第五章 訓(xùn)練技巧（1）

　　專家導(dǎo)語(yǔ)

　　上一章，在聽(tīng)取意見(jiàn)的過(guò)程中，為了讓銷售員能跟銷售經(jīng)理共同解決問(wèn)題，提到了“讓對(duì)方先說(shuō)”的理念，這就好比是林語(yǔ)堂在《說(shuō)話的?術(shù)》中提到的：上司跟下屬，因?yàn)閷蛹?jí)的關(guān)系，說(shuō)話多少是有些“心理障礙”的，多給下屬說(shuō)話的機(jī)會(huì)，讓其完整清楚地表達(dá)自我的看法和見(jiàn)解，是溝通開(kāi)始的第一步。傾聽(tīng)，也是一種藝術(shù)，尤其是對(duì)高高在上的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　給了對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)，如何聽(tīng)到自己想聽(tīng)的，或者說(shuō)是如何讓銷售人員說(shuō)出自己的真實(shí)想法，甚至越多越好？提問(wèn)，便成了一個(gè)核心的技巧。引導(dǎo)銷售人員說(shuō)出“掏心窩”的話，是技巧高超的銷售經(jīng)理的必備能力。

　　曾經(jīng)有人對(duì)英國(guó)的幾所知名大學(xué)做過(guò)這樣的調(diào)查：在牛津大學(xué)，教授會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是：What do you think?你怎么認(rèn)為?在劍橋，經(jīng)常聽(tīng)到的是：What do you know?你知道什么?在倫敦大學(xué)，大家說(shuō)的是：What do you not know？什么是你還不知道的?我們可以很明顯的感覺(jué)到：同樣都是問(wèn)題，但每個(gè)問(wèn)題卻有不同的發(fā)射方向，更存在不同的精神內(nèi)涵。問(wèn)問(wèn)題是三歲孩童都會(huì)的天生本能，但如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題可是一大學(xué)問(wèn)了。你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎?在問(wèn)與答之間，是否真的獲得了你想要的答案?

　　本章將從提問(wèn)的類型、技巧、影響力及如何處理反對(duì)意見(jiàn)等方面一一道來(lái)。

銷售訓(xùn)練的力量蘊(yùn)藏在提問(wèn)中。

營(yíng)銷的六大技巧——儀表、關(guān)系、提問(wèn)、聆聽(tīng)、定位以及檢驗(yàn)——這些對(duì)于銷售訓(xùn)練?說(shuō)同樣重要。

　　如果非要選出一個(gè)核心技巧，那就是提問(wèn)。提問(wèn)式訓(xùn)練要求你有耐心，有方法，提出的問(wèn)題必須有助于銷售員思考，而且最好能讓他們暢所欲言。

　　不是所有問(wèn)題都合適。那些能鼓勵(lì)銷售員敞開(kāi)心扉進(jìn)行溝通的提問(wèn)，有助于他們分析問(wèn)題，克服困難，找出解決之道，并學(xué)會(huì)自我評(píng)估。

　　在進(jìn)行開(kāi)放式銷售訓(xùn)練的過(guò)程中，你通常需要增加提問(wèn)的數(shù)量和強(qiáng)度。下面幾則提問(wèn)技巧可以教你怎樣鼓勵(lì)銷售員進(jìn)行思考并敞開(kāi)溝通。

　　刨根問(wèn)底

　　一旦問(wèn)起銷售員的意見(jiàn)，他們通常都報(bào)以簡(jiǎn)潔、籠統(tǒng)的回答，所以你必須刨根問(wèn)底，?助他們拓寬思路，找出其他可能的辦法。一句簡(jiǎn)單的“為什么”就非常富于啟發(fā)性。它可以鼓勵(lì)銷售員發(fā)言，幫助他們深入分析問(wèn)題，為你的訓(xùn)練提供啟發(fā)、指明方向。例如：