復雜銷售項目的落單操控既是科學也是藝術。企業(yè)可能在采購之初就已有了“內定”的供應商，而企業(yè)采購往往是多人決策，有多種產品可選，歷時較長，流程復雜，還有隱藏的因素干擾，可控度低，稍有不慎，就會前功盡棄。如何高效簽單，實現(xiàn)雙贏？如果僅依靠銷售經理的個人能力，隨機應變地處理各種銷售問題，而沒有針對性地制定行動規(guī)劃或策略方法，可想而知，這種情況下的效率及銷售成功率是難以保證的。普通銷售經理與銷售高手的區(qū)別是什么？采購事務相關從業(yè)者是如何完成一次企業(yè)采購的？本書作者基于銷售的項目實踐、心理學相關理論和變革理論，基于在知名上市公司多年的實踐經驗，通過不斷驗證和優(yōu)化，總結歸納出高效實用的贏單方法。本書審視了企業(yè)的采購過程，從商業(yè)活動的本質出發(fā)，以終成果為導向，通過5 個常規(guī)性銷售策略和支持銷售策略的“7 種武器”，以及競爭性策略的分析，總結了贏得大客戶的策略銷售方法。同時，作者對成功和失敗的案例進行了別開生面的深度分析和闡述，讓銷售新手不再困惑于行動選擇，讓銷售管理者不再為不可控因素而煩惱，讓企業(yè)的采購管理者不再擔心做出錯誤的采購決策。同時，本書對企業(yè)的采購管理者也有成功采購的支持作用。
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