定 價(jià)：￥59.00
| 作 者： | 蔡春紅，余遠(yuǎn)坤，馮強(qiáng)，蔣勇 |
| 出版社： | 清華大學(xué)出版社 |
| 叢編項(xiàng)： | |
| 標(biāo) 簽： | 暫缺 |
| ISBN： | 9787302605782 | 出版時(shí)間： | 2022-06-01 | 包裝： | |
| 開(kāi)本： | 16開(kāi) | 頁(yè)數(shù)： | 248 | 字?jǐn)?shù)： |
學(xué)習(xí)情境一 感悟推銷(xiāo) 1
\n任務(wù)一 感知推銷(xiāo)內(nèi)涵 2
\n一、推銷(xiāo)的概念 2
\n二、推銷(xiāo)的三要素 5
\n三、推銷(xiāo)的特點(diǎn) 6
\n四、推銷(xiāo)的原則 7
\n任務(wù)二 推銷(xiāo)人員的職責(zé)與素質(zhì)能力分析 9
\n一、推銷(xiāo)人員的職責(zé) 9
\n二、推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力 15
\n三、推銷(xiāo)人員的基本禮儀 22
\n任務(wù)三 推銷(xiāo)理論與推銷(xiāo)模式分析 30
\n一、推銷(xiāo)方格理論 30
\n二、推銷(xiāo)模式 36
\n學(xué)習(xí)情境二 尋找和審查潛在顧客 45
\n任務(wù)一 尋找潛在顧客 46
\n一、潛在顧客的含義 47
\n二、潛在顧客與顧客的關(guān)系 47
\n三、潛在顧客的基本條件 47
\n四、尋找潛在顧客的原則 48
\n五、潛在顧客的類(lèi)型 49
\n任務(wù)二 尋找顧客的方法 51
\n一、尋找顧客的傳統(tǒng)方法 52
\n二、尋找顧客的創(chuàng)新方法 63
\n任務(wù)三 顧客資格審查 67
\n一、顧客資格審查的作用 68
\n二、顧客購(gòu)買(mǎi)需求審查 69
\n三、顧客購(gòu)買(mǎi)力審查 70
\n四、顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查 71
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學(xué)習(xí)情境三 約見(jiàn)和接近顧客 77
\n任務(wù)一 接近顧客的準(zhǔn)備工作 78
\n一、接近準(zhǔn)備 78
\n二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 78
\n任務(wù)二 約見(jiàn)顧客 83
\n一、約見(jiàn)顧客的含義 83
\n二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容 84
\n三、約見(jiàn)顧客的方式和技巧 88
\n任務(wù)三 接近顧客 93
\n一、接近顧客的含義 94
\n二、接近顧客的策略 94
\n三、接近顧客的方法 96
\n學(xué)習(xí)情境四 推銷(xiāo)洽談 108
\n任務(wù)一 確定推銷(xiāo)洽談的任務(wù)與內(nèi)容 109
\n一、推銷(xiāo)洽談的任務(wù) 109
\n二、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容 112
\n任務(wù)二 建立推銷(xiāo)洽談的原則與進(jìn)程 113
\n一、推銷(xiāo)洽談的原則 114
\n二、推銷(xiāo)洽談的程序 115
\n任務(wù)三 制訂推銷(xiāo)洽談的策略、方法與技巧 121
\n一、推銷(xiāo)洽談的策略 122
\n二、推銷(xiāo)洽談的方法 126
\n三、推銷(xiāo)洽談的技巧 132
\n學(xué)習(xí)情境五 處理顧客異議 142
\n任務(wù)一 弄清顧客異議的類(lèi)型與成因 143
\n一、顧客異議的含義 143
\n二、顧客異議的類(lèi)型 144
\n三、顧客異議的成因 147
\n任務(wù)二 處理顧客異議的原則和方法 150
\n一、處理顧客異議的原則 151
\n二、處理顧客異議的方法 155
\n學(xué)習(xí)情境六 推銷(xiāo)成交與售后服務(wù) 165
\n任務(wù)一 把握成交信號(hào) 166
\n一、克服心理障礙 166
\n二、識(shí)別成交信號(hào) 167
\n三、捕捉成交信號(hào) 170
\n任務(wù)二 掌握成交的策略和方法 171
\n一、常用的成交策略 171
\n二、促進(jìn)成交的方法 173
\n任務(wù)三 做好售后管理 182
\n一、成交后的追蹤 182
\n二、售后服務(wù) 185
\n學(xué)習(xí)情境七 推銷(xiāo)管理 193
\n任務(wù)一 推銷(xiāo)人員的組織管理 194
\n一、推銷(xiāo)人員的選拔 194
\n二、推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 197
\n三、推銷(xiāo)人員的激勵(lì) 201
\n四、推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估 204
\n任務(wù)二 確立推銷(xiāo)人員的組織與規(guī)模 207
\n一、推銷(xiāo)人員組織的基本類(lèi)型 207
\n二、確定推銷(xiāo)人員組織規(guī)模 210
\n任務(wù)三 客戶(hù)管理 211
\n一、客戶(hù)管理的內(nèi)容 212
\n二、客戶(hù)管理的原則 214
\n三、客戶(hù)分析 214
\n四、客戶(hù)管理的流程 217
\n學(xué)習(xí)情境八 綜合模擬實(shí)訓(xùn) 223
\n任務(wù)一 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 223
\n一、推銷(xiāo)崗位準(zhǔn)備 223
\n二、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備 224
\n三、推銷(xiāo)禮儀準(zhǔn)備 224
\n任務(wù)二 尋找目標(biāo)顧客 226
\n一、顧客需求調(diào)研 226
\n二、顧客資料整理 227
\n三、顧客資格審查 227
\n任務(wù)三 推銷(xiāo)約見(jiàn)和接近 228
\n一、顧客約見(jiàn) 228
\n二、顧客接近 229
\n任務(wù)四 推銷(xiāo)洽談 229
\n一、洽談方案制訂 229
\n二、洽談過(guò)程實(shí)施 230
\n三、顧客異議處理 232
\n任務(wù)五 交易達(dá)成 233
\n一、成交洽談 233
\n二、買(mǎi)賣(mài)合同擬訂 234
\n三、售后服務(wù) 235
\n參考文獻(xiàn) 236
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