最后，通過仔細觀察發(fā)現(xiàn)客戶的需求。很多時候，客戶的問題并不會那么直接地被銷售人員抓住，甚至有的時候客戶自己遇到了問題，但卻并沒有意識到這是個問題。如果你通過認真觀察，仔細思考，就能發(fā)現(xiàn)客戶的問題。

　　英國有位七旬高齡的老人叫亞瑟·華特遜，總想利用自己的智慧搞一些發(fā)明，但是一直未能實現(xiàn)。一天，他在看一家有線電視臺播出的有關月球探秘的節(jié)目時，只見主持人一邊介紹月球情況，一邊翻動著一頁頁相關的圖片，顯得有點別扭，而且觀眾也不能更直觀的了解月球上的情況。

　　這時，亞瑟突發(fā)奇想，能不能制個像地球儀那樣的月球儀呢？地球是圓的，月球也是圓的，既然能制成地球儀，那么為什么不能制成月球儀呢？而且隨著人們對月球探險的興趣日益濃厚，月球儀必然會受到人們的歡迎。

　　第二天，亞瑟就開始行動了。沒過多久，他的月球儀果然試制成功了。于是，他開始在電視臺上大做廣告，正如他所料，世界各地的訂單像雪片一樣飛來。接著，他又開發(fā)了火星儀、金星儀、土星儀、木星儀等系列產品。由此，沃爾遜成為世界上有名的“星球儀制造大王”。

　　亞瑟發(fā)現(xiàn)了主持人對月球儀的需求，就立即想辦法解決了這個問題，因此贏得了世界各地客戶的訂單。

　　客戶是上帝，如果不能及時發(fā)現(xiàn)其遇到的問題，終究有一天會失去他。假如你是一名服裝設計師，有一年設計出了受大家歡迎的服裝，從此就不再努力，設計水平也停留在了原地，不能得到提高，不能再根據(jù)客戶的需求設計出新的產品，那么，將永遠失去自己的客戶。

　　當然，客戶的問題并不那么容易被發(fā)現(xiàn)，如果你不能發(fā)現(xiàn)客戶的新問題，那么就記住一點，客戶的需求是不斷變化的。你可以試著在客戶的舊問題上做文章，因為除了米飯和饅頭，人們對一成不變的商品的需求總是有限的，客戶的需求總是在不斷變化。比如，每個季節(jié)都有不同的服裝流行款式和風格，這說明人都有喜新厭舊的心理，特別是年輕人，他們總想著標新立異，追求時髦。

　　如果你從事的是服裝設計工作，不能推出全新的款式，就想辦法在原來的服裝上做一點創(chuàng)新，以解決顧客需求變化的問題。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意繡上別致的圖案。一條中規(guī)中矩的褲子，在臀部、膝蓋上挖一個洞，一下子就熱銷起來，沒多久就風行全球。還有來自銀幕上的迷你裙、無袖衫也在一夜之間流行開來?？傊瑳]有一種商品可以持續(xù)的受到人們的歡迎，人們的需求每時每刻都在變化，這就需要經營者保持敏銳的眼光，及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題，在最短的時間內制定相應的策略，去贏得客戶的青睞。

　　所以，要保持警覺的頭腦，敏銳的眼光，時刻關注客戶遇到的問題，因為他的問題就是你發(fā)展的機會。