銷(xiāo)售說(shuō)服力

第1章　獨(dú)特的銷(xiāo)售開(kāi)局
銷(xiāo)售人員的角色定位
 
讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP前面
 
打破固化思維方式的有效開(kāi)場(chǎng)
第2章　成為了解人性的高端玩家
欲擒故縱的銷(xiāo)售思維
釋放壓力，解除客戶的成交感
營(yíng)造氣氛，無(wú)形成交
掌控心理，放慢節(jié)奏
及時(shí)穩(wěn)單，了解客戶的心理變化
打破客戶的心理平衡
鳥(niǎo)籠邏輯
證明客戶的想法是錯(cuò)的，銷(xiāo)售人員的說(shuō)法是對(duì)的
 
影響客戶決定的因素
保健因素vs激勵(lì)因素
超出客戶預(yù)期的五個(gè)價(jià)值
增高客戶的退出壁壘
給客戶更多的可能性
第3章　成交捷徑：建立信任
讓客戶感受到你的善意
你的客戶不只是一個(gè)人
要想達(dá)到成交目標(biāo)就要敢于拍桌子
熟知行業(yè)內(nèi)所有客戶的心路歷程并替客戶表達(dá)
 
用細(xì)節(jié)建立信任
打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式
一切細(xì)節(jié)都可以被設(shè)計(jì)
用故事引導(dǎo)客戶說(shuō)出潛在的需求
 
突破信任四關(guān)
突破開(kāi)局：客戶不想聽(tīng)
突破跟蹤關(guān)：客戶聽(tīng)不懂
突破心理關(guān)：客戶不認(rèn)同
突破終局：客戶有“拖延癥”
 
構(gòu)建感性信任
第4章　掌控全局的說(shuō)服力
成交中存在的最大問(wèn)題
 
情緒說(shuō)服的底層邏輯
 
你眼里的問(wèn)題，是別人眼里的解決方案
第5章　銷(xiāo)售“洗腦術(shù)”
你與客戶的關(guān)系
洗腦前的準(zhǔn)備工作
展現(xiàn)放棄自己的利益
給客戶造成捕獲沖擊
 
洗腦技巧
假邏輯
第6章　銷(xiāo)售的最高境界——銷(xiāo)售情緒價(jià)值
貫穿一生的情感模型——情緒價(jià)值
 
情緒價(jià)值的運(yùn)用
 
馬斯洛需求層次理論（套用到銷(xiāo)售中）
第7章　高階銷(xiāo)售的無(wú)形滲透
產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)滯后
 
滲透的四個(gè)維度
第8章　完美成交的溝通技巧
剛加客戶時(shí)不被拒絕的溝通方式
 
鋪墊環(huán)節(jié)的溝通技巧
分清是意見(jiàn)還是事實(shí)
您說(shuō)的有道理，但我保留意見(jiàn)
您的想法有道理，我從專業(yè)的角度再補(bǔ)充一下
我說(shuō)的不一定都對(duì)，您可以隨時(shí)打斷我
第9章　給客戶創(chuàng)造絕對(duì)安全的環(huán)境
找到客戶想要的合作節(jié)奏
 
使用戰(zhàn)術(shù)同理心，公司是公司，你是你
 
培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 掃清付款障礙
第10章　銷(xiāo)售中的優(yōu)勢(shì)談判
談判和說(shuō)服的區(qū)別
 
解析談判的五個(gè)誤區(qū)
 
談判的籌碼
第11章　掃清一切成交障礙
客戶說(shuō)再考慮一下
解決方案一：弄清楚原因
解決方案二：強(qiáng)調(diào)客戶的痛點(diǎn)
解決方案三：激將法
 
客戶說(shuō)產(chǎn)品太貴了
解決方案一：拆解產(chǎn)品
解決方案二：制造“恐慌”
解決方案三：對(duì)比和算賬
解決方案四：轉(zhuǎn)嫁責(zé)任
 
客戶說(shuō)他再看看
連續(xù)發(fā)問(wèn)誘出原因
先了解客戶的需求再推薦
突出產(chǎn)品差異化
 
客戶說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題吧
解決方案一：了解客戶在擔(dān)心什么
解決方案二：站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題
 
客戶說(shuō)別人的產(chǎn)品比你們的產(chǎn)品便宜
解決方案一：闡述自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)
解決方案二：與別人的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)
 
找不到?jīng)Q策人
解決方案一：直接詢問(wèn)
解決方案二：暗中觀察，旁敲側(cè)擊
 
客戶對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品