商員工關懷措施..175
5.3.2 銷售團隊的有效激勵..175
5.3.3 銷售管理者的時間管理..181
5.3.4 銷售管理者的有效溝通..185
本章重點..189
第6章 銷售業(yè)務水平提升..190
6.1 經銷商金融業(yè)務提升..190
6.1.1 從戰(zhàn)略層面開展金融業(yè)務..190
6.1.2 金融服務產品對比分析..193
6.1.3 金融業(yè)務的落地執(zhí)行..194
案例：××汽車分期業(yè)務流程..198
6.1.4 金融業(yè)務包裝宣傳..199
案例1：適合老板的金融理財購..200
案例2：適合年輕人的快樂無憂貸..201
案例3：閃電貸..201
6.2 經銷商銷售前端業(yè)務組合方案..202
6.2.1 移動互聯時代車主的需求變化..202
6.2.2 貴賓車的服務設計..204
案例1：××汽車雙保無憂服務方案..205
案例2：貴賓無憂車服務方案..206
6.3 經銷商精品業(yè)務提升..207
6.3.1 原廠升級..208
案例：××汽車原廠升級專案..209
6.3.2 定制升級..209
案例1：SUV定制升級版方案..211
案例2：MPV定制升級版方案..212
6.3.3 汽車精品的體驗式銷售..213
案例：汽車精品情景銷售..215
6.4 經銷商二手車業(yè)務..216
6.4.1 二手車市場的發(fā)展..216
6.4.2 二手車電商與互聯網化..217
6.4.3 4S店二手車置換業(yè)務的經營..219
本章重點..222
后 記..223