第yi章 談判準備 / 001
什么是談判 / 003
為什么要談判 / 006
談判過程 / 006
談判環(huán)境 / 012
制定議程 / 014
是否帶上團隊 / 015
不只是跟一個人談判 / 015
雙贏談判者備忘錄 / 016
第二章 雙贏思維 / 017
為什么要成為雙贏談判者 / 019
談判的 4 種結果 / 021
談判的 5 種風格 / 022
各種談判風格的適用情境 / 026
分配式談判與整合式談判 / 029
何時應該妥協(xié) / 030
思考問題背后的框架 / 033
讓對方更容易說“是” / 036
態(tài)度與信心 / 039
深度思考并說明理由 / 041
雙贏的關鍵 / 042
第三章 雙贏策略 / 045
立場與利益 / 047
明確利益 / 048
確定利益的優(yōu)先次序 / 050
分享利益信息 / 051
籌碼 / 053
談判煉金術：巧用籌碼 / 056
提供更多選項 / 061
我們最喜歡的 3 種選項 / 062
從籌碼中創(chuàng)造選項 / 064
同時提供多個等價條件（MESOs） / 065
第四章 談判力與B計劃 / 067
正當權力 / 069
專業(yè)知識 / 070
信息 / 072
獎懲 / 075
競爭 / 076
理由 / 077
先例 / 079
承諾 / 080
投資 / 080
堅持 / 081
說服力 / 082
人際關系技巧 / 083
杠桿 / 084
制訂和使用 B 計劃 / 085
總有B計劃在側 / 086
B計劃的強大力量 / 088
底線的危險 / 090
最佳替代方案 / 091
對方的 B 計劃是什么 / 092
讓對方的 B 計劃不可行 / 092
退出 / 093
與壟斷者談判 / 094
第五章 高效溝通與關系維護 / 099
維護關系的重要性 / 101
機會之窗 / 102
光環(huán)效應 / 104
精準表達 / 105
表示尊重 / 106
建立融洽關系 / 107
提問 / 108
傾聽 / 111
共情 / 114
復述 / 115
被共情 / 116
失敗是成功之母 / 120
實質性問題和個性化問題 / 123
建立信任 / 125
非語言溝通 / 128
文化差異 / 130
電話或郵件談判 / 134
第六章 心理弱點：情緒和偏見 / 137
情感在談判中的作用 / 139
情緒語言 / 140
談判中的常見情緒 / 142
人身攻擊 / 149
評論苛刻、態(tài)度傲慢 / 150
努力達到預期：包人滿意 / 151
偏見 / 152
第七章 談判戰(zhàn)術的運用 / 163
為什么需要戰(zhàn)術 / 165
初始報價與還價 / 166
誰來開價？ / 167
錨點 / 170
讓步 / 173
以退為進 / 178
假意為難 / 179
掌控時間 / 181
引入競爭 / 183
限制權力 / 184
沉默 / 185
捆綁策略 / 185
如何應對強硬的談判者 / 186
第八章 談判的收尾與后續(xù)事務 / 189
最后通牒 / 191
處理僵局 / 194
備忘錄和協(xié)議草案 / 196
執(zhí)行協(xié)議 / 197
蠶食 / 199
結算后協(xié)議 / 200
當局面惡化時：訴訟、調解和仲裁 / 202
后記 談判的未來 / 207
雙贏談判者備忘錄 / 211
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