方法1 教導(dǎo)：挖掘隱藏的價值

所謂的“教導(dǎo)”，就是要告訴顧客好在哪里。很多時候是因為顧客不了解商品的真正價值，才會不想擁有它；知道的話，他們就會想要。

在影片出租店里，多數(shù)客人比較喜歡租目前的熱門影片，可是這類暢銷影片的數(shù)量畢竟有限。為了促使顧客愿意租更多片子，就要設(shè)法讓他們?nèi)プ狻皼]那么熱門，但內(nèi)容不錯的好片”。

某影片出租店的做法就是：先請打工的店員看影片，然后再將“用什么方式來看這部片會最有樂趣”的貼心提示寫在POP海報上，如：

一面回想初戀，一面觀賞本片，將因感動落淚!

與男友一起觀賞的話，氣氛會很HIGH！

自從實施這個做法后，不那么熱門的DVD片開始有人租借了，而且客人也說“用這種方式看影片，會覺得很好看呢”。

再比如，除了一些需要常常變換造型的特定人士之外，一般人通常不覺得應(yīng)該“換戴不同眼鏡”，并且會抱持懷疑：“換不同的眼鏡戴，有什么好處呢?” 因而不愿意多買幾款高價眼鏡。

此時，有效的做法是告訴顧客換戴不同眼鏡的優(yōu)點(diǎn)：談判時看起來更有自信，約會時讓女生不知不覺迷上你，甚至可以把眼鏡當(dāng)成配件或收藏品，改變顧客的固有觀念。

一個人只需要一只手表、一副眼鏡--如果局限于這種舊的觀念，顧客的購買機(jī)率就不會增加。

方法2  體驗：請顧客參與“升級體驗”

雖然不能斷定“便宜沒好貨”，但有不少例子都是由于買了便宜貨，感受不到價值，于是更想找便宜貨，陷入惡性循環(huán)。因此，應(yīng)該設(shè)法讓顧客體驗高品質(zhì)的東西，讓他們感受到“貴雖貴，但更有價值”。

現(xiàn)在用體驗的方法來打開市場的案例已經(jīng)很多了。如果顧客已經(jīng)能夠感受到現(xiàn)有商品的價值，那么就請他體驗更高等級的商品。

我第一次去國外旅行時，代辦的旅行社店面剛好放著經(jīng)濟(jì)艙與商務(wù)艙的座椅模型，看到之后，我發(fā)現(xiàn)原來飛機(jī)經(jīng)濟(jì)艙的座椅空間比新干線的座位還窄，就連忙改為商務(wù)艙了。結(jié)果因為坐起來實在非常舒服，所以下定決心，往后出國一定要坐商務(wù)艙，不然就不去。

這種讓顧客親身體驗的效果非常好，因為它抓準(zhǔn)的是人們“由奢入儉難”的習(xí)性。

方法3  沙龍：活動 商品

某家日式料理店會定期舉辦饕客聚會，進(jìn)一些平常不會進(jìn)的食材（例如一整條鮪魚），在顧客面前料理，再請顧客享用。

由于是在網(wǎng)上征求饕客，所以前來的是全國各地的美食愛好者。他們回去之后會很想和朋友分享現(xiàn)場的情形，而且會在不辦活動的日子照樣光顧這家店，或是與當(dāng)時結(jié)識的同好們常常聊起和這家店有關(guān)的話題。這樣一來，口碑就漸漸擴(kuò)大了。

這家日式料理店每次舉辦這種活動都是座無虛席。而且每舉辦一次，平日里的顧客也會隨之增加。同時，在活動過程露面的“好手藝廚師”也更容易受到矚目，經(jīng)由媒體報導(dǎo)的推波助瀾，得到更高的評價。

方法4  深入：引君入甕

往往需要某種契機(jī)，人們才會愿意嘗試新的事物；有時甚至不只需要一兩個契機(jī)，而是需要多個契機(jī)累積在一起，才肯嘗試一直以來不曾考慮過的事。

前一陣子，朋友邀我去體驗陶藝。那間陶藝教室的老師非常擅長引導(dǎo)學(xué)員--他們原本的廣告詞是“體驗價180元起”，我也是看準(zhǔn)這么便宜的費(fèi)用才參加，但是離開時不知為何，我又多花了800元。

因為那里的收費(fèi)方式很不同。它讓學(xué)員自由地制作許多自己喜歡的作品，再從中挑選要燒制的，學(xué)員只要付那部分的陶土費(fèi)用就好。然而我卻不由得挑了所有的作品，而且還選了比較細(xì)致的方式燒制，所以最后多花了800元。

所有一起參加的學(xué)員，沒有任何一個人只花了180元的。即便如此，卻沒有人抱怨“好貴”，因為大家都是在“自己同意”之下，要求對方提供更多的。

方法5  連環(huán)套：還有更多東西等著呢

人類這種動物，一旦覺得“目的已經(jīng)達(dá)到了”，熱情就會瞬間冷卻下來。因此，刻意讓對方覺得“還有更多東西等著”是很重要的。

比如，小朋友深深著迷的游戲，就是充分利用了這種心理--第一關(guān)結(jié)束后，一定會進(jìn)入第二關(guān)，等到自己覺得總算打到結(jié)局時，該系列游戲的第二款又登場了。

同理，英文會話教室可以告訴學(xué)員“英文學(xué)到某種程度的話，可以做這樣的事”，以及“如果繼續(xù)進(jìn)步，將發(fā)生這樣的情況”，創(chuàng)造一個讓學(xué)員持續(xù)感到興奮期待、想要繼續(xù)上課的有趣機(jī)制。

比如，可以根據(jù)學(xué)員的英文會話程度與上課次數(shù)，給予點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)累積到某個標(biāo)準(zhǔn)，就以國外旅行作為獎勵。

這并不是單純送學(xué)員去國外旅行，而是在里面加入了游戲的要素，使它超越一般的點(diǎn)數(shù)制度，比較：依你現(xiàn)在的會話等級，可以去夏威夷；再多努力一點(diǎn)，就可以去美國西海岸，更努力的話就可以去歐洲了。

以國外旅行作為獎勵，乍看之下很不劃算，但是學(xué)員為了不斷提升程度，就必須繼續(xù)報名上課。只要收取了這些學(xué)費(fèi)，就足以回本。而且行程不需要過于豪華，在網(wǎng)上不難找到許多這一類低價的簡單行程。因為學(xué)員并不是以國外旅行為終極目標(biāo)而學(xué)習(xí)英語，充其量只是目標(biāo)之一罷了，所以旅行的內(nèi)容就不是重要關(guān)鍵了。