銷售巨人：SPIN銷售法

　　作者在12年時(shí)間，對全球23個(gè)國家及地區(qū)，50多個(gè)行業(yè)，10000多名優(yōu)秀銷售，35000筆交易進(jìn)行了跟蹤研究后，創(chuàng)建了SPIN銷售方法。作者對這個(gè)耗費(fèi)百萬美金的銷售研究做了全面介紹，對大小訂單做了科學(xué)比較，并指出了提問或者問題對銷售的重要性，但作者也強(qiáng)調(diào)提問的目的是發(fā)現(xiàn)和發(fā)展客戶需求。SPIN是背景問題（Situation）、難點(diǎn)問題（Problem）、暗示問題（Implication）、需求-效益問題（Need-Payoff）四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞。SPIN銷售法解決的是實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同。SPIN提問的順序精準(zhǔn)把控客戶購買過程的心理動(dòng)機(jī)，幫助銷售員引導(dǎo)買家把隱含需求發(fā)展為明確需求。這就要求你能發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對策欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。作者深入剖析了暗示問題和需求-效益問題，并通過多個(gè)案例來闡釋其應(yīng)用技巧。SPIN銷售法為銷售員提供了一份明確的路線圖，幫助銷售員提升——會談開場技巧、促進(jìn)成交技巧、提問技巧、異議處理技巧等，最重要的是大幅提升銷售的成功率。這個(gè)路線圖對于大小訂單銷售都有科學(xué)的指導(dǎo)意義。這是第一本讓銷售走向科學(xué)的書，對銷售具有劃時(shí)代的意義，讓銷售人員從關(guān)注人際關(guān)系到關(guān)注自身銷售能力的提升。SPIN銷售法后來被全球知名企業(yè)采用，是每一個(gè)銷售員的需讀書。

　　作者簡介———————————————————————————————————— ［美］尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特研究集團(tuán)（Huthwaite Research Group）的創(chuàng)始人兼首任總裁。為全球200多家知名企業(yè)提供銷售指導(dǎo)，包括施樂、IBM和花旗集團(tuán)。作者是第一個(gè)用數(shù)據(jù)研究銷售的人，他被稱為“研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者”，他將研究和分析的方法成功地引入銷售，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，他所創(chuàng)建的SPIN銷售法風(fēng)靡全球，確立了其在全球銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。 譯者簡介————————————————————————————————————譚群博士，廈門大學(xué)副教授。2006年獲得西南財(cái)經(jīng)大學(xué)企業(yè)管理碩士學(xué)位；2009-2011年在愛爾蘭都柏林大學(xué)（University College Dublin）市場學(xué)系攻讀博士；2011年9月轉(zhuǎn)校到英國杜倫大學(xué)（Durham University）攻讀營銷學(xué)博士，2014年1月正式獲得市場營銷學(xué)博士學(xué)位并獲得最佳博士論文獎(jiǎng)（Best Thesis Prize）。2013年9月加入廈門大學(xué)管理學(xué)院。