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內(nèi)容簡介

　　桑德拉銷售系統(tǒng)創(chuàng)立于１９６７年，是基于心理學(xué)的銷售及管理體系，５０多年來在全球３０多個(gè)國家和地區(qū)的銷售實(shí)踐中久經(jīng)考驗(yàn)。桑德拉銷售系統(tǒng)相信技能培養(yǎng)和行為模式的改變不是靠一兩次的“短期刺激” 形成的，而是通過“態(tài)度－行為－技巧” （成功金三角）均衡發(fā)展，依靠不斷的強(qiáng)化訓(xùn)練和持續(xù)改進(jìn)而形成的。為此，桑德拉設(shè)計(jì)了一個(gè)銷售系統(tǒng)，提煉出４９條令人難忘的原則，這些原則坦率、有趣，而且總是很容易使用?！渡５吕N售原則》簡要介紹了美國桑德拉培訓(xùn)系統(tǒng)的４９條銷售原則，并融入了大量來自中國本土學(xué)員的真實(shí)案例。通過對(duì)人類交流和思維的深入理解，以及多年成功銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些原則指導(dǎo)銷售人員通過非常規(guī)的方式與顧客更有效地交流，以提高銷售效率及職業(yè)水準(zhǔn)。

作者簡介

　　伍杰現(xiàn)任桑德拉·中國總裁，企業(yè)銷售（體系）實(shí)戰(zhàn)教練，常年活躍在銷售及管理一線，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長銷售體系建設(shè)、績效提升、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。曾先后應(yīng)邀作為搜狐網(wǎng)、優(yōu)米網(wǎng)、中信書苑等機(jī)構(gòu)專業(yè)分享嘉賓。為超過100家世界500強(qiáng)企業(yè)提供過輔導(dǎo)服務(wù)；也深度輔導(dǎo)陪跑過30多家中國本土中小企業(yè)。部分客戶：？信息技術(shù)——華為、甲骨文、聯(lián)想？金融服務(wù)——東亞銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行？保險(xiǎn)——平安保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)？汽車——寶馬、保時(shí)捷大衛(wèi)·馬特森（David Mattson）桑德拉全球CEO，銷售和管理思想領(lǐng)袖、主題演講人和世界各地銷售培訓(xùn)研討會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者。自1988年加入桑德拉以來，作為桑德拉的首席執(zhí)行官兼總裁，帶領(lǐng)桑德拉成為銷售和管理培訓(xùn)的全球供應(yīng)商，在25個(gè)國家擁有250多個(gè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，公司4次入選TrainingIndustry.com評(píng)選的銷售培訓(xùn)公司20強(qiáng)，并9次被《企業(yè)家》雜志評(píng)選為 “特許經(jīng)營500強(qiáng)” 美國排名第一的銷售培訓(xùn)公司。部分客戶：？金融服務(wù)——美國運(yùn)通、美國銀行？保險(xiǎn)——美國全國保險(xiǎn)公司、保誠保險(xiǎn)公司？信息技術(shù)——惠普、甲骨文、德州儀器？電信——AT&T、Cellular One、Sprint代表作：？《神奇的人際交往技巧》， 1994 年？《與 VITO 共處五分鐘》（合著），2008 年？《桑德拉原則》，2009 年（《華爾街日?qǐng)?bào)》和亞馬遜暢銷書）？《桑德拉成功原則》，2012年（亞馬遜暢銷書）

圖書目錄

序言
本書閱讀指南
致謝
Ｐａｒｔ１
核心理念篇
原則１　享受銷售，才能持續(xù)成功．．．００２
原則２　別再用傳統(tǒng)的“賣家系統(tǒng)” ．．．００６
原則３　跳出“買家系統(tǒng)” ．．．０１１
原則４　總是在甄別，而非總是在銷售．．．０１６
原則５　高壓銷售有時(shí)也能成單，但不代表它有效．．．０２１
原則６　協(xié)同發(fā)展“成功金三角” ．．．０２５
原則７　清除頭腦里的“垃圾” ．．．０３０
原則８　你的內(nèi)在自我價(jià)值感決定了外在表現(xiàn)．．．０３４
原則９　把你的“孩子”留在家里．．．０３９
原則１０　你無法管理不在掌控中的事情．．．０４４
原則１１　你不會(huì)失去還沒得到的東西．．．０４８
原則１２　如果你腳疼，可能是你踩在自己的腳趾上了．．．０５２
Ｐａｒｔ２
客戶開發(fā)篇
原則１３　建立科學(xué)的客戶開發(fā)系統(tǒng)．．．０５８
原則１４　反其道而行之，做不一樣的事情．．．０６２
原則１５　照顧好你的“搖錢樹” ．．．０６７
原則１６　不要越過警戒線．．．０７１
Ｐａｒｔ３
拜訪前準(zhǔn)備
原則１７　銷售不是即興表演．．．０７６
Ｐａｒｔ４
絲滑推進(jìn)
原則１８　不要把糖果撒在大堂．．．０８２
原則１９　如果你感覺到了，就柔和地表達(dá)出來．．．０８６
原則２０　以退為進(jìn)，不銷而銷．．．０９０
原則２１　積小勝成大勝．．．０９４
原則２２　不要給客戶畫“海鷗” ．．．０９９
原則２３　在炸彈爆炸前拆除引信．．．１０３
原則２４　大多數(shù)反對(duì)意見可能是你自找的．．．１０７
原則２５　簽單，或者結(jié)案．．．１１２
Ｐａｒｔ５
步步為營
原則２６　千萬，千萬別像個(gè)銷售人員．．．１１８
原則２７　客戶“虐”你，可能是你自找的．．．１２３
原則２８　巧妙示弱，以柔制勝．．．１２８
原則２９　定好規(guī)則再比賽．．．１３２
原則３０　要想知道未來，最好拉回到現(xiàn)在．．．１３８
原則３１　允許客戶說Ｎｏ．．．１４２
原則３２　客戶總是在“撒謊” ．．．１４６
原則３３　用提問來回答客戶的問題．．．１５０
原則３４　通過第三方故事來表達(dá)你的感受．．．１５３
原則３５　傻一點(diǎn)，賣更多．．．１５６
原則３６　停止兜售ＦＡＢ（特性、優(yōu)勢、價(jià)值）．．．１６１
原則３７　沒有“痛”，就沒有銷售．．．１６５
原則３８　不要撕開傷口撒鹽．．．１６９
原則３９　知己知彼，決勝千里．．．１７４
原則４０　持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值．．．１７８
原則４１　大大方方地談錢．．．１８２
原則４２　你值得．．．１８７
原則４３　不要逼單，學(xué)會(huì)與客戶共舞．．．１９１
原則４４　果敢地邁向決策者．．．１９５
原則４５　你最好的方案展示，是客戶看不到的．．．１９９
原則４６　小心煮熟的鴨子飛了．．．２０３
Ｐａｒｔ６
拜訪后總結(jié)
原則４７　有效復(fù)盤才是成長的關(guān)鍵．．．２０８
Ｐａｒｔ７
客戶經(jīng)營與服務(wù)
原則４８　培養(yǎng)滿意的客戶．．．２１４
原則４９　成交，是新的銷售起點(diǎn)．．．２１９
附錄Ａ　桑德拉銷售體系課程主題與服務(wù)．．．２２３
附錄Ｂ　學(xué)員評(píng)價(jià)．．．２２４