持續(xù)下單

推薦序  與客戶建立長期信任是“持續(xù)下單”的前提
張 堅
思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理
譯者序  顧客的長期增長和企業(yè)的持續(xù)成功
 
序言 與客戶建立長期關(guān)系才能讓客戶持續(xù)下單
第一部分 避免單方面喊口號，開啟與客戶的對話
01 巧妙利用對話，無須太多廣告也能贏得訂單 
長期關(guān)系回報比立即下單更有價值
從“立即回應(yīng)”到“更深入、持久的對話”
02 從簡單處入手，無須等拿到全部數(shù)據(jù)再行動
學(xué)會識別客戶行為中真正重要的信號
堅持三個原則，識別盡可能多的客戶
03 企業(yè)通過對話培養(yǎng)忠誠客戶群體
引導(dǎo)用戶參與對話的三種方法
提問的藝術(shù)與邊界感，贏得客戶好感的根本
04 讓客戶看到你在努力滿足他們的需求
客戶非理性，營銷也可不按常理出牌
讓人性為你所用，將行為學(xué)融入營銷計劃
05 捕捉意向信號，找到“中意你”的客戶
聽懂“弦外之音”，在用戶離開前將自己推銷出去
從四個角度讀懂客戶的心
四個原則，識破客戶沒有說出口的話
06 引導(dǎo)客戶自行下單，避免花大筆廣告費吸引到“錯誤”的人
不要只做忠實的傾聽者，必要時要引導(dǎo)客戶下單
三種方法，讓客戶享受聽你說話
第二部分 明確你與客戶的關(guān)系，找到最重要的那部分人 
07 找出生命周期價值更高的客戶
不做一錘子買賣
找出能帶來80%價值的20%的客戶
08 客戶生命周期價值，衡量客戶重要程度的黃金標(biāo)準(zhǔn)
像做巧克力蛋糕一樣計算客戶生命周期價值
對數(shù)據(jù)進行分類
09 將高價值客戶留給自己，將低價值客戶留給競爭對手
找到高價值客戶的六種方法
從三個角度與客戶溝通
10 公司難以承受之重：獲客成本遠高于客戶生命周期價值
低價值客戶很難變成高價值客戶
實現(xiàn)客戶生命周期價值躍遷的三個手段
11 巧妙利用數(shù)據(jù)挽留客戶
認真維護你與重要客戶的關(guān)系
三種方法判斷改善客戶關(guān)系的最佳時機
12 細分用戶行為背后的偏好
找到能引起客戶共鳴的對話方式
持續(xù)衡量營銷活動對客戶生命周期價值的影響
13 擺脫自身經(jīng)驗限制，探索觸達優(yōu)質(zhì)客戶的方法
第三部分 在組織內(nèi)將營銷方法轉(zhuǎn)化為實際訂單
14 避免單打獨斗，你的同事也是營銷方案的一環(huán)
了解其他人的立場和動機
15 小的變通之法可能勝過大刀闊斧的改革
不要猜，直接問
進步比完美更值得追求
16 兼顧數(shù)據(jù)與人，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型的藝術(shù)
數(shù)據(jù)并非絕對真理，溝通是贏得支持的前提
贏得內(nèi)部支持的三種方法
17 快速、多頻次測試，比競爭對手更了解客戶
快速測試創(chuàng)新方案，贏得發(fā)展先機
確保測試效果的四種方法
設(shè)計最佳測試方案的六個技巧
18 深入分析數(shù)據(jù)，制訂合理的指標(biāo)
合理性和可復(fù)現(xiàn)性，一個好指標(biāo)的兩點
設(shè)置一個給出相反觀點的紅隊
19 知人善用，通過創(chuàng)新手段贏得客戶訂單的大前提 
缺乏創(chuàng)新精神的批判者會使企業(yè)停滯不前
差異的創(chuàng)造者能使企業(yè)受益
結(jié)語  培養(yǎng)對數(shù)字營銷的理解與直覺，才是客戶“持續(xù)下單”的前提
致謝
注釋