老太太回頭對(duì)這對(duì)青年男女說(shuō)：“這里貨多，你們仔細(xì)看看，揀稱心的買(mǎi)。”

　　營(yíng)業(yè)員心里明白了，這是婆婆為未來(lái)的兒媳婦買(mǎi)褲子。此刻，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說(shuō)：“這些式樣現(xiàn)在都有現(xiàn)貨，你們要看哪一種，可以試試?！?br />
　　三個(gè)人都未做聲，營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)老太太的目光總是停留在100元的褲子上，而姑娘卻目不轉(zhuǎn)睛地盯住那一排150多元的褲子。而男青年的眼睛一會(huì)兒望望褲子，一會(huì)兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。

　　營(yíng)業(yè)員明白了，老太太是想節(jié)約一點(diǎn)，買(mǎi)一條物美價(jià)廉的褲子；姑娘傾心時(shí)髦，想買(mǎi)一條高檔的褲子，但兩人都不好意思開(kāi)口。男青年大概看出了雙方的心思，可既怕買(mǎi)了便宜的得罪了女友，又怕買(mǎi)了高檔的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。

　　面對(duì)這種相持的沉默局面，營(yíng)業(yè)員先對(duì)老太太說(shuō)：“100元的褲子，雖然價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但都是用混紡料做的，如果對(duì)面料要求高一些，恐怕就不能讓人滿意了?！苯又?，營(yíng)業(yè)員又指著150多元的褲子對(duì)姑娘說(shuō)：“這種褲子，雖然樣式新穎，但顏色比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點(diǎn)，不太適合你。”

　　說(shuō)著，營(yíng)業(yè)員取出一條米黃色的褲子說(shuō)：“這種褲子式樣新穎，質(zhì)量也不錯(cuò)，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗，姑娘們穿上更能顯出青春的活力。而且現(xiàn)在價(jià)格非常便宜，以前都賣(mài)160元，現(xiàn)在特價(jià)125元，昨天一天賣(mài)了20多條，現(xiàn)在只剩這幾條了，您看看喜歡嗎？”

　　營(yíng)業(yè)員一席話，使氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)，姑娘喜形于色，老太太眉開(kāi)眼笑，男青年轉(zhuǎn)憂為喜。三個(gè)人有說(shuō)有笑地看著這條褲子，姑娘試穿后也十分滿意，老太太高高興興地付了錢(qián)。

　　這個(gè)營(yíng)業(yè)員的中和策略，一下子解決了三個(gè)人的問(wèn)題，他們?cè)趺茨懿粴g喜呢？他們最后決定買(mǎi)這條褲子，是因?yàn)樗麄兊膯?wèn)題都得到了解決。

　　銷(xiāo)售不是為了賣(mài)產(chǎn)品，而是為了解決客戶的問(wèn)題。作為銷(xiāo)售人員，要想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，就必須懂得發(fā)現(xiàn)客戶的煩惱和問(wèn)題，并設(shè)法幫助他們解決。有時(shí)客戶即使不需要這個(gè)產(chǎn)品，如果你能幫助他解決問(wèn)題，為了感謝你，他一樣會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　所以，作為銷(xiāo)售員，一定要把顧客遇到的問(wèn)題放在第一位，而不是把自己能賺多少錢(qián)放在第一位。這就像你是醫(yī)生，病人就是你的客戶，你為病人看病，最重要的問(wèn)題是你幫助他解除了痛苦，而不是你從中賺了多少錢(qián)。在你幫助病人解除疾病困擾的同時(shí)，你也得到了相應(yīng)的報(bào)酬。

　　銷(xiāo)售人員不要把工作的目的停留在賺錢(qián)上，那樣，你也許會(huì)在剛開(kāi)始的時(shí)候努力工作，當(dāng)你不再為錢(qián)而發(fā)愁的時(shí)候，你的激情就會(huì)慢慢減退。而如果你把自己當(dāng)成醫(yī)生，你的顧客就是自己的病人，你的職責(zé)是為他們解決各種問(wèn)題，每當(dāng)看到他們滿意而去，并介紹更多的朋友成為你的客戶，那么你不僅會(huì)體驗(yàn)到幫助別人的喜悅，而且從中也得到了更多的報(bào)酬。