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內(nèi)容簡介

　　本書從初識理念銷售法、詞語、句式、段落、篇章、拒絕性問題處理等角度，系統(tǒng)、全面地介紹了理念銷售法。通過閱讀本書，銷售人員可以更好地說服客戶，提升自身的業(yè)績；普通讀者可以提高自身的表達(dá)能力，成為溝通高手。

作者簡介

　　陳效？中國保險(xiǎn)行業(yè)首批金牌講師？中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會特邀撰稿人？《零售銀行》特邀撰稿人、特邀合作專家？西南財(cái)經(jīng)大學(xué)培訓(xùn)中心特邀專家？工商管理碩士（MBA）、金融理財(cái)師（AFP）？NLP高級執(zhí)行師、催眠治療師（ACHE）？首檔自媒體保險(xiǎn)談話節(jié)目《效看保險(xiǎn)》創(chuàng)始人？曾任某大型保險(xiǎn)公司省公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理？專注銀保領(lǐng)域15年，具備豐富的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)備受市場歡迎的頂尖銀保實(shí)戰(zhàn)專家

圖書目錄

初識理念銷售法——它并不神秘
一、客戶究竟在為什么買單　002
二、改變?nèi)藗冇^點(diǎn)的廣告　011
三、如何改變客戶的觀點(diǎn)　015
詞語——撥開銷售的迷霧
一、發(fā)現(xiàn)虛泛詞：虛泛詞是拓展客戶需求的鑰匙　028
二、用下切的技巧拆解虛泛詞　032
三、虛泛詞技術(shù)之價(jià)值觀排序法：徹底顛覆FABE模式　038
四、賣觀點(diǎn)才是真正高級的銷售　048
句式（一）——為客戶合理重構(gòu)需求
一、尋找先導(dǎo)觀點(diǎn)：講產(chǎn)品之前，先定義客戶需求　058
二、測試題：我的銷售工作是從何時(shí)開始的　063
三、觀點(diǎn)植入技巧：定義法　070
四、本章練習(xí)題　095
句式（二）——讓客戶自動鑒別需求
一、二分法：讓客戶自動成交　102
二、二分法的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用　116
三、本章練習(xí)題　123
段落——讓客戶發(fā)現(xiàn)深層需求
一、什么是邏輯三角　130
二、邏輯三角的應(yīng)用場景　135
三、連環(huán)下切　145
四、本章練習(xí)題　155
拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（上）
一、理念銷售的流程　162
二、一場思維辯論賽：語言不等于真相　164
三、處理拒絕性問題的前提：分清借口，學(xué)會放棄　168
四、十五種拆解法之三種基本技巧　173
拒絕性問題處理——如何破解客戶需求（下）
一、十五種拆解法之十二種進(jìn)階技巧　188
二、練習(xí)題：十五種拆解法的組合運(yùn)用　210
篇章——融會貫通，順利成交
一、理念銷售五步法　216
二、五步法的具體場景應(yīng)用　218
寫在文末——尊重人，了解人，幫助人　231