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內(nèi)容簡介

　　本書作者在書中提到：“如果有更多的金融從業(yè)人員閱讀本書，并將書中提煉的消費金融管理原則有效地應(yīng)用于業(yè)務(wù)中，2007年的金融危機(jī)則有可能避免”。戴維·勞倫斯和阿琳·所羅門在本書中總結(jié)了從業(yè)35年的金融實踐經(jīng)驗，并結(jié)合了頭部咨詢公司和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例。“數(shù)據(jù)驅(qū)動”是貫穿本書的核心理念，“五大原則”是管理消費金融業(yè)務(wù)的精髓。本書前幾章先后從金融產(chǎn)品定位與設(shè)計、信用評估與審核、潛在客戶營銷、已有客戶管理，以及催收的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方法等業(yè)務(wù)全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營銷和基于場景的消費貸款，主要是車貸和商品貸等實際應(yīng)用為例，介紹這些原則與技巧的應(yīng)用方式。后續(xù)幾章介紹了消費金融管理的核心——產(chǎn)品利潤分析，以及管理監(jiān)控指標(biāo)體系構(gòu)建和組織架構(gòu)建設(shè)，最后一章總結(jié)了經(jīng)濟(jì)衰退時期的消費信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導(dǎo)，又有切實可行的操作技巧。

作者簡介

　　戴維·勞倫斯（David Lawrence）現(xiàn)任D.B. Lawrence & Co.公司的總裁，具有四十多年的消費信貸管理經(jīng)驗。他曾在花旗銀行就職九年多，歷任消費信貸部高級信用官，以及信貸政策委員會代表。他在花旗銀行首次開發(fā)了針對高管的消費信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程；也是1984年花旗出版的《風(fēng)險與收益：消費者借貸的技巧》和1992年P(guān)rentice Hall出版的《消費信貸工作手冊》兩部書的作者。戴維也是《消費信貸雜志》的主編，他是管控大體量消費信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)領(lǐng)軍人物。在加入花旗銀行之前，戴維曾在福特汽車公司的多個部門任職21年。其間創(chuàng)建了福特在澳大利亞、菲律賓、日本和中國臺灣等地區(qū)的車貸業(yè)務(wù)。阿琳·所羅門（Arlene Solomon）在廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中具有豐富的咨詢經(jīng)驗。除了通常的機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)咨詢業(yè)務(wù)外，阿琳的公司（阿琳·所羅門商務(wù)咨詢有限公司）還設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)和溝通項目。這些工作經(jīng)常涉及與專家在復(fù)雜領(lǐng)域的合作。因此既需要專業(yè)知識也需要培訓(xùn)經(jīng)驗。阿琳的公司參與設(shè)計了面向高管的培訓(xùn)，內(nèi)容包括規(guī)劃和實施消費信貸管理、營銷、廣告投放和數(shù)據(jù)處理，以及產(chǎn)品、銷售和一般管理。戴維和阿琳在消費金融領(lǐng)域開發(fā)并提供培訓(xùn)和交流已有25年的歷史。

圖書目錄

目　錄
推薦語
推薦序一
推薦序二
譯者序
前　言
第1章　概述　 / 1
消費者債務(wù)模式　 / 3
消費信貸業(yè)務(wù)管理的五個基本原則　 / 6
通過業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則　 / 12
第2章　產(chǎn)品規(guī)劃　 / 16
公司總體戰(zhàn)略　 / 20
背景分析　 / 21
產(chǎn)品開發(fā)　 / 22
最后一步　 / 41
總結(jié)　 / 45
第3章　信用評分　 / 46
評分的概念　 / 47
評分系統(tǒng)建設(shè)　 / 52
評分系統(tǒng)實施　 / 65
系統(tǒng)評測與監(jiān)控　 / 71
通用信用評分模型　 / 76
總結(jié)　 / 80
第4章　獲客　 / 82
尋找潛在客戶　 / 83
篩選賬戶　 / 90
通知被拒絕的客戶　 / 111
初始額度　 / 112
第5章　郵件直銷獲客　 / 116
營銷整體規(guī)劃　 / 119
目標(biāo)市場/產(chǎn)品包　 / 123
信用篩選過程　 / 126
管理和監(jiān)控直郵營銷　 / 128
總結(jié)　 / 132
第6章　賬戶管理　 / 133
日常交易管理　 / 134
賬戶管理　 / 137
交叉銷售　 / 151
反欺詐　 / 151
通過試驗組和對照組進(jìn)行賬戶管理策略分析　 / 155
第7章　催收策略　 / 158
催收策略的開發(fā)　 / 161
下一個戰(zhàn)略突破　 / 174
面向風(fēng)控經(jīng)理的總結(jié)　 / 174
第8章　催收戰(zhàn)術(shù)　 / 176
催收系統(tǒng)和撥號系統(tǒng)　 / 179
催收電話　 / 182
特殊的催收任務(wù)　 / 187
個人破產(chǎn)　 / 190
催收代理和清收　 / 195
總結(jié)　 / 199
第9章　基于場景的消費信貸業(yè)務(wù)　 / 200
產(chǎn)品選擇　 / 201
個人貸款審批　 / 212
止贖　 / 215
監(jiān)控經(jīng)銷商的關(guān)系　 / 216
管理信息　 / 219
車輛租賃　 / 220
債權(quán)轉(zhuǎn)移管理　 / 226
教訓(xùn)總結(jié)　 / 226
第10章　房貸業(yè)務(wù)　 / 228
房貸實際期限和合同期限　 / 232
產(chǎn)品規(guī)劃　 / 236
審批流程　 / 241
后續(xù)步驟　 / 249
房產(chǎn)凈值貸款/二抵房貸　 / 252
催收　 / 256
止贖　 / 258
第11章　消費信貸產(chǎn)品的利潤分析　 / 260
基于單一產(chǎn)品全生命周期的利潤分析　 / 261
資金來源　 / 273
總結(jié)　 / 275
第12章　管理信息　 / 278
匯報趨勢　 / 279
設(shè)立指標(biāo)　 / 280
數(shù)據(jù)匯總　 / 281
數(shù)據(jù)分解　 / 282
以圖形方式呈現(xiàn)數(shù)據(jù)　 / 283
講故事　 / 284
永遠(yuǎn)不要在數(shù)字上撒謊　 / 286
根據(jù)信息采取行動　 / 288
總結(jié)　 / 289
第13章　組織架構(gòu)管理　 / 290
組織架構(gòu)　 / 291
產(chǎn)品型組織架構(gòu)　 / 291
職能型組織架構(gòu)　 / 293
崗位與職責(zé)　 / 295
業(yè)務(wù)或產(chǎn)品經(jīng)理　 / 296
風(fēng)險經(jīng)理及其獨特職責(zé)　 / 299
風(fēng)險管理培訓(xùn)　 / 302
第14章　經(jīng)濟(jì)衰退時期的消費信貸管理　 / 306
經(jīng)濟(jì)衰退歷史　 / 307
經(jīng)濟(jì)衰退的對策：規(guī)劃和實施　 / 313
總結(jié)　 / 318
術(shù)語表