第七章 抓重點,重紀律(10)
有計劃固然可喜,但培訓計劃一定要抓重點,而在這份員工培訓計劃里,集團的人力資源部和下屬工程公司都搞“工程建設與管理”培訓,目的性?針對性都不夠明確,缺乏一個重點。
除了重點不明確以外,整個計劃對各項目的時間分配也有地方不合理,屬于重點錯位。比如,對相關人員的基礎技能培訓較多,而對專業(yè)技能卻培訓的不足,而前者其實屬于基礎技能,是很容易掌握的。
本章正是告訴我們如何進行培訓,如何科學得計劃,如何抓住重點。
專家點評
“抓重點,重紀律是銷售訓練的兩個特點?!比缤蠖鄶?shù)工具書一樣,本章開頭簡明扼要,說明了作為一個銷售訓練計劃的制定者,你所要做的重點工作。為指導你按部就班的做好繁雜的工作,作者循循善誘,展開了下的論述。
中國古話說的好“沒有規(guī)矩,不成方圓”。的確,在銷售員工培訓中,制定訓練計劃是非常重要的,沒有計劃,就會出現(xiàn)無組織無紀律的混亂狀態(tài)。而在一個企業(yè)中,混亂是不被允許的,因此本章也說到,計劃可以幫助你將想法付諸行動。文中提到,通過制定季度性訓練計劃,你能及時了解并得到員工的反饋,明確目標。一個好的計劃,不需要長篇贅述你要做什么,怎么做,而應該是言簡意賅的歸納出重點,指明方向,既方便瀏覽也節(jié)約時間,提高效率,這是多數(shù)企業(yè)非常需要的。同樣,作為一個計劃的安排者,一個訓練教練,對“學生”進行教?也要抓住重點。
孔子的弟子子路有一次請教孔子,他想做一件事,問孔子的意見,孔子勸告他,讓他先去問問他的父親和哥哥,如果他們都贊成,那么才可以去做。不久,冉有又想做同樣的一件事,來問孔子,孔子鼓勵他,讓他去做。公西華在旁邊看不懂了,求教孔子,同樣的一件事為何因人而異??鬃咏忉屨f,子路性情魯莽,做事沖動,讓他同父兄商量,這樣才會更謹慎;冉有性格懦弱,做事拿不定主意,此事必是思考良久,下了很大的決心才提出來,所以鼓勵他去做。公西華豁然開朗,心悅誠服而去??鬃硬焕⑹墙艹龅慕逃?,他提出的“因材施教”?準則,直到今天仍然寓意深遠,并為古往今來的人士推崇。
因材施教這個觀點不僅適用于教育,在公司管理方面,領導也可以依此進行分類管理。作者給出了針對優(yōu)秀員工,一般員工以及表現(xiàn)不好的員工的三種不同的訓練方法,教給銷售教練如何才能正確的“因材施教”。根據(jù)二八理論,你用工作時間的80%進行培訓,這80%的時間應如何分配在這三類員工上呢?表現(xiàn)優(yōu)秀的員工顯然已經對他所做的事情非常精通,你不需要花很多時間去指導他們,只需要“點到為止”,相信他們的能力和悟性。對于表現(xiàn)差的員工,你絕對不可以放棄,但是花費太多時間又得?到相應的回報。所以我們得出的結論是,對中等水平員工投入最多的時間,因為他們潛力巨大,同時也求上進,渴望你的指導。
而作為一個銷售教練,你不僅僅要學會如何“因材施教”,關于如何提高自己,使自己夠資格對你的員工進行管理、教育,如何做到讓人信服,這些都是你要思考的。曾子曰:吾日三省吾身?,F(xiàn)在的管理者也必須時常反思自己一天,一周乃至一個季度的工作,哪些事情我做的不錯,哪些地方存在不足,分析利弊,總結對策,才能使自己日臻完美,成為員工的“偶像”和學習的榜樣。這些內容在最后的“銷售經理季度訓練行動計劃”?細致并具體的體現(xiàn)了出來。