大客戶營銷增長策略：破解業(yè)績增長瓶頸，釋放可持續(xù)增長潛能

目 錄
營銷理念篇 001
成功銷售的3條從業(yè)信念 002
有了敬畏心，業(yè)績滾滾來 007
我的夢想，我的選擇 012
如果你覺得做銷售太難，那試試這顆解藥吧 018
對待大客戶就要“三心二意” 023
成為銷售顧問之前，先成為合格的產(chǎn)品解說員 028
愿以“五百次回眸”換你一張訂單 032越能放下，越能提起 037
銷售人員如何設(shè)定個(gè)人品牌標(biāo)簽 042
如何成為有影響力的自媒體 047
銷售方法篇 053
銷售技巧是用來誘導(dǎo)客戶的還是引導(dǎo)客戶的 054
銷售人員的自我修養(yǎng)（1）：與客戶“日久生情” 059
銷售人員的自我修養(yǎng)（2）：服務(wù)明星也能成為好銷售 064
銷售人員的自我修養(yǎng)（3）：成為專業(yè)的行業(yè)顧問 069
你的拜訪如何讓客戶刮目相看 074
如何讓客戶拜訪活動不再“見光死” 079
解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘” 083
客戶需求探詢的“黃金四問” 088
如果首次交流客戶就讓你報(bào)價(jià)，如何應(yīng)對 093
產(chǎn)品推銷方法與FABEE的妙用 097
談判桌前必須面對的“靈魂拷問” 102
營銷策略篇 109“鐵三角”模式（1）：論大客戶銷售中的“協(xié)同致勝” 110“
鐵三角”模式（2）：大客戶銷售中的“統(tǒng)一語言” 116
“鐵三角”模式（3）：大客戶銷售中的“績效激勵” 122
搞錯(cuò)競爭對手是銷售人員的失誤 127
如何快速贏得客戶的初始信任 131
見機(jī)行事 vs 見客行事 136
B2B營銷模式必須“兩條腿走路” 141
急功近利的市場營銷活動要不得 146
我們不是銷售人員，只是價(jià)值的搬運(yùn)工 151
管理方法篇 157
績效考核不應(yīng)止于考核結(jié)果 158
讓銷售績效輔導(dǎo)面談多些儀式感 162
團(tuán)隊(duì)會議究竟能干什么 167
不懂開會就不是好的管理者 171
如何保質(zhì)保量地招募銷售人才 176
甄選銷售人才的3個(gè)標(biāo)尺 181
銷售人員是不是學(xué)歷越高越好 187
從女排精神看銷售團(tuán)隊(duì)管理心法 192
你公司的CRM系統(tǒng)用得怎么樣 197
銷售總監(jiān)要緊的“三力模型” 202
銷售業(yè)績目標(biāo)必須做“三年規(guī)劃” 207
路在何方，還是“光桿司令”的銷售管理者們 212
可復(fù)制的執(zhí)行力（1）：從“頭”開始 217
可復(fù)制的執(zhí)行力（2）：細(xì)節(jié)決定成敗 221
可復(fù)制的執(zhí)行力（3）：道術(shù)結(jié)合 226
人才選育篇 231
從人性角度看成人學(xué)習(xí)效能的提升 232
用以致學(xué)謀勝任、學(xué)以致用圖發(fā)展 237
從“開胃甜點(diǎn)”到“滿漢全席”的進(jìn)化 242
銷售培訓(xùn)不是靈丹妙藥，企業(yè)需要對癥下藥 247
銷售人員不缺培訓(xùn)，缺的是訓(xùn)練 254
“逢培必考”真的好嗎 259
做好銷售工作，如同寫好散文 264
對華為的“三化”理論做個(gè)必要補(bǔ)充 269
大客戶銷售人員學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃 274
銷售團(tuán)隊(duì)管理者專業(yè)勝任力圖譜 280