第二章

　　銷售效率提升的技巧

　　有效提升銷售效率，除了進行明確的產(chǎn)品、市場、客戶和渠道分析，掌握有力的市場銷售工具外，適當?shù)募记蛇\用有時會起到事半功倍的作用，以小的投入和成本博得良好的效率與銷售結(jié)果。

　　案例2－1　長城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外

　　1983年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館——北京長城飯店正式開張營業(yè)。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何吸引顧客。按照通常的做法，應該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告，這筆費用是十分昂貴的。由于北京長城飯店的顧客基本來自我國香港、澳門及海外各國，而香港電視臺每30秒鐘的廣告費最少是3.8萬港元，若按內(nèi)地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。至于外國的廣告費，一個月下來更是個天文數(shù)字了。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因為經(jīng)費不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢。

　　廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關(guān)活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略，采用了新的銷售技巧。

　　北京市為了緩解八達嶺長城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修復、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔，雙方很快便達成了協(xié)議。在招待外國記者的活動中，有一項內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。這次北京長城飯店準備的毛驢，除供部分記者作坐騎外，大部分是用來馱飲料和食品。當外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主辦人員從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。長城、毛驢、香檳、洋人，對比太鮮明了，記者們連連叫好，紛紛舉起了照相機。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心，于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店也隨之名聲大振。