“我明白了！”李毅先搶著說(shuō)。
“那好，你幫我總結(jié)一下。”霍力朝李毅先笑了笑，道。
“我打個(gè)比方，但是不知道說(shuō)得對(duì)不對(duì)?。∥铱翠N售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個(gè)層次。初級(jí)技巧，叫交易式銷售，贏在性價(jià)比，相當(dāng)于三段水平；中級(jí)技巧，叫顧問(wèn)式銷售，贏在方案獨(dú)特，相當(dāng)于六段；高級(jí)技巧，叫戰(zhàn)略銷售，贏在有幫助客戶戰(zhàn)略成功的能力，是九段?！?br>
“李毅先說(shuō)得很有道理。”霍力心里暗自贊嘆李毅先的聰明，“銷售可以分為‘無(wú)、有、無(wú)’三個(gè)層次。第一個(gè)‘無(wú)’是指我們心中沒(méi)有客戶，只有我們的產(chǎn)品和價(jià)格，所以，我們爭(zhēng)得是性價(jià)比。第二個(gè)‘有’是指我們心中有客戶了，開(kāi)始考慮幫客戶解決問(wèn)題了，所以，我們爭(zhēng)的是看誰(shuí)的方案對(duì)客戶更好。那第三‘無(wú)’是什么呢？”
“那不會(huì)是心里既沒(méi)客戶，又沒(méi)產(chǎn)品，索性不做銷售，無(wú)為而治吧？”武智的話引來(lái)一片笑聲。
“當(dāng)然不是。第三個(gè)‘無(wú)’是指我們的心中沒(méi)有任何產(chǎn)品和方案，完全是開(kāi)放的。而我們的客戶的心中對(duì)我們完全沒(méi)有顧慮，對(duì)我們也是開(kāi)放的。雙方在這種境界中完成融合，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，最終使客戶和我們都贏，也就是‘不銷而銷’。”
“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”于春穎問(wèn)。
“在我的銷售生涯里，還沒(méi)有做過(guò)這樣的案例。我盼望著今后能和你們一起，挖掘到這樣的銷售機(jī)會(huì)。你可以想象，贏得客戶完全的信任需要我們具備多么高的能力呀！這個(gè)境界就好比是登上了銷售的頂峰?！?br>
于春穎望著天花板，開(kāi)始了遐想：真的會(huì)有那么一天嗎？緊跟著又問(wèn)：“霍力，你覺(jué)得咱們哪個(gè)客戶有可能做到‘不銷而銷’？”
“按道理說(shuō)很多都可以，如果說(shuō)是大項(xiàng)目，我看華信銀行最有可能?！?br>
“那你說(shuō)的這三種銷售方式是不是Sales為了能多賺客戶的錢而杜撰出來(lái)的呢？”“大師哥”插嘴說(shuō)。蔡民朝“大師哥”點(diǎn)點(diǎn)頭，又朝霍力冷冷一笑。
“當(dāng)然不是！不過(guò)你的問(wèn)題很好?！讳N而銷’是一種指導(dǎo)Sales首先要忘記銷售，才能實(shí)現(xiàn)銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基于客戶的需要而來(lái)的，因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀分為內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略三種，所以才有了交易、顧問(wèn)和戰(zhàn)略三種銷售方式?！?br>
“那什么是客戶的內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略價(jià)值觀呢?”武智問(wèn)。
“我拿吃飯打個(gè)比方，如果你逛街的時(shí)候餓了，可能去買個(gè)漢堡，你會(huì)選價(jià)錢適當(dāng)、分量充足的。你關(guān)注的是漢堡，這叫內(nèi)在需求。而你給女朋友過(guò)生日，可能去吃燭光晚餐，你關(guān)注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級(jí)飯店，因?yàn)槭墙K身大事，你不只關(guān)注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過(guò)程。你期望成功的婚禮留給大家一個(gè)永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的sales要針對(duì)三種不同的客戶需求采取三種不同的銷售方式。不過(guò)，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要過(guò)之。你逛街餓了，不必去五星級(jí)酒店，可是你結(jié)婚，也不能請(qǐng)親朋好友吃漢堡呀！”
“哈哈！”大家又一陣哄笑。
“嗯！我覺(jué)得很受啟發(fā)?！蔽渲钦f(shuō)，“那您說(shuō)小錢和蔡民的那兩個(gè)case屬于什么形式的銷售呢？”
“小錢的嘛，我覺(jué)得應(yīng)該算是一個(gè)簡(jiǎn)單的顧問(wèn)式銷售。因?yàn)樗皇勤A在性價(jià)比，而是提供了一個(gè)保證品質(zhì)的方案，他關(guān)注的是客戶的采購(gòu)前、采購(gòu)中和采購(gòu)后的過(guò)程，而不只是一個(gè)買賣機(jī)會(huì)。蔡民的case嘛，我想可能是他沒(méi)有說(shuō)清楚，所以，我很難判斷?！?br>
霍力的話把蔡民搞了個(gè)大紅臉。蔡民正要反駁，門忽然開(kāi)了，麥克手里拿著一摞文件紙走了進(jìn)來(lái)。霍力不等蔡民說(shuō)話，就馬上對(duì)大家說(shuō)：“我希望以后經(jīng)常和大家分享銷售的經(jīng)驗(yàn)，今天我們先到這里。麥克給大家準(zhǔn)備了一些培訓(xùn)，咱們歡迎吧！”
麥克沒(méi)想到一進(jìn)門霍力就請(qǐng)他開(kāi)始，心說(shuō)：我怎么來(lái)得這么巧，只好接道：“下個(gè)月，公司安排所有Sales到上海參加銷售技巧的培訓(xùn)。所以，我今天不講技巧，只講態(tài)度?！闭f(shuō)著，就把手里的一摞紙交給霍力，讓他發(fā)給大家。
麥克為每個(gè)人打印了幾段警句，只見(jiàn)第一段寫(xiě)到：
世上任何事情貴在堅(jiān)持,
光有“天資”不行，一事無(wú)成的天才比比皆是；
光有“聰明”不行，默默無(wú)聞的神童就像一句古老的諺語(yǔ)；
光有教育也不行，社會(huì)上還有許多受過(guò)高等教育而無(wú)家可歸的人，
只有百折不撓和堅(jiān)忍不拔才是萬(wàn)能的。
—RayAKroc
霍力仔細(xì)看了看手里的這張名人名言，開(kāi)始琢磨麥克的用意。他心想：我剛才給大家培訓(xùn)了技巧，麥克把這些名人名言拿上來(lái)，一定是認(rèn)為態(tài)度和承諾也很重要。尤其是現(xiàn)在Sales正處在最痛苦的時(shí)期，利用名人名言可以鼓勵(lì)大家，堅(jiān)持住。
“那好，你幫我總結(jié)一下。”霍力朝李毅先笑了笑，道。
“我打個(gè)比方，但是不知道說(shuō)得對(duì)不對(duì)?。∥铱翠N售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個(gè)層次。初級(jí)技巧，叫交易式銷售，贏在性價(jià)比，相當(dāng)于三段水平；中級(jí)技巧，叫顧問(wèn)式銷售，贏在方案獨(dú)特，相當(dāng)于六段；高級(jí)技巧，叫戰(zhàn)略銷售，贏在有幫助客戶戰(zhàn)略成功的能力，是九段?！?br>
“李毅先說(shuō)得很有道理。”霍力心里暗自贊嘆李毅先的聰明，“銷售可以分為‘無(wú)、有、無(wú)’三個(gè)層次。第一個(gè)‘無(wú)’是指我們心中沒(méi)有客戶，只有我們的產(chǎn)品和價(jià)格，所以，我們爭(zhēng)得是性價(jià)比。第二個(gè)‘有’是指我們心中有客戶了，開(kāi)始考慮幫客戶解決問(wèn)題了，所以，我們爭(zhēng)的是看誰(shuí)的方案對(duì)客戶更好。那第三‘無(wú)’是什么呢？”
“那不會(huì)是心里既沒(méi)客戶，又沒(méi)產(chǎn)品，索性不做銷售，無(wú)為而治吧？”武智的話引來(lái)一片笑聲。
“當(dāng)然不是。第三個(gè)‘無(wú)’是指我們的心中沒(méi)有任何產(chǎn)品和方案，完全是開(kāi)放的。而我們的客戶的心中對(duì)我們完全沒(méi)有顧慮，對(duì)我們也是開(kāi)放的。雙方在這種境界中完成融合，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，最終使客戶和我們都贏，也就是‘不銷而銷’。”
“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”于春穎問(wèn)。
“在我的銷售生涯里，還沒(méi)有做過(guò)這樣的案例。我盼望著今后能和你們一起，挖掘到這樣的銷售機(jī)會(huì)。你可以想象，贏得客戶完全的信任需要我們具備多么高的能力呀！這個(gè)境界就好比是登上了銷售的頂峰?！?br>
于春穎望著天花板，開(kāi)始了遐想：真的會(huì)有那么一天嗎？緊跟著又問(wèn)：“霍力，你覺(jué)得咱們哪個(gè)客戶有可能做到‘不銷而銷’？”
“按道理說(shuō)很多都可以，如果說(shuō)是大項(xiàng)目，我看華信銀行最有可能?！?br>
“那你說(shuō)的這三種銷售方式是不是Sales為了能多賺客戶的錢而杜撰出來(lái)的呢？”“大師哥”插嘴說(shuō)。蔡民朝“大師哥”點(diǎn)點(diǎn)頭，又朝霍力冷冷一笑。
“當(dāng)然不是！不過(guò)你的問(wèn)題很好?！讳N而銷’是一種指導(dǎo)Sales首先要忘記銷售，才能實(shí)現(xiàn)銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基于客戶的需要而來(lái)的，因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀分為內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略三種，所以才有了交易、顧問(wèn)和戰(zhàn)略三種銷售方式?！?br>
“那什么是客戶的內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略價(jià)值觀呢?”武智問(wèn)。
“我拿吃飯打個(gè)比方，如果你逛街的時(shí)候餓了，可能去買個(gè)漢堡，你會(huì)選價(jià)錢適當(dāng)、分量充足的。你關(guān)注的是漢堡，這叫內(nèi)在需求。而你給女朋友過(guò)生日，可能去吃燭光晚餐，你關(guān)注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級(jí)飯店，因?yàn)槭墙K身大事，你不只關(guān)注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過(guò)程。你期望成功的婚禮留給大家一個(gè)永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的sales要針對(duì)三種不同的客戶需求采取三種不同的銷售方式。不過(guò)，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要過(guò)之。你逛街餓了，不必去五星級(jí)酒店，可是你結(jié)婚，也不能請(qǐng)親朋好友吃漢堡呀！”
“哈哈！”大家又一陣哄笑。
“嗯！我覺(jué)得很受啟發(fā)?！蔽渲钦f(shuō)，“那您說(shuō)小錢和蔡民的那兩個(gè)case屬于什么形式的銷售呢？”
“小錢的嘛，我覺(jué)得應(yīng)該算是一個(gè)簡(jiǎn)單的顧問(wèn)式銷售。因?yàn)樗皇勤A在性價(jià)比，而是提供了一個(gè)保證品質(zhì)的方案，他關(guān)注的是客戶的采購(gòu)前、采購(gòu)中和采購(gòu)后的過(guò)程，而不只是一個(gè)買賣機(jī)會(huì)。蔡民的case嘛，我想可能是他沒(méi)有說(shuō)清楚，所以，我很難判斷?！?br>
霍力的話把蔡民搞了個(gè)大紅臉。蔡民正要反駁，門忽然開(kāi)了，麥克手里拿著一摞文件紙走了進(jìn)來(lái)。霍力不等蔡民說(shuō)話，就馬上對(duì)大家說(shuō)：“我希望以后經(jīng)常和大家分享銷售的經(jīng)驗(yàn)，今天我們先到這里。麥克給大家準(zhǔn)備了一些培訓(xùn)，咱們歡迎吧！”
麥克沒(méi)想到一進(jìn)門霍力就請(qǐng)他開(kāi)始，心說(shuō)：我怎么來(lái)得這么巧，只好接道：“下個(gè)月，公司安排所有Sales到上海參加銷售技巧的培訓(xùn)。所以，我今天不講技巧，只講態(tài)度?！闭f(shuō)著，就把手里的一摞紙交給霍力，讓他發(fā)給大家。
麥克為每個(gè)人打印了幾段警句，只見(jiàn)第一段寫(xiě)到：
世上任何事情貴在堅(jiān)持,
光有“天資”不行，一事無(wú)成的天才比比皆是；
光有“聰明”不行，默默無(wú)聞的神童就像一句古老的諺語(yǔ)；
光有教育也不行，社會(huì)上還有許多受過(guò)高等教育而無(wú)家可歸的人，
只有百折不撓和堅(jiān)忍不拔才是萬(wàn)能的。
—RayAKroc
霍力仔細(xì)看了看手里的這張名人名言，開(kāi)始琢磨麥克的用意。他心想：我剛才給大家培訓(xùn)了技巧，麥克把這些名人名言拿上來(lái)，一定是認(rèn)為態(tài)度和承諾也很重要。尤其是現(xiàn)在Sales正處在最痛苦的時(shí)期，利用名人名言可以鼓勵(lì)大家，堅(jiān)持住。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)