公關(guān)談判，簡(jiǎn)言之，就是當(dāng)事人通過談判的方式去解決政治、經(jīng)濟(jì)、行政和商務(wù)等各種社會(huì)關(guān)系的活動(dòng)。公關(guān)談判是一場(chǎng)心理較量，也是一場(chǎng)集知識(shí)、智慧、口才、耐力和團(tuán)隊(duì)精神等諸多要素的綜合考驗(yàn)。成功的談判可以使企業(yè)受益匪淺，失敗的談判則可能使企業(yè)損失巨大。那么，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來說，應(yīng)該具備哪些公關(guān)談判能力呢？

　　1.   敏銳的洞察力和敏捷的應(yīng)變能力

　　公關(guān)談判需要與各種人打交道，對(duì)方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱蔽的需求。因此，職業(yè)經(jīng)理人要善于察言觀色，注意捕捉對(duì)方思維過程的痕跡，觀察對(duì)方細(xì)微的動(dòng)作，及時(shí)掌握對(duì)方的變化，弄清對(duì)方的真正意圖。要隨時(shí)根據(jù)談判中的情況變化及有關(guān)信息，透過復(fù)雜多變的現(xiàn)象，抓住問題的本質(zhì)迅速作出判斷，及時(shí)調(diào)整對(duì)策。如果缺乏這種敏捷的反應(yīng)力、清晰的邏輯分析和靈活的應(yīng)變能力，就很難駕馭談判，甚至?xí)Я紮C(jī)，貽誤大事。

　　2.   較強(qiáng)的溝通說服能力

　　公關(guān)談判是一個(gè)信息交流的過程，也是一個(gè)溝通說服、試圖達(dá)成共識(shí)的過程。談判溝通是談判雙方為達(dá)成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議，而進(jìn)行信息交換與信息共享的過程。雙方在向?qū)Ψ教峁┮欢ㄐ畔⒌耐瑫r(shí)，也從對(duì)方獲得一定的信息；在接受對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，也努力使自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受。職業(yè)經(jīng)理人必須具備較強(qiáng)的溝通能力，運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，及時(shí)準(zhǔn)確地理解和接受對(duì)方的有關(guān)信息，并充分利用有益的信息為談判目標(biāo)服務(wù)。同時(shí)，談判溝通的目的是為了雙方共贏。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿談判的始終。怎樣說服對(duì)方，是談判成功的關(guān)鍵。職業(yè)經(jīng)理人的說服技術(shù)尤其重要，標(biāo)志其談判能力的強(qiáng)弱和水平的高低。在談判過程中，職業(yè)經(jīng)理人要客觀公正、有理有節(jié)地闡明立場(chǎng)觀點(diǎn)，向?qū)Ψ綍灾岳?、曉之以利，并用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，通過有效地說服，促使雙方達(dá)成共識(shí)。

　　3.   較強(qiáng)的社會(huì)交際能力

　　公關(guān)談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系。良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度，有助于樹立起良好形象，有利于談判順利進(jìn)行。從人的自然心理看，如果互相產(chǎn)生好感，棘手的問題也好解決。否則，并非十分原則的問題，也會(huì)互相刁難。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹(jǐn)，不張狂。要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進(jìn)行。

　　公關(guān)談判是一件非常困難的事情，難就難在談判雙方有著利益沖突和需求差異需要溝通調(diào)和。因此，在談判中出現(xiàn)抵觸和摩擦也就在所難免，有的談判最后雙方只得不歡而散。有的談判歷時(shí)數(shù)月、數(shù)年也毫無(wú)結(jié)果。在這種情況下，談判雙方的談判策略、談判技巧對(duì)談判成功顯得尤為重要。在經(jīng)典的公關(guān)談判案例——中日關(guān)于FP—418型貨車損壞賠償案中，就是中方代表在有理、有利、有節(jié)的談判技巧下，獲得了圓滿解決。公關(guān)談判在內(nèi)容上的廣泛性、目的上的互惠性、程序上的靈活性、協(xié)商過程中的反復(fù)性和談判對(duì)象上的多樣性，都注定了公關(guān)談判的活動(dòng)是復(fù)雜的。因此，要想在高手如林的談判中進(jìn)退有度、運(yùn)籌帷幄，職業(yè)經(jīng)理人必須努力修煉以下四項(xiàng)。

　　（1）重視公關(guān)談判前的場(chǎng)外功夫。什么是公關(guān)談判的場(chǎng)外功夫？在我們國(guó)內(nèi)的公關(guān)談判中，人們很熟悉也很信奉的一種場(chǎng)外功夫，被稱作"三分洽談，七分宴請(qǐng)"，就是把請(qǐng)吃、觀光等當(dāng)做場(chǎng)外功夫，作為談判取勝的砝碼。

　　而當(dāng)今世界上非常通行的"哈佛談判法"卻告訴人們，在公關(guān)談判中，真正的場(chǎng)外工夫既不是在談判桌上扯皮，也不是在雙方的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)中耗時(shí)耗力，更不是請(qǐng)吃、觀光等，而是在談判之前就千方百計(jì)地為自己的公關(guān)談判目標(biāo)尋求"客觀依據(jù)"。這種場(chǎng)外功夫的練就是多方面的，也是非常靈活的，但又不是無(wú)規(guī)律可循的：首先，你可以從市場(chǎng)行情方面尋求"客觀依據(jù)"；其次，也可以就談判議題本身去尋求"客觀依據(jù)"；最后，還可從你的談判對(duì)手那里尋求"客觀依據(jù)"。

　?。?）熟悉公關(guān)談判的六個(gè)過程。①導(dǎo)入階段，這一階段主要是讓談判各方通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氛圍。②概說階段，這一階段是談判各方第一次正式的會(huì)談，談判各方應(yīng)簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。③明示階段，談判各方此時(shí)會(huì)根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是意見存在分歧的地方，進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。④交鋒階段，談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。⑤妥協(xié)階段，交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無(wú)休止。⑥協(xié)議階段，在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

　?。?）遵守公關(guān)談判中的原則。公關(guān)談判的全過程充滿魅力，也隱藏著對(duì)手設(shè)置的種種"陷阱"。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視公關(guān)談判，充分把握談判過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，在做到"有理、有利、有節(jié)"的基礎(chǔ)上，還應(yīng)依據(jù)公關(guān)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進(jìn)行具體分析。職業(yè)經(jīng)理人在談判中應(yīng)遵守如下原則：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把握之仗；不要輕易放掉客戶；不要急于向?qū)κ謹(jǐn)偱?，或展示自己的?shí)力；要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛；為自己確定的公關(guān)談判目標(biāo)要有機(jī)動(dòng)的幅度，留有可進(jìn)退的余地；注意信息的收集、分析和保密；在談判中，應(yīng)多聽、多問、少說；要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸；要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)。

　?。?）靈活運(yùn)用公關(guān)談判的語(yǔ)言技巧。要想取得談判的成功，職業(yè)經(jīng)理人不僅要掌握與談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。具體地說，在公關(guān)談判中，除了在語(yǔ)言上要注意文明禮貌、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握下述語(yǔ)言技巧：實(shí)事求是，客觀準(zhǔn)確；簡(jiǎn)明扼要，無(wú)懈可擊；準(zhǔn)備充分，首次說準(zhǔn)；有的放矢，機(jī)智靈活；緊扣主題，少說為妙；措辭得體，不走極端；有聲無(wú)聲，相得益彰；迂回折中，曲徑通幽；恰當(dāng)解圍，走出困境；結(jié)論中肯，認(rèn)可合作。