定價的10項法則：增加利潤，保持領先

導論 .................................................................................................. 1
如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領導力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價值的定價團隊 ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價值領導者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結構：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14
第一章 法則一：為利潤定價 ..................................................... 19
利用價格增加利潤 ................................................................. 20
當潮水退去時 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項必要的調整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應對通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉向基于利潤的定價方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價成熟度模型 ..................................................................... 34
定價的兩個層面 ..................................................................... 35
建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37
結束語 .................................................................................... 38
第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個更重要？ ................................................. 40
讓戰(zhàn)略簡單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結果為中心的思維 .................................. 42
簡化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48
識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50
價格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價格折扣 ................................................. 55
第三章 法則三：摒棄價格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習慣 ................................................................. 58
改掉打折的習慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法則四：了解你的價值 ................................................. 71
了解價值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價值？ ............................................................. 72
價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73
接受價值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談論價值？ ................................................. 76
客戶希望談論價值 ................................................................. 78
客戶如何從產品的使用中獲得財務價值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡單且易行 ............................................................................ 84
關注價值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價的行為——社會維度 ..................................................... 88
第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價策略 ............................................................. 92
定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價策略 ............................................................. 99
三種基本的定價策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅動的定價策略.................................... 100
貫穿產品生命周期的定價 ................................................... 102
導入期市場 .......................................................................... 105
成長期市場 .......................................................................... 107
成熟期市場 .......................................................................... 108
衰退期市場 .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價策略 ................................................ 111
競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112
準備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115
培養(yǎng)銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117
衰退期的定價策略 ............................................................... 120
第六章 法則六：創(chuàng)新促進增長 ............................................... 121
為了實現(xiàn)增長而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場條件下，創(chuàng)新應該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價格推動增長的問題 ................................................... 128
好產品的結構基礎 ............................................................... 129
增值選項：服務和解決方案的關鍵作用 ............................ 131
開發(fā)服務和解決方案來創(chuàng)造定價杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產品結構 ....................................... 133
構建定價杠桿 ....................................................................... 134
第七章 法則七：了解你的市場 ............................................... 135
了解市場是成功定價的關鍵 ............................................... 136
應對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長期客戶需求并能增值 ...........