銷售加速公式：如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長

目　錄
贊譽(yù)
原書推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
第一部分?｜?銷售招聘公式
第一章　發(fā)掘銷售人員的成功特質(zhì)002
第二章　優(yōu)秀銷售人員的五個(gè)特質(zhì)及其面試技巧009
可培養(yǎng)潛力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬業(yè)精神019
第三章　找到最好的銷售人員021
在公司內(nèi)建立招聘代理機(jī)構(gòu)022
在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動(dòng)型銷售候選人024
通過自己的團(tuán)隊(duì)尋找高質(zhì)量被動(dòng)型銷售候選人：“強(qiáng)制推薦”028
了解你所在地區(qū)的銷售人才庫029
第四章　理想的首位銷售人員招聘031
第二部分?｜?銷售培訓(xùn)公式
第五章　制定可預(yù)測的銷售培訓(xùn)體系040
定義銷售方法論的三個(gè)要素：買方流程、銷售流程和評(píng)估矩陣043
圍繞銷售方法論制定培訓(xùn)課程045
增加銷售培訓(xùn)公式的可預(yù)測性046
不斷迭代銷售流程049
第六章　打造受買方信任的好銷售051
培訓(xùn)你的銷售員，讓他們體驗(yàn)潛在客戶的日常工作052
讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?銷售管理公式
第七章　量化驅(qū)動(dòng)的銷售輔導(dǎo)制度060
在組織內(nèi)部全面推行銷售輔導(dǎo)文化061
與銷售人員一起制訂輔導(dǎo)計(jì)劃062
通過量化指標(biāo)進(jìn)行問題診斷并制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的案例064
“剝洋蔥”式分析法068
衡量輔導(dǎo)成果069
第八章　銷售薪酬方案與競賽帶來的激勵(lì)071
評(píng)估薪酬方案的標(biāo)準(zhǔn)075
讓銷售團(tuán)隊(duì)參與設(shè)計(jì)薪酬方案076
量化晉升等級(jí)：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077
用銷售競賽激勵(lì)團(tuán)隊(duì)079
我舉辦過的最成功的競賽081
第九章　培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢083
評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力的先決條件088
從教室到現(xiàn)實(shí)089
新晉銷售經(jīng)理的共同難題090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章　翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買家主動(dòng)找上門096
如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098
羅馬不是一天建成的100
打造內(nèi)容制作流水線100
用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104
長尾理論105
第十一章　將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入109
　?市場部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色109
　?銷售部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色118
第十二章　利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷售部門和市場部門128
　?市場部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129
　?銷售部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133
第五部分?｜?技術(shù)與實(shí)驗(yàn)方法
第十三章　用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更快、更好的銷售140
　?用技術(shù)加速獲取銷售線索141
　?用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144
　?用技術(shù)促進(jìn)與潛在客戶的互動(dòng)146
　?通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯報(bào)148
第十四章　推行成功的銷售實(shí)驗(yàn)150
　?普遍發(fā)掘?qū)嶒?yàn)創(chuàng)意151
　?執(zhí)行實(shí)驗(yàn)的最佳實(shí)踐153
第十五章　HubSpot最成功的銷售實(shí)驗(yàn)155
　?HubSpot增值經(jīng)銷商計(jì)劃155
　?GPCT評(píng)估矩陣157
第十六章　結(jié)論：我們?nèi)绾芜\(yùn)用本書中的知識(shí)162