王副行長(zhǎng)忽然問：“你們的價(jià)格比希羅如何？”問的正是史蒂夫的弱點(diǎn)。德國(guó)生產(chǎn)成本高，霍力的產(chǎn)品通常要比對(duì)手高出20%。霍力對(duì)這個(gè)問題早有準(zhǔn)備，他本不希望在會(huì)上談到價(jià)格。但是，又不得不談，就說：“您可以看到，我們產(chǎn)品的材料和加工工藝有很大不同。因此，價(jià)格差異是顯而易見的。根據(jù)你們的應(yīng)用，雖然也可以勉強(qiáng)選別的產(chǎn)品，但是，如果選我們的產(chǎn)品會(huì)更長(zhǎng)壽，維修會(huì)更容易，最終會(huì)更為您省錢。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果來看，我們產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比更高，對(duì)您也更有利。因此，主要看您是否只在意這次的采購成本，還是更注重綜合的投資回報(bào)率……”霍力還要繼續(xù)說的時(shí)候，王副行長(zhǎng)打斷了他：“請(qǐng)直接告訴我你們的價(jià)格，價(jià)格是我們考慮的要素。”霍力看對(duì)方態(tài)度變得強(qiáng)硬，不好再拖，就說：“可能會(huì)貴一些，但是具體的金額，我需要和德國(guó)總部的技術(shù)部門聯(lián)系，很快就會(huì)清楚。請(qǐng)問我們最晚能到什么時(shí)候，向你們提供這個(gè)價(jià)格？”
　　
　　“當(dāng)然是越快越好?！蓖醺毙虚L(zhǎng)說。
　　
　　“那好，我們會(huì)抓緊。德國(guó)總部的工程師通常需要一周時(shí)間。”霍力故意拉長(zhǎng)了報(bào)價(jià)時(shí)間，試探對(duì)方。戴博士正要更正霍力，卻被霍力用目光止住。
　　
　　“那可不行，我們馬上就要決定?！蓖醺毙虚L(zhǎng)顯得有點(diǎn)著急，手交叉抱在胸前，故意不看霍力，轉(zhuǎn)頭看著馬處長(zhǎng)，那眼神像是在說：你們看，這家公司行動(dòng)多慢，不符合我們的要求。
　　
　　看到王副行長(zhǎng)著急，霍力心里暗喜，這是客戶感興趣的表現(xiàn)，馬上問：“為什么你們那么著急呢？”
　　
　　馬處長(zhǎng)見霍力沒完沒了地問問題，也替霍力著急，他接過話：“行里正在改革，我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設(shè)備采購！”
　　
　　霍力點(diǎn)點(diǎn)頭。他剛才用了試探性的提問，如果客戶真的著急的話，就表明他們已經(jīng)初步認(rèn)可了史蒂夫的產(chǎn)品性能。但霍力還必須確定客戶下一步的計(jì)劃，他希望促使客戶自己說出來。
　　
　　霍力拿出手機(jī)，翻出日歷，裝作在看，又問：“那你們?cè)敢庵Ц犊者\(yùn)的費(fèi)用嗎？因?yàn)?，?duì)于這種有特殊要求的設(shè)備，公司的交貨期至少要三十天，我覺得船運(yùn)恐怕來不及了?！?br>　　
　　“那你需要和商務(wù)部談，我們會(huì)把要求告訴他們?！蓖醺毙虚L(zhǎng)沒有直接回答，而是有些不耐煩地說。
　　
　　霍力心里又添了幾分興奮，如果能和商務(wù)部談交貨的問題，項(xiàng)目差不多就有眉目了！霍力盡量掩飾著內(nèi)心的興奮?？吹酵醺毙虚L(zhǎng)在看表，他覺得不能再提問了，就順著對(duì)方說：“既然領(lǐng)導(dǎo)有要求，我們?cè)匐y也會(huì)努力去做。我晚上就和德國(guó)聯(lián)系，爭(zhēng)取最快時(shí)間答復(fù)您。有關(guān)技術(shù)方面，您幾位還有問題嗎？”霍力打算收尾了。
　　
　　馬處長(zhǎng)先在王副行長(zhǎng)的耳邊小聲嘀咕了幾句，然后總結(jié)說：“我們還需要再研究研究。我們感謝你們提到了高溫問題，請(qǐng)先按我們的要求報(bào)價(jià)吧?！闭f著起身送客?；袅Ω诖鞑┦可砗螅团c會(huì)者一一告別。到門外的時(shí)候，又和馬處長(zhǎng)寒暄了幾句才走?；袅Σ抛吡税胄r(shí)，王海一行三人也走進(jìn)了會(huì)議室，開始和客戶交流。那是馬處長(zhǎng)不想讓同事覺得自己偏袒史蒂夫而特地安排的?？墒?，霍力他們還是搶先交流了，這樣讓客戶們已經(jīng)先入為主了。
　　
　　在回賓館的路上，戴博士問霍力：“德國(guó)可以很快報(bào)價(jià)，你為什么說要一周？”
　　
　　“這樣可以試探客戶的誠(chéng)意和他們的日程安排?！被袅卮穑姶鞑┦繉?duì)交貨期的問題還有些不解，就又解釋，“我的問題是想知道下一步我們還會(huì)和誰打交道?！贝鞑┦炕腥淮笪?，銷售提問原來是需要技巧和斟酌的，就又問：“你覺得咱們下一步該怎么辦？要不要會(huì)會(huì)那個(gè)王副行長(zhǎng)？”
　　
　　霍力說：“我覺得王副行長(zhǎng)的職位高，能見自然好。不過，我覺得他可能更關(guān)心全行的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)。技術(shù)上他會(huì)聽馬處的意見，可能不愿意單獨(dú)見我們。我剛才離開之前，小聲問過馬處，他告訴我商務(wù)部負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的人叫小丁，我覺得倒是應(yīng)該見見他。另外，我們應(yīng)該聽聽馬處長(zhǎng)對(duì)今天交流會(huì)的意見，以便確定怎么報(bào)價(jià)。”
　　
　　“好，今晚我們分頭活動(dòng)，你去聯(lián)系馬處長(zhǎng)，問問交流會(huì)的結(jié)果。我去找小丁，怎么樣？”戴博士問?；袅]想到戴博士要主動(dòng)出擊，馬上說：“好！”
　　
　　霍力本想約王副行長(zhǎng)談，但是他推說工作忙，讓霍力約馬處長(zhǎng)。馬處長(zhǎng)告訴霍力，王副行長(zhǎng)對(duì)史蒂夫的產(chǎn)品基本認(rèn)可，但覺得希羅的方案也能接受，最后的關(guān)鍵落到了價(jià)格上！王副行長(zhǎng)說如果價(jià)格相差不多，就會(huì)選擇史蒂夫。馬處長(zhǎng)又說現(xiàn)在已經(jīng)全部交給商務(wù)部處理了，出于公平，商務(wù)部會(huì)要求霍力和王海同時(shí)報(bào)價(jià)。馬處長(zhǎng)最后向霍力交代，他該做的都做了，希望霍力成功。
　　
　　晚上，戴博士也回來了?；袅Π炎约哼@邊的情況和戴博士說了，又問他商務(wù)部小丁的情況。戴博士告訴霍力，小丁暗示要好處?；袅φ?xì)問，戴博士看了看表，說要趕緊和德國(guó)的技術(shù)部聯(lián)系溝通技術(shù)參數(shù)，就回自己的房間了。
　　
　　從天津回到北京的第二天，德國(guó)總部才把報(bào)價(jià)傳來。戴博士告訴霍力，這次的價(jià)格是史蒂夫有史以來給出的最大折扣。戴博士知道只有這最后的機(jī)會(huì)了，忐忑不安地把總部的報(bào)價(jià)發(fā)給了小丁。