序章 January 一月 我們只要稍加努力，能做到守時(shí)、禮貌、及時(shí)回電話回消息、掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、充分了解市場(chǎng)、不過(guò)度推銷(xiāo)、態(tài)度真誠(chéng)，就能超越大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為金牌經(jīng)紀(jì)人。與客戶建立關(guān)系是成功的前提，但不能急于求成，建立關(guān)系需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合。 February 二月 我總是建議客戶，同一套房子至少要看三次，而且要挑選一天中不同的時(shí)間段去看，以確定自己是否真的想買(mǎi)。如果是以前不熟悉的區(qū)域， 我會(huì)建議他們?cè)谕砩稀⒅苣┑脑缟虾凸ぷ魅盏礁浇咦?，感受一下周?chē)?的環(huán)境。 March 三月 人們買(mǎi)房子時(shí)容易有從眾心理，也就是羊群效應(yīng)：如果有一只領(lǐng)頭羊做出了決策，那么整個(gè)羊群就會(huì)模仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動(dòng)，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也跟著去哪里。如果有人對(duì)某個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目感興趣并給出報(bào)價(jià)，其他買(mǎi)家會(huì)自然而然地覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目是有價(jià)值的。我們聯(lián)系過(guò)的幾個(gè)買(mǎi)家已經(jīng)表示了興趣，現(xiàn)在是時(shí)候采取行動(dòng)了，得讓他們知道，他們隨時(shí)可能失去這個(gè)房子。在心理學(xué)中，這叫損失厭惡。 April 四月 “在我二十年的職業(yè)生涯中，”我們幫助很多人賣(mài)掉了老房子。我知道，要離開(kāi)自己住了幾十年的家是非常痛苦的，因?yàn)橐瓦^(guò)去徹底告別， 同時(shí)又要面對(duì)不可知的未來(lái)。 May 五月 干這一行 20 年，我悟出一個(gè)真理：我無(wú)法說(shuō)服別人做出我希望他做的選擇。我能做的只是告訴他，我認(rèn)為什么是正確的選擇。 June 六月 關(guān)于定價(jià)有兩種觀點(diǎn)。其中一種觀點(diǎn)主張用較低的定價(jià)吸引更多人前來(lái)看房，然后引導(dǎo)大家競(jìng)價(jià)。這個(gè)策略一旦奏效，各個(gè)買(mǎi)家就會(huì)在一輪輪的競(jìng)價(jià)中不斷提高報(bào)價(jià)，最終報(bào)價(jià)會(huì)比最初的定價(jià)高出許多。 July 七月 帶客戶看房也是一門(mén)藝術(shù)，有點(diǎn)像排演一場(chǎng)舞臺(tái)劇。通常情況下， 你會(huì)陪客戶從前門(mén)進(jìn)入。走進(jìn)來(lái)以后，接下來(lái)該去哪里呢？是先到地下室然后再上來(lái)，還是先上到頂樓然后一層層往下看？關(guān)鍵點(diǎn)在于，你準(zhǔn)備在哪里結(jié)束參觀。我每次都會(huì)精心規(guī)劃看房路線，把比較糟糕的體驗(yàn) 安排在看房過(guò)程的中間，在看房開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，都要給人留下美好而愉 悅的印象。 八月 我通常不會(huì)等一批人走了之后再安排另一批人來(lái)，而是讓他們的看房時(shí)間有重疊，這樣可以制造緊迫感和競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 September 九月 所有客戶，包括億萬(wàn)富翁在內(nèi)，無(wú)論一個(gè)東西售價(jià)是多少，他們都不會(huì)去計(jì)較是否合理，他們只想要一個(gè)力度很大的折扣，這樣他們會(huì)感覺(jué)買(mǎi)得很劃算。 October 十月 我們通常采用獨(dú)家代理的方式，這樣可以把控哪些房源掛牌上市， 哪些房源場(chǎng)外交易，可以自主管理一切事務(wù)，制定清晰的戰(zhàn)略，確保拿到最佳報(bào)價(jià)。如果是多家代理，大家為了爭(zhēng)取成交就難免劍走偏鋒，而這樣做會(huì)擾亂市場(chǎng)。 November 十一月 定價(jià)一定要實(shí)事求是，如果定得過(guò)高，只能面臨賣(mài)不出去的結(jié)局。 十二月 建筑的美很大程度上取決于它所處的環(huán)境，“看得見(jiàn)風(fēng)景的房間”才是最有魅力的。 致謝
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào) 