定 價(jià)：￥59.00
| 作 者： | 蔡春紅，余遠(yuǎn)坤，馮強(qiáng)，蔣勇 |
| 出版社： | 清華大學(xué)出版社 |
| 叢編項(xiàng)： | |
| 標(biāo) 簽： | 暫缺 |
| ISBN： | 9787302605782 | 出版時(shí)間： | 2022-06-01 | 包裝： | |
| 開本： | 16開 | 頁數(shù)： | 248 | 字?jǐn)?shù)： |
學(xué)習(xí)情境一 感悟推銷 1
\n任務(wù)一 感知推銷內(nèi)涵 2
\n一、推銷的概念 2
\n二、推銷的三要素 5
\n三、推銷的特點(diǎn) 6
\n四、推銷的原則 7
\n任務(wù)二 推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)能力分析 9
\n一、推銷人員的職責(zé) 9
\n二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力 15
\n三、推銷人員的基本禮儀 22
\n任務(wù)三 推銷理論與推銷模式分析 30
\n一、推銷方格理論 30
\n二、推銷模式 36
\n學(xué)習(xí)情境二 尋找和審查潛在顧客 45
\n任務(wù)一 尋找潛在顧客 46
\n一、潛在顧客的含義 47
\n二、潛在顧客與顧客的關(guān)系 47
\n三、潛在顧客的基本條件 47
\n四、尋找潛在顧客的原則 48
\n五、潛在顧客的類型 49
\n任務(wù)二 尋找顧客的方法 51
\n一、尋找顧客的傳統(tǒng)方法 52
\n二、尋找顧客的創(chuàng)新方法 63
\n任務(wù)三 顧客資格審查 67
\n一、顧客資格審查的作用 68
\n二、顧客購買需求審查 69
\n三、顧客購買力審查 70
\n四、顧客購買決策權(quán)審查 71
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學(xué)習(xí)情境三 約見和接近顧客 77
\n任務(wù)一 接近顧客的準(zhǔn)備工作 78
\n一、接近準(zhǔn)備 78
\n二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 78
\n任務(wù)二 約見顧客 83
\n一、約見顧客的含義 83
\n二、約見顧客的內(nèi)容 84
\n三、約見顧客的方式和技巧 88
\n任務(wù)三 接近顧客 93
\n一、接近顧客的含義 94
\n二、接近顧客的策略 94
\n三、接近顧客的方法 96
\n學(xué)習(xí)情境四 推銷洽談 108
\n任務(wù)一 確定推銷洽談的任務(wù)與內(nèi)容 109
\n一、推銷洽談的任務(wù) 109
\n二、推銷洽談的內(nèi)容 112
\n任務(wù)二 建立推銷洽談的原則與進(jìn)程 113
\n一、推銷洽談的原則 114
\n二、推銷洽談的程序 115
\n任務(wù)三 制訂推銷洽談的策略、方法與技巧 121
\n一、推銷洽談的策略 122
\n二、推銷洽談的方法 126
\n三、推銷洽談的技巧 132
\n學(xué)習(xí)情境五 處理顧客異議 142
\n任務(wù)一 弄清顧客異議的類型與成因 143
\n一、顧客異議的含義 143
\n二、顧客異議的類型 144
\n三、顧客異議的成因 147
\n任務(wù)二 處理顧客異議的原則和方法 150
\n一、處理顧客異議的原則 151
\n二、處理顧客異議的方法 155
\n學(xué)習(xí)情境六 推銷成交與售后服務(wù) 165
\n任務(wù)一 把握成交信號 166
\n一、克服心理障礙 166
\n二、識別成交信號 167
\n三、捕捉成交信號 170
\n任務(wù)二 掌握成交的策略和方法 171
\n一、常用的成交策略 171
\n二、促進(jìn)成交的方法 173
\n任務(wù)三 做好售后管理 182
\n一、成交后的追蹤 182
\n二、售后服務(wù) 185
\n學(xué)習(xí)情境七 推銷管理 193
\n任務(wù)一 推銷人員的組織管理 194
\n一、推銷人員的選拔 194
\n二、推銷人員的培訓(xùn) 197
\n三、推銷人員的激勵(lì) 201
\n四、推銷人員的績效評估 204
\n任務(wù)二 確立推銷人員的組織與規(guī)模 207
\n一、推銷人員組織的基本類型 207
\n二、確定推銷人員組織規(guī)模 210
\n任務(wù)三 客戶管理 211
\n一、客戶管理的內(nèi)容 212
\n二、客戶管理的原則 214
\n三、客戶分析 214
\n四、客戶管理的流程 217
\n學(xué)習(xí)情境八 綜合模擬實(shí)訓(xùn) 223
\n任務(wù)一 推銷準(zhǔn)備 223
\n一、推銷崗位準(zhǔn)備 223
\n二、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備 224
\n三、推銷禮儀準(zhǔn)備 224
\n任務(wù)二 尋找目標(biāo)顧客 226
\n一、顧客需求調(diào)研 226
\n二、顧客資料整理 227
\n三、顧客資格審查 227
\n任務(wù)三 推銷約見和接近 228
\n一、顧客約見 228
\n二、顧客接近 229
\n任務(wù)四 推銷洽談 229
\n一、洽談方案制訂 229
\n二、洽談過程實(shí)施 230
\n三、顧客異議處理 232
\n任務(wù)五 交易達(dá)成 233
\n一、成交洽談 233
\n二、買賣合同擬訂 234
\n三、售后服務(wù) 235
\n參考文獻(xiàn) 236
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