第七章 抓重點，重紀(jì)律（1）

　　專家導(dǎo)語

　　作為銷售經(jīng)理，你的時間看起來少的可憐，而銷售訓(xùn)練對你來說太廢時間了，如何安排你每天的日程，擠出時間來進(jìn)行員工的銷售?練呢？

　　作者在本章開門見山的指出了銷售訓(xùn)練的兩個特點，即抓重點和重紀(jì)律。接下來指出了銷售訓(xùn)練應(yīng)該先制定訓(xùn)練計劃，它可以幫助你將想法付諸行動。結(jié)合銷售經(jīng)理自己的時間，利用80/20原理，在最理想的狀態(tài)下，可以拿出日常管理時間的80%進(jìn)行訓(xùn)練。

　　如何準(zhǔn)備你的銷售訓(xùn)練，是否應(yīng)該堅持跟進(jìn)呢，作者在后面指出,為訓(xùn)練做準(zhǔn)備不必花很多時間，在每個訓(xùn)練會議前制定一個可以完成的具體目標(biāo)即可。作為一個好的銷售訓(xùn)練教練，你是銷售員的行為榜樣，你做的一切都是典范。

　　本章節(jié)的最后，作者對銷售教練提出了建議：這不是你的理想世界，員工會主動地跟進(jìn)訓(xùn)練，主動地學(xué)習(xí)，在現(xiàn)實世界里，你要做的就是不斷的跟進(jìn)，永遠(yuǎn)做好下一步計劃，同時不能讓員工有懈怠之心。

　　相信看完本章節(jié)，你所學(xué)到的內(nèi)容能和這章的表格一樣充分，一樣完整。



　　要想改變，先定計劃。

抓重點，重紀(jì)律是銷售訓(xùn)練的兩個特點。

　　一旦你對行動步驟做出了具體細(xì)化，銷售員肯定會照辦。但承諾是相互的，銷售員既然遵守他的承諾好好執(zhí)行訓(xùn)練任務(wù)，你也要有自己的承諾。你是訓(xùn)練計劃的制定者，所以要全心投入，明確目標(biāo)，堅持不懈，注重質(zhì)量（比如，要隨時關(guān)注訓(xùn)練進(jìn)度，及時處理緊急問題，不斷提供支持和反饋），而且還要進(jìn)行跟進(jìn)。

　　你的工作很多：確定訓(xùn)練頻率，抓住一切可能的機(jī)會進(jìn)行主動和被動訓(xùn)練，合理分配訓(xùn)練時間，平衡當(dāng)面訓(xùn)練和電話訓(xùn)練的次數(shù)，安排團(tuán)隊洽談和討論的日程，進(jìn)行自我訓(xùn)練等。

　　銷售訓(xùn)練計劃

　　制定訓(xùn)練計劃可以幫助你將想法付諸行動。當(dāng)然，進(jìn)行及時快速的訓(xùn)練也很管用，但是正如前文提到，只有及時訓(xùn)練是不夠的。一定要制定訓(xùn)練計劃，不然就會陷入無組織、無紀(jì)律的混亂狀態(tài)中。

　　通過制定季度性訓(xùn)練計劃，你就能及時了解并得到員工的反饋，明確目標(biāo)，建立一個有規(guī)劃、重紀(jì)律的團(tuán)隊。要注意，計劃要言簡意賅（最好保持在一頁紙內(nèi)），內(nèi)容要涵蓋目標(biāo)、重要任務(wù)以及成果測評。