絕對成交大客戶營銷內訓手冊

定　價：￥69.80

作　者：	[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz），約翰·E·杜爾（John E.Doerr）著，伍文韜譯
出版社：	中國科學技術出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787504697776	出版時間：	2023-07-01	包裝：	軟精裝
開本：	16開	頁數(shù)：	288	字數(shù)：

內容簡介

　　將洞察運用于RAIN 模式三級別，為大客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，首單贏、單單贏！近年來，越來越多的客戶認為產品和服務是可替代的。面對日益激烈的競爭和商品化世界，一種新型賣家仍舊能以強勁的價格和利潤率贏得一次次交易，并建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略客戶關系。在《絕對成交大客戶營銷內訓手冊》中，舒爾茨和杜爾研究了731個B2B銷售實例，其間買家的年購買力總計為31億美元。從客戶的評價出發(fā)，他們總結出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨特優(yōu)勢，就是前者能為客戶提供富有價值的洞察。這種“洞察銷售”的方式被闡釋為“RAIN 模式三級別”。 Connect級別一：關聯(lián) 將客戶需求、產品與解決方案建立關聯(lián)，并將客戶作為核心連接起來。 Convince級別二：說服用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的回報，及時處理客戶眼中的風險，成為客戶的優(yōu)先選項。 Collaborate級別三：合作為客戶帶來新理念和新視角，充分體現(xiàn)自己的價值，積極與客戶追求一致的目標。本書是通過總結銷售贏家的獲勝經(jīng)驗而成的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術指南，已幫助成千上萬名銷售人員實現(xiàn)差異化競爭并成功贏得大訂單，同時為企業(yè)打造洞察型銷售團隊提供更優(yōu)培訓系統(tǒng)。

作者簡介

　　[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz） RAIN Group聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁全美備受熱捧的銷售顧問巴布森學院市場營銷系講師邁克·舒爾茨是銷售培訓領域和業(yè)績提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com在線雜志和會員網(wǎng)站，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。 [美] 約翰·E·杜爾（John E. Doerr） RAIN Group聯(lián)合創(chuàng)始人商科名校本特利大學講師約翰·E·杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領導者，曾擔任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過內訓和公開課的形式，幫助全世界上萬名銷售人員掌握復雜銷售技能，并成為銷售精英。

圖書目錄

第1章銷售贏家：以客戶為中心，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值
700多次B2B 成交，揭秘銷售贏家制勝絕招
6項核心因素：推動客戶只與你反復簽單
RAIN 模式三級別：“關聯(lián)—說服—合作”
信息爆炸時代，提供洞察力就是提供價值
洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標前行

第2章為什么洞察銷售將開啟全新銷售革命？
產品和服務可替代，但洞察不可替代
主動創(chuàng)造機會的銷售人員本身就是價值所在
2種形式重塑認知，進而影響客戶選擇
從根本上轉變思路，讓業(yè)績一飛沖天
銷售人員是改變的使者，打開通往新世界的大門

第3章價值定位：讓客戶從你手中得到最想要的東西
為什么只有你能給客戶帶來更多價值？
高效的戰(zhàn)略客戶管理：內部評估與創(chuàng)新合作
“3 點定天下”價值定位圖
真實案例：理解決策過程的銷售人員擁有巨大的影響力

第4章關聯(lián)：為最大限度提供商業(yè)價值打開大門
價值共生的核心法則
理解需求并提出有說服力的解決方案
RAIN 模式引導高水平會談
11 個顛覆性問題，幫客戶走出舒適區(qū)

第5章說服：創(chuàng)造令人信服的故事就能推動改變
想讓客戶共情并行動，你要把道理講成故事
決策3 要素：客戶的信心需要你來給
7 步驟構建令人信服的故事框架

第6章合作：你的獨特優(yōu)勢是帶來新理念和新視角
高效能公司的業(yè)績和利潤增長是其他公司的2~3 倍
合作型討論比單純推銷有效10倍
在合作中，銷售人員可以創(chuàng)造的6大價值
2 個關鍵讓客戶重視你提供的機會
善于建立合作的5個常見特征
行動路徑：促成銷售會談的5個階段

第7章信任始終是洞察銷售成功的關鍵
只有客戶信任才能實現(xiàn)的5個神奇效果
構建信任的3個核心因素
8條法則循序漸進贏得客戶信任

第8章除了技能和知識，洞察型銷售人員還應具有哪些品質？
從數(shù)千個銷售人員樣本中總結出今天的品質需求
傾向是推動行為的引擎，品性是指引行為的舵
理性評估并定位，挖掘潛力人才

第9章規(guī)避洞察誤區(qū)，掌控風險
洞察銷售最重要、最普遍的3大錯誤心態(tài)
RAIN 模式三級別中最常見的誤區(qū)和誤解
進行銷售會談時的誤區(qū)
建立洞察型銷售團隊的誤區(qū)

第10章不同客戶“買”和“不買”的表象背后
深入解析購買模式的客戶心理
和8種典型客戶交易的實戰(zhàn)演練

第11章如何讓銷售培訓效果好、時效長？
銷售培訓失敗的7宗罪

后記創(chuàng)造基于價值的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，你就能獲得穩(wěn)定的銷售成功

附錄A 在銷售會談中運用洞察

附錄B 如何講述具有說服力的故事

致謝