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內(nèi)容簡介

　　2024年，降本增效是中國企業(yè)界的普遍共識。在這樣的背景下，脫離低質(zhì)量競爭的“卷”、擺脫價格戰(zhàn)的困境是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。供應(yīng)商必須通過創(chuàng)新的銷售策略和精細(xì)化的服務(wù)來增加附加值，從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應(yīng)僅僅是個交易的環(huán)節(jié)，而要成為創(chuàng)造價值、建立信任的機會。在《大客戶銷售心法》一書中，張堅老師深刻總結(jié)了他從銷冠到明星銷售團隊管理者的深刻經(jīng)驗與洞察，結(jié)合二十余載幫助各類企業(yè)大客戶銷售團隊及管理者發(fā)展的經(jīng)驗，幫助大客戶銷售們轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值的創(chuàng)造與傳遞者，成為客戶信賴的專家。全書共分為3個部分，第一部分講述了大客戶拜訪的專業(yè)心法，包括如何在與客戶溝通中破冰，如何發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶需求，如何打消客戶的顧慮和不關(guān)心，如何讓每次拜訪的結(jié)果都導(dǎo)向成交等；第二部分講述了大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法。每一個銷售真正的修為，都是從經(jīng)營大客戶開始的，這部分系統(tǒng)地講解了如何選擇大客戶，如何在客戶的決策鏈條中找到關(guān)鍵決策者，怎么與客戶建立起深度的信任，從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團隊展開。在銷售團隊管理中，是業(yè)務(wù)管理更重要，還是人員管理更重要？你該怎樣利用自己的經(jīng)驗幫助團隊提升業(yè)績？這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為經(jīng)驗豐富的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長路徑。

作者簡介

　　張堅思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理，惠普商學(xué)院原校董、講師。擁有近30年銷售和管理經(jīng)驗的業(yè)績領(lǐng)袖。1995年加入惠普，經(jīng)惠普嚴(yán)格且系統(tǒng)化的培訓(xùn)和實踐歷練后，一路從大客戶銷售做到銷售經(jīng)理，再到政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理。因業(yè)績出色，曾連續(xù)多年獲惠普中國獎、惠普亞太獎和金獅獎，2000年更是斬獲惠普公司的蕞高獎項——惠普全球總裁俱樂部（President Club）獎。之后受邀擔(dān)任思科中國區(qū)副總裁，每年肩負(fù)年銷售額2億美元的重?fù)?dān)?，F(xiàn)任清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國人民大學(xué)商學(xué)院、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校的授課老師；惠普商學(xué)院、施耐德學(xué)院、中石化管理干部學(xué)院、中國遠(yuǎn)洋海運人才發(fā)展院、寶馬、微軟加速器、高瓴資本等機構(gòu)的特聘講師。

圖書目錄

推薦序大客戶銷售的價值不可替代
李東朔
UMU 學(xué)習(xí)平臺創(chuàng)始人、董事長兼總裁
前言做大客戶銷售，我們強調(diào)專業(yè)心法
第一部分基礎(chǔ)篇大客戶拜訪的專業(yè)心法
第 1 章兩大原則，挖掘客戶的真正需求 003
原則 1，以客戶需求為重點，把產(chǎn)品賣給真正需要的人 004
原則 2，做有價值的“尋問”，搞清需求之前別開口 006
第 2 章五個步驟，達(dá)成成功的業(yè)務(wù)拜訪 011
步驟 1，準(zhǔn)備：收集信息，把握真正的銷售機會 012
步驟 2，開場：客戶為先，他想達(dá)成什么？ 019
步驟 3，“尋問”：探尋需求背后的需求 024
步驟 4，說服：善于利用利益和證據(jù) 030
步驟 5，達(dá)成：收獲承諾，促進(jìn)成交 034
第 3 章換位思考，打動曾拒絕你的客戶 041
方法 1，打動一開口就拒絕你的客戶 043
方法 2，將客戶的顧慮轉(zhuǎn)化為需求 046
第二部分戰(zhàn)略篇大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法
第 4 章步步精進(jìn)，提升大客戶銷售的專業(yè)素養(yǎng) 059
四個維度，區(qū)分 to B 銷售與 to C 銷售 060
三種角色，把握大客戶銷售的獨特價值 063
三個層次，向企業(yè)銷售進(jìn)階 066
正三角法則，科學(xué)分配時間和精力 075
知識管理，掌握達(dá)成目標(biāo)的工具與力量 077
營銷創(chuàng)新，觸發(fā)指數(shù)級業(yè)績增長 078
第 5 章銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠 083
瞄準(zhǔn)靶心，找到真正的大客戶 084
轉(zhuǎn)變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實處 095
創(chuàng)造價值，與客戶建立信任關(guān)系 101
第 6 章全面布局，與大客戶建立戰(zhàn)略連接 123
使用 STP 法，制定大客戶營銷戰(zhàn)略 124
差異化產(chǎn)品和服務(wù)，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值 126
利用 SCORE 評估系統(tǒng)，分析競爭形勢 128
巧用四步法，讓大客戶營銷戰(zhàn)略落地 133
第 7 章制定作戰(zhàn)策略，建立穩(wěn)中求進(jìn)的合作關(guān)系 139
三大進(jìn)攻型策略，有條不紊地戰(zhàn)勝對手 141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶 144
設(shè)定思維框架，選擇最適合的作戰(zhàn)策略 147
制訂計劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打開展銷售過程 151
第三部分進(jìn)階篇打造大客戶銷售團隊的專業(yè)心法
第 8 章成為領(lǐng)導(dǎo)者，全方位塑造高績效的銷售戰(zhàn)隊161
實現(xiàn)從員工到管理者的角色轉(zhuǎn)變 162
你的銷售隊伍是“團隊”，還是“團伙” 164
實現(xiàn)團隊高效管理的四項bi備條件 166
成功的管理者必須做好的四件事 168
第 9 章人員招聘，選擇比努力更重要 171
招聘的價值不止于人才 172
優(yōu)秀的人才是找來的，而非招來的 173
善用成功規(guī)劃表，找到真正的人才 177
準(zhǔn)備 FAIR 問題，科學(xué)面試 183
第 10 章員工輔導(dǎo)，員工需要教練，而非指令 191
帶兵要帶心，教練式輔導(dǎo)的五項價值 192
常見但不簡單，教練式輔導(dǎo)的七項原則 194
七個行為，客戶拜訪現(xiàn)場輔導(dǎo)的有效結(jié)構(gòu) 200
職業(yè)自立，幫助員工制訂發(fā)展計劃 204
做好人才投資，制訂全面培訓(xùn)計劃 210
第 11 章員工激勵，精神激勵比物質(zhì)激勵更有效 215
有形待遇，把握物質(zhì)激勵的八項原則 217
無形激勵，善用精神激勵的葡萄模型 220
帶好年輕銷售，建立游戲化管理體系 224
第 12 章銷售文化，以責(zé)任感驅(qū)動組織績效 231
成效導(dǎo)向，將責(zé)任感文化注入企業(yè)的骨髓 233
五個步驟，打造成效驅(qū)動的責(zé)任感銷售文化 237
八個關(guān)鍵，避免公司資源個人化 242
第 13 章銷售會議，不要誤入評判者的泥潭 251
八項關(guān)鍵原則，決定銷售會議的效能 253
環(huán)環(huán)相扣，科學(xué)安排銷售會議的結(jié)構(gòu) 254
因人而異，有效管理不同個性的銷售 255
實戰(zhàn)演練，善用學(xué)習(xí)者心態(tài) 257
第 14 章銷售預(yù)測，精準(zhǔn)預(yù)測實現(xiàn)高績效目標(biāo) 265
銷售預(yù)測不準(zhǔn)的七項危害 267
銷售預(yù)測和管理的工具和方法 268
九個階段，以漏斗型銷售創(chuàng)造客戶 273
六個步驟，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售預(yù)測 278