SaaS客戶成功實(shí)戰(zhàn)筆記

第 1 章  如何理解和定義客戶成功  /  1 
1.1 如何理解客戶成功工作 / 3 
1.1.1 從內(nèi)部視角理解客戶成功工作 / 3 
1.1.2 從客戶視角理解客戶成功工作 / 8 
1.2 如何定義客戶成功 / 11 
1.2.1 客戶成功是什么 / 11 
1.2.2 如何量化客戶成果健康分 / 14 
1.2.3 如何量化客戶體驗(yàn)健康分 / 15 
1.3 本章小結(jié) / 17 
第 2 章  客戶成功工作的職責(zé)  /  19 
2.1 客戶成功團(tuán)隊(duì)的職責(zé)及目標(biāo) / 21 
2.1.1 客戶成功團(tuán)隊(duì)自身組織架構(gòu) / 21 
2.1.2 客戶成功部門(mén)在整個(gè)公司架構(gòu)中的位置與職責(zé) / 25 
2.2 客戶成功不同崗位的職責(zé)及考核 / 28 
2.2.1 客戶成功相關(guān)一線崗位的職責(zé)及考核 / 28 
2.2.2 客戶成功負(fù)責(zé)人的職責(zé)及考核 / 32 
2.2.3 職責(zé)劃分中的常見(jiàn)問(wèn)題 / 35 
2.3 本章小結(jié) / 38 
第 3 章  影響續(xù)約率的九大因素  /  39 
3.1 九大因素概覽 / 41 
3.1.1 客戶不續(xù)約原因分析 / 41 
3.1.2 影響續(xù)約率的九大因素概覽 / 48 
3.2 客戶三因素 / 51 
3.2.1 目標(biāo)行業(yè)業(yè)務(wù)特征 / 51 
3.2.2 目標(biāo)客戶規(guī)模 / 55 
3.2.3 實(shí)際簽約的目標(biāo)客戶比例 / 59 
3.3 產(chǎn)品三因素 / 62 
3.3.1 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造 / 62 
3.3.2 實(shí)際獲得價(jià)值 / 66 
3.3.3 產(chǎn)品替換成本 / 68 
3.4 服務(wù)三因素 / 71 
3.4.1 服務(wù)預(yù)期把控 / 71 
3.4.2 服務(wù)價(jià)值持續(xù)交付 / 75 
3.4.3 服務(wù)效果外化 / 77 
3.5 本章小結(jié) / 81 
第 4 章  指標(biāo)體系建設(shè)是客戶成功的起點(diǎn)  /  83 
4.1 北極星指標(biāo)確保在正確的路上 / 85 
4.1.1 什么是北極星指標(biāo) / 85 
4.1.2 如何制定客戶成功的北極星指標(biāo) / 87 
4.1.3 客戶成功北極星指標(biāo)如何驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng) / 94 
4.2 一級(jí)指標(biāo)保障基本盤(pán) / 100 
4.2.1 續(xù)約率、金額續(xù)費(fèi)率及 NDR 的計(jì)算 / 100 
4.2.2 續(xù)約率的考核落地方式 / 107 
4.2.3 客戶健康分 / 110 
4.3 二級(jí)指標(biāo)深挖客戶價(jià)值 / 112 
4.3.1 金額續(xù)費(fèi)率及 NDR 的落地要點(diǎn) / 112 
4.3.2 增購(gòu)體系設(shè)計(jì) / 117 
4.3.3 轉(zhuǎn)介紹體系設(shè)計(jì) / 120 
4.4 三級(jí)指標(biāo)提高服務(wù)效率 / 124 
4.4.1 服務(wù)效率的重要性 / 125 
4.4.2 如何計(jì)算和評(píng)估服務(wù)效率 / 126 
4.5 本章小結(jié) / 133 
第 5 章  客戶生命周期管理是客戶成功的必經(jīng)之路  /  135 
5.1 如何理解客戶生命周期管理 / 137 
5.1.1 什么是客戶生命周期管理 / 137 
5.1.2 為什么要做客戶生命周期管理 / 140 
5.2 如何設(shè)計(jì)客戶生命周期管理體系 / 142 
5.2.1 客戶生命周期管理體系的設(shè)計(jì)要點(diǎn) / 142 
5.2.2 客戶生命周期管理體系的常見(jiàn)問(wèn)題 / 148 
5.3 交接期和啟動(dòng)期設(shè)計(jì) / 154 
5.3.1 交接期和啟動(dòng)期的定義及價(jià)值交付目標(biāo) / 154 
5.3.2 交接期和啟動(dòng)期的設(shè)計(jì)要點(diǎn) / 155 
5.4 活躍期和流失期設(shè)計(jì) / 159 
5.4.1 活躍期和流失期的定義及價(jià)值交付目標(biāo) / 159 
5.4.2 活躍期和流失期的設(shè)計(jì)要點(diǎn) / 161 
5.5 續(xù)費(fèi)期設(shè)計(jì) / 164 
5.5.1 續(xù)費(fèi)期的定義及價(jià)值交付目標(biāo) / 165 
5.5.2 續(xù)費(fèi)期 SOP 的設(shè)計(jì)要點(diǎn) / 165 
5.6 本章小結(jié) / 169 
第 6 章  良好的體驗(yàn)是客戶成功的放大器  /  171 
6.1 B 端服務(wù)的特性 / 173 
6.1.1 B 端服務(wù)和 C 端服務(wù)的差異性 / 173 
6.1.2 B 端不同角色服務(wù)體驗(yàn)的選擇與平衡 / 174 
6.2 如何理解良好的體驗(yàn) / 175 
6.2.1 良好的服務(wù)體驗(yàn) / 175 
6.2.2 良好的產(chǎn)品體驗(yàn) / 179 
6.3 被動(dòng)和主動(dòng)服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì) / 180 
6.3.1 被動(dòng)和主動(dòng)服務(wù)的區(qū)別 / 181 
6.3.2 被動(dòng)服務(wù)體系架構(gòu)設(shè)計(jì) / 182 
6.3.3 主動(dòng)服務(wù)觸發(fā)機(jī)制設(shè)計(jì) / 187 
6.4 不容忽視的服務(wù)效率 / 191 
6.4.1 服務(wù)效率提升的一大前提和兩大關(guān)鍵 / 191 
6.4.2 服務(wù)中臺(tái)助力服務(wù)效率提升 / 194 
6.5 本章小結(jié) / 198 
第 7 章  跨部門(mén)合作是客戶成功的關(guān)鍵因素  /  199 
7.1 客戶成功部門(mén)和產(chǎn)研部門(mén)的協(xié)作 / 201 
7.1.1 和產(chǎn)研部門(mén)協(xié)作的常見(jiàn)問(wèn)題及原因剖析 / 201 
7.1.2 加強(qiáng)和產(chǎn)研協(xié)作的方式 / 203 
7.2 客戶成功部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)作 / 206 
7.2.1 和銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)作的常見(jiàn)問(wèn)題及原因分析 / 206 
7.2.2 通過(guò)職責(zé)分工及協(xié)作機(jī)制減少協(xié)作問(wèn)題 / 212 
7.2.3 客戶成功文化助力背靠背作戰(zhàn) / 217 
7.3 本章小結(jié) / 218 
第 8 章  客戶成功團(tuán)隊(duì)的組建及發(fā)展  /  219 
8.1 不同業(yè)務(wù)階段對(duì)客戶成功的需求 / 221 
8.1.1 任何階段都需要客戶成功價(jià)值觀 / 221 
8.1.2 何時(shí)開(kāi)始引入和擴(kuò)大客戶成功團(tuán)隊(duì) / 223 
8.2 如何從 0 到 1 組建客戶成功團(tuán)隊(duì) / 227 
8.2.1 明確客戶成功的階段性目標(biāo) / 228 
8.2.2 制訂 90 天客戶成功作戰(zhàn)計(jì)劃 / 231 
8.3 如何從 1 到 10 發(fā)展客戶成功團(tuán)隊(duì) / 242 
8.3.1 客戶成功團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要服務(wù)于經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng) / 242 
8.3.2 客戶成功團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要體系化的能力 / 246 
8.4 本章小結(jié) / 251 
第 9 章  客戶成功戰(zhàn)略落地需要有持久耐心  /  253 
9.1 客戶成功認(rèn)知的三種境界 / 255 
9.2 客戶成功路上沒(méi)有大招 / 259