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內(nèi)容簡介

　　營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的總體邏輯是什么？如何在組織中授權(quán)一線聽得見炮聲的員工？如何圍繞服務(wù)客戶的宗旨協(xié)同作戰(zhàn)？如何進行系統(tǒng)的流程組織激勵和企業(yè)文化打造？如何構(gòu)建以客戶為中心的端到端、結(jié)構(gòu)化流程？如何搭建流程型組織而非職能型組織？《LTC與鐵三角：從線索到回款》從營銷流程和營銷組織兩個維度，介紹了華為LTC流程與鐵三角組織，通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程和營銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領(lǐng)企業(yè)服務(wù)客戶，持續(xù)深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。——閱讀本書，有助于·搭建優(yōu)質(zhì)營銷體系，提升銷售成功率；·打造有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的營銷組織；·理解營銷體系的定位、使命以及未來的發(fā)展方向；·構(gòu)建流程并用好鐵三角組織，搭建資源服務(wù)型組織；·形成差異化解決方案，為客戶提供*優(yōu)價值。

作者簡介

　　王占剛營銷管理學家、流程管理學家、《客戶：華為客戶關(guān)系管理法》作者。專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略運營、市場營銷、運營管理、流程管理工作經(jīng)驗：具有15年在華為工作的經(jīng)驗，歷任華為某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理家等。在擔任地區(qū)部、代表處銷售管理人員期間，負責LTCMCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試驗落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗在擔任地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導地區(qū)部與海外國家市場的管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織、參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一——土耳其樣板點的建設(shè)。咨詢服務(wù)企業(yè)：方、海康威視等近10家企業(yè)。培訓服務(wù)企業(yè)：大疆創(chuàng)新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業(yè)。。

圖書目錄

緒論的管理境界是建系統(tǒng) / 1
營銷變革的三重價值 / 5
管理體系流程化構(gòu)建要點 / 13
標桿案例：華為的流程管理框架 / 29

營銷流程篇
第 1章從線索到回款流程概述 / 39
以客戶為中心的 CRM 變革 / 41
LTC 流程概貌及內(nèi)外協(xié)同 / 44

第 2章營銷戰(zhàn)略流程 / 49
五看三定模型：制定營銷戰(zhàn)略的核心方法 / 52
客戶群年度工作規(guī)劃：區(qū)域營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) / 55
區(qū)域年度工作規(guī)劃在實際工作中如何開展 / 63
第3章執(zhí)行流程 / 69
管理線索流程 / 71
管理機會點流程 / 95
管理合同執(zhí)行流程 / 125

第4章管理流程 / 131
管理項目流程 / 132
管理項目群流程 / 182
管理授權(quán)與行權(quán)流程 / 195

第5章流程集成與流程績效指標 / 209
流程集成 / 212
流程績效指標 / 219

營銷組織篇
第6章 “鐵三角”是什么 / 229
客戶責任人的角色定義及核心價值 / 234
解決方案責任人的角色定義及核心價值 / 238
交付責任人的角色定義及核心價值 / 244
鐵三角角色與傳統(tǒng)職能型崗位的關(guān)鍵差異 / 247

第7章鐵三角組織怎么建 / 253
自上而下：以區(qū)域為核心建立并壯大經(jīng)營單元 / 255
自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰(zhàn)單元 / 261
職能型鐵三角與項目型鐵三角 / 267
鐵三角組織與鐵三角擴展團隊 / 270
支撐經(jīng)營的流程型組織是怎樣的 / 274

第8章鐵三角組織的核心運作機制 / 279
賞罰分明，令行禁止 / 281
鐵三角組織核心的項目管理機制 / 283

后記 / 293
參考文獻 / 295