自動銷售：數(shù)字時代打造暢銷產(chǎn)品的15個秘訣

第一部分 自動銷售的原理：產(chǎn)品具有病毒性
原理 1 營銷的本質(zhì)：自動銷售
傳統(tǒng)營銷模式無法讓企業(yè)走出困境。數(shù)字時代，企業(yè)經(jīng)營理念需要回歸創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造價值的本質(zhì)，深刻認(rèn)識營銷工作的根本目標(biāo)——打造好產(chǎn)品，使產(chǎn)品好賣，實(shí)現(xiàn)自動銷售。
原理 2 自動銷售模型
自動銷售的市場表現(xiàn)是產(chǎn)品好賣，具有病毒性。運(yùn)用 15 個秘訣，打造六大病毒效應(yīng)，做到“人引人”“貨叫人”，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自我銷售。
產(chǎn)品病毒性的強(qiáng)弱主要取決于轉(zhuǎn)化率與曝光度的高低，轉(zhuǎn)化率與策劃價值、創(chuàng)造價值的 9 個秘訣有關(guān)，曝光度與宣傳價值的 6 個秘訣有關(guān)。
原理 3 病毒效應(yīng)：自動銷售的驅(qū)動力
打造病毒性產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自動銷售，有兩條路徑：“人引人”——用戶吸引用戶；“貨叫人”——產(chǎn)品吸引用戶。
要實(shí)現(xiàn)“人引人”“貨叫人”，就要在產(chǎn)品策劃時克服知識詛咒效應(yīng)，發(fā)揮口碑效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、簡單效應(yīng)、模仿效應(yīng)與從眾效應(yīng)。這六大效應(yīng)統(tǒng)稱病毒效應(yīng)，是產(chǎn)品病毒性的源泉和驅(qū)動力。
第二部分  策劃價值，實(shí)現(xiàn)自動銷售
秘訣 1 把握發(fā)展趨勢
策劃新產(chǎn)品時，首先要順勢而為——把握社會演變、技術(shù)進(jìn)步與市場需求發(fā)展的潮流，順應(yīng)消費(fèi)升級、創(chuàng)新浪潮、數(shù)字化轉(zhuǎn)型與行業(yè)跨界融合等趨勢，這樣才能乘風(fēng)而起——新產(chǎn)品的市場空間大，容易培育競爭優(yōu)勢，銷售起來也容易。
秘訣 2 創(chuàng)新商業(yè)模式
企業(yè)策劃產(chǎn)品時，首先要創(chuàng)新商業(yè)模式，即利用信息技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價值鏈，重構(gòu)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，商業(yè)模式創(chuàng)新的主要方向包括免費(fèi)經(jīng)濟(jì)、短路經(jīng)濟(jì)、平臺經(jīng)濟(jì)與共享經(jīng)濟(jì)等。
新產(chǎn)品具有創(chuàng)新的商業(yè)模式，就容易建立競爭優(yōu)勢，獲客成本低。
秘訣 3 洞察客戶痛點(diǎn)
策劃新產(chǎn)品的核心任務(wù)是洞察客戶痛點(diǎn)，確保新產(chǎn)品針對客戶的強(qiáng)需求。數(shù)字時代，企業(yè)要挖掘客戶數(shù)據(jù)，洞察個性化需求，掌握找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的各種方法，通過融入客戶生活了解客戶痛點(diǎn)。
秘訣 4 掌握使用場景
場景化的產(chǎn)品，緊密貼合消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者容易接受，能實(shí)現(xiàn)自動銷售。
企業(yè)要掌握客戶的消費(fèi)場景，基于場景開展?fàn)I銷與產(chǎn)品創(chuàng)新。掌握消費(fèi)場景的捷徑是與客戶共創(chuàng)價值，包括加強(qiáng)與客戶互動交流、將客戶納入價值創(chuàng)造過程。
秘訣 5 設(shè)計價值主張
營銷的核心任務(wù)是給客戶制造認(rèn)知。策劃新產(chǎn)品時，企業(yè)要控制消費(fèi)者的認(rèn)知，激發(fā)新的需求，設(shè)計并宣傳價值主張——產(chǎn)品給客戶提供什么樣的價值。這樣一來，消費(fèi)者就會主動追逐新產(chǎn)品，新產(chǎn)品由此實(shí)現(xiàn)自動銷售。
第三部分  創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)自動銷售
秘訣 6 提供非凡體驗(yàn)
數(shù)字時代，客戶體驗(yàn)成為競爭優(yōu)勢的重要來源。客戶體驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，提升客戶黏性。通過創(chuàng)新打造非凡體驗(yàn)的方法包括產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，體驗(yàn)注入情感，產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品包裝、門店定位以及產(chǎn)品使用方法創(chuàng)新等。
秘訣 7 打造卓越品質(zhì)
企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，關(guān)鍵是提供品質(zhì)卓越的產(chǎn)品。這要求企業(yè)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，降本增效提質(zhì)，并發(fā)揮精益求精的工匠精神。
超預(yù)期的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)體驗(yàn)，能感動客戶，使其主動為企業(yè)宣傳，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動銷售。
秘訣 8 產(chǎn)品簡捷化
產(chǎn)品要簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、快消化，種類要少而精，服務(wù)要方便快捷，這樣才能降低理解成本和使用門檻，節(jié)省消費(fèi)者的時間和精力，消費(fèi)者會快速購買，產(chǎn)品信息容易傳播，企業(yè)不用費(fèi)力推廣，消費(fèi)者會主動追逐產(chǎn)品。
秘訣 9 產(chǎn)品社交化
產(chǎn)品社交化，就是使產(chǎn)品成為社交溝通工具，用戶使用產(chǎn)品的行為會吸引其他人；產(chǎn)品外顯化，就是使產(chǎn)品公共化，容易被人看見，用戶使用產(chǎn)品就是在宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了社交化、外顯化，就能自我傳播、自動銷售。
第四部分  宣傳價值，實(shí)現(xiàn)自動銷售
秘訣 10 打造心智定位
對于新品牌、新產(chǎn)品，企業(yè)可以使其成為某個新品類或新特性的代表， 在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個位置。企業(yè)還要減少客戶購買顧慮，建立客戶信任，降低客戶的購買風(fēng)險，使客戶快速購買。
秘訣 11 打造產(chǎn)品賣點(diǎn)
企業(yè)向客戶宣傳產(chǎn)品價值，關(guān)鍵是設(shè)計與傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，就是結(jié)合產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，提煉產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，并通過營銷宣傳活動向客戶傳遞購買理由，以打動消費(fèi)者，使其下決心購買。
秘訣 12 塑造品牌價值
營銷就是溝通，而品牌是溝通的工具。瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，有針對性地宣傳相應(yīng)的價值主張，塑造品牌的核心價值（功能價值、情感價值或者社會價值），使品牌在客戶心中形成獨(dú)特的記憶或聯(lián)想，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動銷售。
秘訣 13 品牌人格化
塑造品牌形象的關(guān)鍵是使品牌人格化，即建立擬人化的個性，形成獨(dú)特而鮮明的形象，包括設(shè)計品牌角色、品牌個性以及品牌原型。人格化品牌受到消費(fèi)者的喜愛，容易與消費(fèi)者建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)心靈溝通。
秘訣 14 起個好名字
名字是產(chǎn)品與品牌的重要組成部分，用來與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，傳播產(chǎn)品與品牌的價值。
好名字能給人美好、深刻的印象，具有內(nèi)在傳播動力，能夠提高溝通效率，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動銷售。
秘訣 15 設(shè)計品牌口號 
企業(yè)要設(shè)計精練的品牌口號，傳播品牌的價值主張，激發(fā)消費(fèi)者行動起來。
品牌口號要有客戶視角，聚焦于一點(diǎn)，傳達(dá)具體利益，還要簡單直接、生動具體。優(yōu)秀的宣傳語具有內(nèi)在傳播動力，既能打動消費(fèi)者，使其下決心購買，又能提高溝通效率，方便客戶將產(chǎn)品推薦給別人，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動銷售。
參考書目