IT售前工程師進階之路：從高質(zhì)量解決方案編制起步

第1章 初識方案1
1.1 引言1
1.2 方案概述1
1.3 方案質(zhì)量等級2
1.4 方案錯誤3
1.5 如何寫好方案6
1.5.1 方案編制步驟6
1.5.2 方案編制模型9
1.5.3 方案編制技巧12
第2章 市場分析報告14
2.1 市場月刊分析14
2.2 經(jīng)濟大環(huán)境分析16
2.3 行業(yè)小環(huán)境分析17
2.4 市場作為分析17
2.4.1 市場對象與商業(yè)模式分析17
2.4.2 今年市場分析17
2.4.3 明年市場機會18
2.5 競爭對手分析19
第3章 市場營銷方案23
3.1 營銷目標23
3.2 營銷模式23
3.3 市場策略24
3.3.1 行業(yè)SWOT分析24
3.3.2 市場策略建議25
3.3.3 市場作為結(jié)果預(yù)判25
3.4 營銷策略25
3.4.1 營銷總結(jié)25
3.4.2 產(chǎn)品戰(zhàn)略27
3.4.3 價格策略27
3.4.4 渠道策略28
3.4.5 銷售策略28
3.5 營銷資源管理和支撐計劃29
第4章 市場宣傳方案32
4.1 參展方案32
4.2 宣傳畫冊32
4.2.1 思路設(shè)計32
4.2.2 樣式設(shè)計33
4.2.3 內(nèi)容設(shè)計34
4.2.4 意見征集36
4.2.5 打樣定稿37
4.3 產(chǎn)品白皮書37
4.4 產(chǎn)品一指禪38
4.4.1 客戶版38
4.4.2 渠道版38
4.4.3 內(nèi)部版39
4.5 產(chǎn)品標準規(guī)范39
第5章 技術(shù)解決方案41
5.1 方案命名41
5.2 目錄構(gòu)建42
5.3 正文核心模塊42
5.3.1 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計43
5.3.2 網(wǎng)絡(luò)拓撲設(shè)計47
5.3.3 技術(shù)架構(gòu)設(shè)計51
5.3.4 部署架構(gòu)設(shè)計52
5.3.5 業(yè)務(wù)流程設(shè)計54
5.3.6 接口設(shè)計57
5.4 正文邊緣模塊58
5.4.1 項目概述58
5.4.2 需求分析58
5.4.3 詳細設(shè)計59
5.4.4 典型案例59
5.4.5 其他59
5.5 報價清單59
第6章 項目投標文件61
6.1 招標文件解讀61
6.1.1 評分解讀61
6.1.2 商務(wù)條款解讀61
6.1.3 技術(shù)條款解讀62
6.1.4 原件解讀62
6.1.5 投標文件組成解讀63
6.2 投標任務(wù)分工63
6.2.1 獨立投標63
6.2.2 集成投標63
6.2.3 聯(lián)合體投標65
6.2.4 被集成投標65
6.2.5 副標65
6.3 投標文件編制67
6.3.1 頁面67
6.3.2 封面67
6.3.3 評分索引表67
6.3.4 目錄67
6.3.5 正文67
6.4 編制注意事項71
6.4.1 編制細節(jié)71
6.4.2 編制小技巧72
6.4.3 編制禁忌72
6.5 投標文件審核73
6.5.1 投標文件會審75
6.5.2 廢標項檢查75
6.5.3 現(xiàn)場審核75
第7章 項目交付方案76
7.1 產(chǎn)品規(guī)劃書76
7.2 產(chǎn)品設(shè)計方案78
7.2.1 軟件需求規(guī)格設(shè)計說明78
7.2.2 軟件設(shè)計說明80
7.3 產(chǎn)品測試方案83
7.3.1 軟件測試計劃83
7.3.2 軟件測試說明84
7.3.3 軟件用戶手冊85
7.4 項目實施方案87
7.4.1 在“項目交付”環(huán)節(jié)中的位置87
7.4.2 具體方案內(nèi)容88
7.5 項目運營方案88
第8章 項目交流手冊90
8.1 銷售指導(dǎo)手冊90
8.1.1 行業(yè)知識90
8.1.2 產(chǎn)品介紹91
8.1.3 目標客戶91
8.1.4 銷售策略92
8.1.5 渠道建設(shè)93
8.2 展廳交流手冊94
8.2.1 前言94
8.2.2 致歡迎詞95
8.2.3 分區(qū)域介紹95
8.2.4 分產(chǎn)品介紹95
8.2.5 過渡與總結(jié)97
8.3 售前技術(shù)交流手冊98
8.3.1 交流前98
8.3.2 交流時99
8.3.3 交流后99
8.4 售中現(xiàn)場調(diào)研手冊100
8.4.1 調(diào)研要求100
8.4.2 調(diào)研內(nèi)容100
8.4.3 調(diào)研報告101
8.5 售后合作伙伴管理手冊102
8.5.1 總則102
8.5.2 考核標準103
8.5.3 考核情形103
8.5.4 考核流程104
8.5.5 考核結(jié)果104
第9章 關(guān)于方案的講解105
9.1 講解前提106
9.2 儀容儀表106
9.3 方案講稿107
9.4 產(chǎn)品演示121
9.4.1 硬件產(chǎn)品演示122
9.4.2 軟件產(chǎn)品演示122
9.4.3 產(chǎn)品演示技巧122
9.5 技術(shù)答疑123
9.5.1 非現(xiàn)場答疑123
9.5.2 現(xiàn)場答疑125
9.5.3 技術(shù)答疑技巧126
第10章 關(guān)于方案的一些思考129
10.1 方案編制經(jīng)驗與教訓(xùn)129
10.1.1 關(guān)于失敗方案的思考129
10.1.2 關(guān)于成功方案的思考130
10.1.3 關(guān)于方案比選的思考131
10.2 方案工作感想與體會133
10.2.1 關(guān)于工作的思考133
10.2.2 關(guān)于團隊的思考134
10.2.3 關(guān)于自身的思考134
10.3 方案中產(chǎn)品管理思維135
10.4 方案中人員管理思維136
10.4.1 新進人員管理136
10.4.2 出差人員管理137
10.4.3 投標人員管理137
10.4.4 流失人員管理138
10.4.5 銷售人員管理143
10.5 方案中項目管理思維144
第11章 關(guān)于方案的模板146
11.1 市場類方案模板147
11.1.1 參展方案147
11.1.2 宣傳方案150
11.1.3 投標文件152
11.2 技術(shù)類方案模板161
11.2.1 視頻監(jiān)控方案161
11.2.2 綠色建設(shè)方案164
11.2.3 大數(shù)據(jù)系統(tǒng)方案169
11.3 實施類方案模板171
11.3.1 ICT項目實施方案171
11.3.2 方案競賽實施方案173
11.3.3 銀行POC測試方案175
11.4 工具類輔助模板179
11.4.1 客戶信息檔案調(diào)研表179
11.4.2 方案編制需求說明表180
11.4.3 售前工程師話術(shù)模板181
11.4.4 售前方案支持申請表184
11.4.5 售前方案效果反饋表185
11.5 其他類方案模板186
11.5.1 售前項目跟進報告186
11.5.2 售前知識庫整體框架186
11.5.3 招投標評分細則188
第12章 再見方案190
12.1 工作性質(zhì)190
12.2 工作回報190
12.3 工作位置191
12.4 工作態(tài)度191
12.5 工作選擇192
附錄A 十二準則193
后記194