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內(nèi)容簡介

　　本書作者曾就職于IBM，為華為、聯(lián)想、三星等公司提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，他將20多年銷售實(shí)踐總結(jié)成一整套銷售技巧，寫成這本集外資、國企、民企等數(shù)百家優(yōu)秀企業(yè)之大成的銷售培訓(xùn)實(shí)用指南。在產(chǎn)品極為豐富、市場競爭激烈的今天，如何能夠銷售出去產(chǎn)品并且把款收回來，不是一件容易的事。本書作者提供了“價(jià)值競爭”這樣一套銷售方法論：只有準(zhǔn)確提問，激發(fā)顧客需求，才能讓客戶對某類產(chǎn)品感興趣；只有承認(rèn)競爭，面對競爭，幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽競爭對手，才能把產(chǎn)品賣出去。打消客戶顧慮，消除客戶風(fēng)險(xiǎn)才能促成交易。

作者簡介

　　付遙生于遼寧，長于西安，定居北京，西安電子科技大學(xué)畢業(yè)，在IBM和戴爾有八年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，從2000年開始為IBM、三星、惠普、華為、聯(lián)想、泰康人壽等企業(yè)提供銷售方法論的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。閑暇時(shí)寫小說，著有百萬級(jí)暢銷書《輸贏》（同名電視劇2021年播出），以及《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》（同名電視劇2018年播出）、《獵天下》。如有任何心得或建議，歡迎與作者交流，共同進(jìn)步。郵箱：fuyao1126@qq.com

圖書目錄

目錄
第2版前言
第一章　傳統(tǒng)銷售方法的崩潰1
隨著時(shí)代滾滾向前的銷售方法2
傳統(tǒng)的銷售模式5
傳統(tǒng)銷售方法的弊端9
互聯(lián)網(wǎng)電商對傳統(tǒng)銷售方法的顛覆17
傳統(tǒng)銷售方法的本質(zhì)24
以客戶為中心28
銷售方法的演進(jìn)33
價(jià)值競爭的特征39
銷售方法論是企業(yè)銷售體系的基石45
第二章　客戶管理和孵化51
客戶生命周期52
攻守模型55
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶孵化59
客戶拓展計(jì)劃62
第三章　建立信任67
客戶既感性又理性，歸根結(jié)底是感性的68
興趣點(diǎn)和需求70
客戶購買角色74
客戶性格類型76
客戶關(guān)系階段81
第一印象87
發(fā)揮同盟作用90
第四章　激發(fā)需求95
成為對客戶有價(jià)值的顧問97
什么是需求103
顧問式銷售106
解決方案銷售112
痛點(diǎn)分析表116
第五章　證明價(jià)值，促成立項(xiàng)119
決策者的特點(diǎn)120
證明價(jià)值125
價(jià)值建議書127
價(jià)值建議書的數(shù)據(jù)來源129
拜訪決策者的技巧133
第六章　建立購買標(biāo)準(zhǔn)137
購買標(biāo)準(zhǔn)139
購買標(biāo)準(zhǔn)和競爭壁壘142
招投標(biāo)145
招投標(biāo)的計(jì)分方式158
建立購買標(biāo)準(zhǔn)163
競爭矩陣和競爭策略165
工具表格172
第七章　屏蔽對手175
獵手和農(nóng)夫176
優(yōu)點(diǎn)和缺陷178
屏蔽對手的方法182
屏蔽對手的三種銷售技巧186
大型采購中的樁腳191
第八章　成交197
購買風(fēng)險(xiǎn)和成交199
購買風(fēng)險(xiǎn)204
預(yù)防和補(bǔ)救計(jì)劃208
第九章　管理期望211
客戶滿意度和口碑212
期望值和滿意度214
客戶不是上帝215
蜜月期和磨合期管理216
成功期和平淡期管理219
第十章　收款223
收款存在激烈競爭225
防范惡意欺詐228
因?yàn)橘|(zhì)量導(dǎo)致的應(yīng)收賬款231
催款流程233
第十一章　銷售指揮體系237
銷售漏斗管理239
銷售漏斗的原理242
銷售漏斗的設(shè)置和指標(biāo)244
銷售漏斗報(bào)表和工具247
第十二章　賦能253
知易行難254
銷售技能259
詞匯表266