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內(nèi)容簡介

　　本書創(chuàng)作的初衷便是為抱有相同煩惱的銷售們提供幫助。只需稍微改變一下待客話術(shù)，每個(gè)人都能成為高業(yè)績銷售員。例如，大家在銷售現(xiàn)場經(jīng)常會(huì)采用以下表達(dá)。“這件商品現(xiàn)在降價(jià)了。”“現(xiàn)貨都在店里了。”“這是最后一件了。”事實(shí)上，這類話術(shù)，高業(yè)績銷售員幾乎不會(huì)使用。本書在對“一般銷售員時(shí)常掛在嘴邊，高業(yè)績銷售員卻鮮少使用”的NG用語進(jìn)行介紹的同時(shí)，還將闡明背后的原因和思考，并介紹如何將其替換為更加妥當(dāng)?shù)腛K用語。通過精心的設(shè)計(jì)編排，方便大家快速掌握，在銷售現(xiàn)場一展身手。作為一名銷售人員，除了服裝店之外，作者在家具、室內(nèi)裝飾和雜貨等領(lǐng)域也有過待客經(jīng)驗(yàn)。另外，在撰寫本書的過程中，作為一名培訓(xùn)講師，作者將基于自己為各行各業(yè)舉辦研討會(huì)等經(jīng)驗(yàn)，有意識(shí)地豐富本書的內(nèi)容，為各個(gè)領(lǐng)域的讀者助力。

作者簡介

　　【日】平山枝美銷售培訓(xùn)講師。大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入服裝公司工作。剛進(jìn)公司時(shí)，在賣場完全不敢跟顧客搭話，只會(huì)呆站一整天，之后發(fā)現(xiàn)超級銷售員招呼顧客的話術(shù)，努力鉆研銷售技巧。結(jié)果，從200位競爭者中脫穎而出，成為銷售冠軍。后來，擔(dān)任新店鋪店長，實(shí)現(xiàn)預(yù)算比180%—200%。業(yè)績獲得肯定，以公司有史以來最快速度榮升地區(qū)經(jīng)理。工作內(nèi)容轉(zhuǎn)為培訓(xùn)店經(jīng)理和店長，并重建虧損店鋪，將年獲利第十名的門店成功改造為第一名。后到知名服飾企業(yè)工作，同樣負(fù)責(zé)店長培訓(xùn)，隨后自行創(chuàng)業(yè)。目前擔(dān)任無印良品、大型商業(yè)設(shè)施、家飾零售店等企業(yè)的銷售培訓(xùn)講師，業(yè)務(wù)范圍也涉及服飾業(yè)以外的各種零售業(yè)。其熟知第一線銷售員的煩惱，開展相應(yīng)的講座課程，獲得滿意度98%的評價(jià)。此外，還為《時(shí)尚銷售》雜志撰稿。

圖書目錄

第 1章
開口“ 叫賣” 并不難
01 “歡迎光臨! 請隨便看看!” 的叫賣聲會(huì)令顧客感到不快? / 003
02 “非常劃算!” 的說法不是萬能的 / 009
03 不被顧客討厭的“招呼” 顧客的時(shí)機(jī) / 015
04 “如果您不介意的話” 的表達(dá)令人很介意嗎?! / 021
05 招呼雙人顧客超簡單! / 027
06 選擇要招呼的顧客時(shí)不要太挑剔 / 033
Column 1　推介商品的是銷售員, 決定購買與否的是顧客 / 039
第 2章
避免做出難以回答的詢問
07 不能僅憑顧客的外表來判斷其喜好 / 043
08 “是一位什么樣的人士呢?” 之類的詢問難以回答 / 049
09 顧客對“您是在尋找○○嗎?” 的詢問無法作答的理由 / 055
10 不連續(xù)做出毫無意義的詢問 / 061
11 不問顧客“我拿過來, 好嗎?” / 067
Column 2　怎樣做才能增加我們的顧客? / 073
第 3章
吸引顧客的商品解說
12 令顧客感到不安的后綴——— “我認(rèn)為○○” / 077
13 留意容易引起誤解的固定說法 / 083
14 “我也買了” 這一信息的正確傳遞方式 / 089
15 對于與競爭對手店內(nèi)商品的不同之處加以說明 / 095
16 與顧客的交流不止步于“沒有庫存了, 只有這些了”的表達(dá) / 101
17 留意不過分使用“沒有沒有”的說法 / 107
18 令顧客產(chǎn)生共鳴的秘訣 / 112
19 不產(chǎn)生銷售業(yè)績的閑聊沒有意義 / 118
Column 3　針對不同性別的顧客, 采用不同的商品解說方式 / 124
第 4章
以具有決定性的表達(dá)加強(qiáng)攻勢
20 為什么僅僅強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在非常暢銷”不能起到?jīng)Q定性作用 / 129
21 采用“只剩最后這一件了” 的說法要看時(shí)機(jī) / 135
22 向顧客追加推薦商品的要領(lǐng) / 141
23 向顧客同伴借力的方法 / 147
24 從顧客的動(dòng)作讀取其內(nèi)心想法 / 153
25 對顧客的“只有這個(gè)了, 對吧?”詢問的應(yīng)對方法 / 159
26 在收銀臺(tái)把握拉近與顧客關(guān)系的機(jī)會(huì) / 165
27 如何向顧客推薦積分卡將顧客發(fā)展成會(huì)員? / 171
28 不把送客變成“倒添麻煩的好意” / 177
29 令顧客感到愉悅的夸獎(jiǎng)方法 / 183
Column 4　使用“卡片” 時(shí), 把握稱呼顧客名字的機(jī)會(huì) / 188
第 5章
始終需要堅(jiān)持的待客的基礎(chǔ)
30 展示吸引顧客的表情 / 193
31 隨時(shí)準(zhǔn)備招呼顧客的姿態(tài)令顧客敬而遠(yuǎn)之 / 198
32 把賣場的商品擺整齊, 顧客反而會(huì)討厭? / 204
33 僵硬的敬語會(huì)令顧客敬而遠(yuǎn)之? / 210
34 關(guān)門五分鐘之前是黃金時(shí)間 / 216
后　　記　銷售是一份具有創(chuàng)造性的工作 / 223