第六章 反饋（9）

　　教練：嗯，你看這樣行不行，在我跟他談之前，你先把自己的想法告訴他，讓他了解你的感受，以及他所造成的影響？

　　不管處在哪個(gè)企業(yè)的哪個(gè)階層，人們一般都不愿意直接對(duì)同事做出反饋，尤其當(dāng)企業(yè)文化不支持這種做法的時(shí)候更是如此。但正如我們之前提到的，作為教練的你必須幫助每個(gè)人向伸展區(qū)靠攏，并教他們學(xué)會(huì)怎樣解決眼前的問(wèn)題和下一個(gè)問(wèn)題。

　　當(dāng)然，如果對(duì)方不聽(tīng)從那個(gè)銷售員的反饋，就該你出馬找他談話或者用適當(dāng)?shù)姆绞秸宜鲇懻摿恕?br>
　　如果銷售員就是不愿意直接跟對(duì)方溝通，你可以建議進(jìn)行三方對(duì)話，跟他一起跟對(duì)方談，而不是替他談。

　　還有一種情況，如果他是向一位上司做反饋，大部分情況下應(yīng)該是由你帶話給那位上司，而不是讓銷售員自己去。

　　接受反饋

　　做出反饋只是一部分，還有一部分是接受反饋，而且這部分更具挑戰(zhàn)性。當(dāng)聽(tīng)到別人的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，大多數(shù)人的反應(yīng)都是自我防衛(wèi)，而且由于不同意別人的意見(jiàn)，人們大都會(huì)在心里“嘀咕”，比如“他不懂?！被蛘摺拔矣形业脑颉钡取?br>
　　為了更好地接受反饋，你可以參考一下幾點(diǎn)：

　　■ 不要打斷對(duì)方或多做解釋。

　　■ 通過(guò)提問(wèn)更好地了解問(wèn)題。

　　■ 做筆記。

　　■ 向提供反饋者表示感謝。

　　■ 反思反饋內(nèi)容，獲得進(jìn)一步提高。

　　■ 向上司、同事和其他銷售員主動(dòng)要求反饋。

　　反饋對(duì)話

　　有一位銷售經(jīng)理對(duì)做出反饋以及實(shí)施開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練非常感興趣，但他提出了一個(gè)值得大家深思的問(wèn)題。他說(shuō)：“如果我突然做反饋或訓(xùn)練，我的下屬會(huì)不會(huì)感到很怪？”這個(gè)問(wèn)題一提出，大家都點(diǎn)頭表示也有同樣的顧慮。

　　如果你的團(tuán)隊(duì)對(duì)你的反饋感到不適應(yīng)，你可以先來(lái)個(gè)“反饋對(duì)話”，讓他們好有個(gè)心理準(zhǔn)備。你應(yīng)該告訴他們你會(huì)提供更多的反饋和訓(xùn)練，秉承“讓對(duì)方先說(shuō)”的原則，與他們一起建立反饋與接受反饋的工作環(huán)境，如此一來(lái)，能夠減少他們的抵觸情緒。你可以跟他們討論一下你的訓(xùn)練計(jì)劃。（見(jiàn)第六章的銷售訓(xùn)練計(jì)劃）

　　在“反饋對(duì)話”中，你應(yīng)該指出反饋者應(yīng)坦率，而接受者要大度，不過(guò)也存在接受者有時(shí)對(duì)反饋懷有抵觸情緒等不利因素。同時(shí)，你要鼓勵(lì)他們對(duì)你做出反饋。

　　要表示贊美

　　曾經(jīng)，我們公司一位非常優(yōu)秀的年輕員工前來(lái)找我，用一種近乎懇求的語(yǔ)氣要求我給她多一點(diǎn)贊揚(yáng)。不過(guò)，我們當(dāng)時(shí)太忙，沒(méi)有太多時(shí)間這么做。后來(lái)還不到6個(gè)月，她就辭職了。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一次慘痛的教訓(xùn)。那位員工的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，而且與她共事讓人很愉快。為了把工作做得更好，她總是主動(dòng)提些要求——從上面的請(qǐng)求中就可以看出這一點(diǎn)。她的離開(kāi)是我們的一大損失。大多數(shù)銷售員都不像她一樣主動(dòng)要求受表?yè)P(yáng)。但如果缺少贊揚(yáng)，員工就會(huì)覺(jué)得不受重視，以至于甘于默默無(wú)聞，而不是成為企業(yè)的棟梁。