第二步，設(shè)立完整的目標(biāo)并收集數(shù)據(jù)
在與客戶的第三次會(huì)談中，你要開(kāi)始調(diào)查并收集數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助你設(shè)計(jì)一份成功的理財(cái)計(jì)劃，并保證其能被順利實(shí)施。這次會(huì)談的時(shí)間根據(jù)你的需要而定；有些規(guī)劃師在這次會(huì)談中花費(fèi)了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間與客戶溝通。
一、構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
會(huì)談開(kāi)始時(shí)，讓客戶盡可能清晰地描述他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。向客戶說(shuō)明其所提供的信息越多，理財(cái)計(jì)劃就會(huì)越具體。但你要注意不能收集過(guò)多的信息；所有的信息在現(xiàn)在或?qū)?lái)都是有用的。在這個(gè)階段，你的工作是理解客戶對(duì)其自身和理財(cái)愿望的所有描述。
對(duì)于客戶在這期間提供給你的所有信息，不需要鉆研細(xì)節(jié)。你只需要從頭到尾瀏覽一遍，以確定自己已經(jīng)獲得了全部重要信息。在具體構(gòu)建計(jì)劃時(shí)，你再重新詳細(xì)回顧這些信息。
在第三次會(huì)談中，互動(dòng)這一點(diǎn)很重要。向客戶提一些開(kāi)放式的問(wèn)題，使其不但提供明確的財(cái)務(wù)信息，也提供非財(cái)務(wù)信息，因?yàn)檫@兩方面的信息對(duì)于制訂計(jì)劃都有重要影響。你的問(wèn)題必須直截了當(dāng)，并與目標(biāo)（之前討論并寫(xiě)下的）直接相關(guān)。如前所述，在后面的計(jì)劃制定階段，你還要重新詳細(xì)研究這些信息。
如果你服務(wù)的對(duì)象是一對(duì)生活伴侶，那么會(huì)談時(shí)最好讓夫婦二人一起來(lái)。夫妻或伴侶常常會(huì)對(duì)同一個(gè)問(wèn)題提供相互矛盾的信息。要三個(gè)人一起參加會(huì)談，以保證你得到的目標(biāo)是共同的、集中的。
你的問(wèn)題可以分為兩部分：一部分是客戶財(cái)務(wù)狀況的細(xì)節(jié)問(wèn)題，另一部分是關(guān)于客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的問(wèn)題。第一部分說(shuō)明了客戶對(duì)未來(lái)理想生活的構(gòu)想，這將成為理財(cái)目標(biāo)的基礎(chǔ)。這兩部分的敘述都要盡可能清楚明確?？蛻粢龅氖乔宄枋龀鏊麄儗?duì)未來(lái)的構(gòu)想，而你則必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的形式重述這些構(gòu)想，并且，這些目標(biāo)必須是合理的、可以實(shí)現(xiàn)的。不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)對(duì)于客戶、客戶的家庭、你們的關(guān)系以及你的名譽(yù)都是有害的。
二、構(gòu)建階段性目標(biāo)
長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，顧名思義，所描述的是自己未來(lái)的某種狀態(tài)，它是要通過(guò)長(zhǎng)期努力才能實(shí)現(xiàn)的。而階段性目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而設(shè)立的一些短期步驟。設(shè)立階段性目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃的核心部分，因?yàn)樗鼈兠鞔_表述了客戶的理財(cái)目的。
規(guī)劃師既要對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的可能性作出概括的、相對(duì)開(kāi)放性的預(yù)測(cè)，又要注意怎樣將這些長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的階段性目標(biāo)。有時(shí)客戶會(huì)告訴規(guī)劃師，他們想要變得富有。這句話的真正含義是什么？客戶是怎樣定義“富有”的？而另一方面，具體的階段性目標(biāo)是可量化的，它可以像一張地圖那樣指引你去滿足客戶的需求。
對(duì)于某個(gè)特定客戶，“富有”可能意味著幾年以后退休，享受某種具體的生活方式。可能一對(duì)夫婦希望50歲退休，到時(shí)銀行里有100萬(wàn)美元存款，或是60歲退休，到時(shí)每年有10萬(wàn)美元的收入，或是剩下的財(cái)產(chǎn)足夠?yàn)椴恢獢?shù)目的孫子孫女支付教育費(fèi)。這些都是具體的、有意義的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，你可以制定出實(shí)現(xiàn)它們的策略。因此，階段性目標(biāo)既是明確的（有具體時(shí)限），又是量化的（金額的多少）。
一旦客戶給出了明確的、可量化的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)，下一步就是根據(jù)其重要性，將這些目標(biāo)分出等級(jí)。大多數(shù)客戶無(wú)法完全實(shí)現(xiàn)所有階段性目標(biāo)。只有那些真正富有的客戶，有足夠的財(cái)力使實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)數(shù)多于預(yù)期。在準(zhǔn)備計(jì)劃前，你就要向客戶說(shuō)明這一點(diǎn)。你必須迫使你的客戶實(shí)際起來(lái)。但奇怪的是，如果他們一開(kāi)始就很實(shí)際，他們可能就不需要你的服務(wù)了。你要向他們解釋?zhuān)鶕?jù)其目前的財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)構(gòu)想，他們完全可以實(shí)現(xiàn)一兩個(gè)階段性目標(biāo)，但要以犧牲其他的目標(biāo)為代價(jià)?？蛻舻碾A段性目標(biāo)可能是相互矛盾、相互對(duì)抗的。你要讓客戶注意到這一點(diǎn)，并將其目標(biāo)變得一致，否則客戶可能會(huì)認(rèn)為你缺乏職業(yè)道德。
大多數(shù)客戶向理財(cái)規(guī)劃師要求法律賠償?shù)脑蚨际且粯拥?，那就是他們覺(jué)得理財(cái)規(guī)劃師所給予的，或他們感知到的服務(wù)或理財(cái)收益，并沒(méi)有像其許諾的那樣多。理財(cái)規(guī)劃是具有一定風(fēng)險(xiǎn)的，但客戶常常無(wú)法理解或接受這一點(diǎn)，因而責(zé)怪規(guī)劃師沒(méi)能帶來(lái)預(yù)期成果。另外的情況是，理財(cái)規(guī)劃師沒(méi)能口頭或以書(shū)面形式提醒客戶理財(cái)規(guī)劃本身所具有的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論在哪種情況下，理財(cái)規(guī)劃師都沒(méi)能正確設(shè)立并管理客戶預(yù)期。（關(guān)于管理客戶預(yù)期的更詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)第八章。）
假設(shè)一位客戶約見(jiàn)了兩位規(guī)劃師?？蛻舻拈L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是為退休準(zhǔn)備充足的凈資產(chǎn)和長(zhǎng)期的資產(chǎn)收益，其收益率要等于或高于平均利率。這位客戶愿意承受中度以下的投資風(fēng)險(xiǎn)。第一位規(guī)劃師約見(jiàn)了這位客戶，在分析了他的投資組合之后，他告訴該客戶，他可以以中度風(fēng)險(xiǎn)為其謀得40%的年收益率?？蛻粲秩ヒ?jiàn)了第二位規(guī)劃師，提出了同樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
在深思熟慮后，第二位規(guī)劃師告訴該客戶，他可以以中度風(fēng)險(xiǎn)為其謀得8%的年收益率。因?yàn)椴恢勒l(shuí)值得信任，這位客戶分別在兩位規(guī)劃師那里投入了自己的一半資產(chǎn)。一年過(guò)去了，其間，兩位規(guī)劃師都為其帶來(lái)了20%的收益率?？蛻魧?duì)第二位規(guī)劃師很滿意，因?yàn)樗淖罱K收益率比自己所預(yù)測(cè)的高出了12%。但客戶對(duì)第一位規(guī)劃師很不滿，因?yàn)樗牟呗詫?dǎo)致20%的預(yù)期成果沒(méi)能實(shí)現(xiàn)。兩位規(guī)劃師都對(duì)未來(lái)的資產(chǎn)成績(jī)和風(fēng)險(xiǎn)作了盡可能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。但是，在某種意義上，第一位規(guī)劃師還是對(duì)40%的收益作了“保證”。這種做法不僅輕率，甚至可以看成是恣意妄為。這樣做有可能導(dǎo)致瀆職訴訟，不論最后官司的勝敗，規(guī)劃師的聲譽(yù)都會(huì)遭到毀滅性的打擊。以實(shí)事求是的態(tài)度處理客戶業(yè)務(wù)，保護(hù)自己在未來(lái)不被誤解，這一點(diǎn)非常重要。
三、客戶具體的階段性目標(biāo)及策略
◆客戶擔(dān)心萬(wàn)一自己去世，他的家庭能否保持良好的財(cái)務(wù)狀況購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)可以消除這種擔(dān)憂。壽險(xiǎn)可以避免出現(xiàn)以下情況：——如果客戶去世，其收益能力將喪失。
——遺產(chǎn)轉(zhuǎn)給生者時(shí)要繳納相關(guān)費(fèi)用。——客戶為其家庭提供的服務(wù)（如家庭管理），在其死后將不復(fù)存在，需要花錢(qián)尋找其他替代方式。
——在世的配偶要以唯一戶主身份繳納所得稅。
——客戶私營(yíng)企業(yè)的價(jià)值損失。
其他可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)包括：傷殘后獲得永久性收入，重大疾病保險(xiǎn)承保以及對(duì)資產(chǎn)損失和負(fù)債的保障。盡管沒(méi)人能預(yù)測(cè)未來(lái)，但是擁有這些理財(cái)目標(biāo)的許多客戶的生活方式都具有極高的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于保險(xiǎn)規(guī)劃的更多詳細(xì)信息，請(qǐng)見(jiàn)第四章。
◆客戶想要保護(hù)資本積累你所制定的投資計(jì)劃，必須使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)，當(dāng)然前提是他們具備這種風(fēng)險(xiǎn)承受能力并接受這種隨意消費(fèi)限制。
客戶對(duì)于現(xiàn)金、市場(chǎng)流動(dòng)性以及分散投資的需求，也會(huì)影響到投資組合的構(gòu)建。除了中、長(zhǎng)期投資策略之外，客戶還應(yīng)該留出能支付3～6個(gè)月家庭生活費(fèi)用的現(xiàn)金，以便應(yīng)對(duì)一些不可預(yù)見(jiàn)的財(cái)務(wù)問(wèn)題。應(yīng)急基金可以緩沖由于失業(yè)或突發(fā)性巨額支出所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)壓力。這一策略有助于保證客戶在這些情況下不必挪用投資本金。
◆客戶希望實(shí)現(xiàn)納稅風(fēng)險(xiǎn)最小化收入規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃可以減少客戶的納稅負(fù)擔(dān)。在與客戶的長(zhǎng)期合作中，你可以制定出一份理財(cái)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
——避稅及節(jié)稅。
——將納稅負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移到稅級(jí)更低的家庭成員身上。
——在積累財(cái)富的同時(shí)延緩納稅。
——通過(guò)終身饋贈(zèng)的方法，以資本收益形式獲得收入。
根據(jù)客戶的預(yù)期壽命（根據(jù)精算表得出），你可以通過(guò)訂立遺囑或財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǜ鶕?jù)合同、法律規(guī)定或放棄聲明進(jìn)行轉(zhuǎn)讓?zhuān)┑姆绞?，改善客戶家庭的納稅狀況。
總之，規(guī)劃師要幫助客戶明確表達(dá)其短期或長(zhǎng)期的人生目標(biāo)并建立實(shí)際的、可量化的階段性目標(biāo)。因?yàn)殡A段性目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃過(guò)程的中心環(huán)節(jié)，所以要再次重申的是，理財(cái)?shù)碾A段性目標(biāo)不能是籠統(tǒng)的、模糊的，而應(yīng)該由可量化的金額、時(shí)限和風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)組成。通過(guò)制定投資策略，這一系列的階段性目標(biāo)還要進(jìn)一步加以明確。策略是一種詳細(xì)的、可選擇性方案，其目的是實(shí)現(xiàn)具體的階段性目標(biāo)。策略要能夠吸引客戶的注意力，這意味著，實(shí)現(xiàn)某一階段目標(biāo)的最佳策略，要在最大程度上符合客戶對(duì)投資工具的偏好以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。
四、調(diào)查性會(huì)談：收集數(shù)據(jù)
以幫助客戶解決問(wèn)題從客戶那里收集到的數(shù)據(jù)可分為兩類(lèi)：定量信息和定性信息。定量信息提供關(guān)于一個(gè)家庭的識(shí)別信息，基礎(chǔ)但又很具體，同時(shí)用數(shù)字表達(dá)出該家庭財(cái)務(wù)狀況的具體細(xì)節(jié)。這些信息也是你進(jìn)行多項(xiàng)財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)。
定性信息所提供的是一般性信息，它提供了一個(gè)家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、生活方式、健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、就業(yè)狀況、愛(ài)好、生活態(tài)度以及對(duì)某方面的擔(dān)憂。定性信息能夠?yàn)橐环堇碡?cái)計(jì)劃賦予生命。了解一位客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，比如計(jì)劃55歲退休時(shí)搬家，為子女大學(xué)期間的教育費(fèi)用和其他花費(fèi)儲(chǔ)備資金，退休之前就開(kāi)始從事自己花費(fèi)不菲的愛(ài)好，或在退休期間大范圍的旅行等，對(duì)于任何理財(cái)規(guī)劃的成功都是極為重要的。
◆定量信息范例定量信息范例，包括以下內(nèi)容：
——家庭情況總體概述。
——姓名、地址及家庭成員的電話號(hào)碼。
——資產(chǎn)及負(fù)債狀況。
——現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出狀況。
——保險(xiǎn)單信息。
——員工福利及養(yǎng)老金計(jì)劃信息。
——最近3年的稅單。
——目前投資狀況的詳細(xì)信息。
——可得到的退休金。
——客戶所擁有企業(yè)的相關(guān)信息。
——遺囑及委托文件的復(fù)印件。——終身饋贈(zèng)計(jì)劃。
◆定性信息范例定性信息范例，包括以下內(nèi)容：
——長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)及階段性目標(biāo)。
——客戶及其家庭成員的健康狀況。
——興趣和愛(ài)好。
——就業(yè)預(yù)期。——風(fēng)險(xiǎn)承受能力。
——對(duì)目前/未來(lái)生活方式的預(yù)期。
——其他規(guī)劃設(shè)想。
會(huì)談結(jié)束后，約定下一次會(huì)談時(shí)間，它與數(shù)據(jù)收集會(huì)談之間的間隔大約為4周。在著手做任何工作之前，先給客戶寄一份會(huì)談概要，總結(jié)你們會(huì)談的內(nèi)容，包括你們所討論的問(wèn)題和目標(biāo)以及最后得出的結(jié)論。請(qǐng)客戶簽署這份概要，并寄還給你。結(jié)構(gòu)大致如下：
尊敬的客戶先生及夫人：
在11月3日，我們討論了……您的擔(dān)憂和目標(biāo)如下：……我向您大概講述了我將如何解決您的問(wèn)題……如果上述這些與您的記憶內(nèi)容相符，請(qǐng)您簽上您的名字，寫(xiě)上日期，并在……之前寄一份復(fù)印件給我。您忠實(shí)的，約瑟夫·史密斯（Joseph Smith），注冊(cè)會(huì)計(jì)師，注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師。
這種確認(rèn)信函，可以保證你和客戶對(duì)于即將開(kāi)始的工作，擁有同樣的期望值。這樣也可以減少你的責(zé)任。
表34是一份用于收集客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)收集表格樣本。
表34客戶信息收集問(wèn)卷樣本
理財(cái)規(guī)劃公司保密問(wèn)卷請(qǐng)花費(fèi)時(shí)間填寫(xiě)下表，并至少提前10天（距您下次約會(huì)時(shí)間）以信件、電子郵件或傳真的方式寄給我們（請(qǐng)附上任何相關(guān)報(bào)告）。
這些信息將幫助理財(cái)規(guī)劃公司根據(jù)您目前的狀況提供建議。
客戶個(gè)人信息客戶1姓名：
家庭住址：
住宅電話：
電子郵件地址：
社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)碼：
駕照：
到期日：
所在州：
出生日期：
客戶2姓名：
家庭住址：
住宅電話：
電子郵件地址：
社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)碼：
駕照：
到期日：
所在州：
出生日期：
家庭成員（請(qǐng)列出子女及其他受撫養(yǎng)者）
姓名：
與客戶的關(guān)系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否
?。ɡm(xù)）
住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關(guān)系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關(guān)系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關(guān)系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
姓名：
與客戶的關(guān)系：
出生日期：（年/月/日）是否需要撫養(yǎng)：是否住址：（市&州）
階段性目標(biāo)（請(qǐng)按時(shí)間跨度順序列出）
階段性目標(biāo)時(shí)間跨度目前成本
客戶商業(yè)信息
客戶1姓名：
雇主姓名：
公司地址：
電郵地址：
單位號(hào)碼：
工作傳真：
職位名稱(chēng)：
目前薪水：
年增長(zhǎng)率：
在該雇主處的工作年限：
預(yù)計(jì)變化：
客戶2姓名：
?。ɡm(xù)）
雇主姓名：
公司地址：
公司電郵地址：
公司電話號(hào)碼：
公司傳真：
職位名稱(chēng)：
目前薪水：
年增長(zhǎng)率：
在該雇主處的工作年限：
預(yù)計(jì)變化：
1計(jì)劃退休年齡客戶1客戶22您認(rèn)為退休后您的月支出會(huì)有什么重大變化么？（如增加旅行次數(shù)、大宗購(gòu)物等）
3您希望得到的投資稅后收益率是多少？
4在這些預(yù)測(cè)中，您假設(shè)的通貨膨脹率是多少？
5您希望您的所有債務(wù)都在去世之后償付嗎？6如果可以，您希望留給繼承者多少遺產(chǎn)？
7誰(shuí)為您準(zhǔn)備稅單？
自己
納稅代理人
姓名
住址
電話
傳真8您是否有遺產(chǎn)規(guī)劃文件？
9何時(shí)、在何種情況下起草的這些遺產(chǎn)規(guī)劃文件？
遺囑有無(wú)日期起草時(shí)的情況生活費(fèi)信托有無(wú)日期起草時(shí)的情況授權(quán)書(shū)有無(wú)日期起草時(shí)的情況生前遺囑有無(wú)日期起草時(shí)的情況其他文件有無(wú)日期起草時(shí)的情況10您目前的投資是怎樣選擇的？
11評(píng)價(jià)下列陳述在多大程度上反映出您的態(tài)度和觀念，尺度為1至5（1表示極為符合，5表示極不符合）
——我寧愿延長(zhǎng)工作的時(shí)間，也不愿降低退休后的生活標(biāo)準(zhǔn)。
——如果需要，我覺(jué)得我/我們可以減少生活費(fèi)，為未來(lái)積攢更多資金。
——與資產(chǎn)增長(zhǎng)相比，我更關(guān)心保護(hù)我的資產(chǎn)不受損失。
——與個(gè)人債券相比，我更喜歡共同基金的簡(jiǎn)便性。
——我喜歡那種增值和增長(zhǎng)較慢的長(zhǎng)期性投資。
——我不會(huì)為我做過(guò)的失敗的投資決策而擔(dān)憂。
?。ɡm(xù)）
——我喜歡增長(zhǎng)較快的進(jìn)取型投資。
——我不喜歡驚喜。
——我對(duì)我的財(cái)務(wù)未來(lái)很樂(lè)觀。
——我目前最關(guān)心的不是增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而是收入。
——我是個(gè)冒險(xiǎn)者。
——我能夠輕松、快速地作出投資決策。
——我希望我的日常生活是可以預(yù)測(cè)的、一成不變的。
——我往往選擇那些真實(shí)可靠，增長(zhǎng)緩慢，安全、收益有保證的投資。
——我需要將我的投資集中在構(gòu)建現(xiàn)金準(zhǔn)備上。
——我希望我的投資收益是可預(yù)測(cè)的、穩(wěn)定的，即使數(shù)額很少。
12您與下列每位顧問(wèn)的工作關(guān)系如何？請(qǐng)分出等級(jí)。（1表示非常滿意，5表示極不滿意）
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